Temos um cliente que importa móveis. Trinta contêineres de 40 pés por mês, retirados dos portos de Los Angeles e Long Beach para um armazém em Eastvale. Quando ele refez a licitação do contrato de drayage no ano passado, o patrão alinhou três cotações na mesa e escolheu a linehaul mais barata — quarenta dólares a menos por contêiner. Seis meses depois ele me ligou, e não estava de bom humor. «Susan, é assim que toda cotação de drayage funciona no seu setor? Porque sinto que fui enrolado.»
Puxei seis meses de faturas dele. A linehaul era realmente mais barata. Mas a sobretaxa de combustível e as cobranças de chassi juntas lhe custaram quase vinte por cento a mais do que a segunda cotação. Aqueles quarenta dólares que ele «economizou» foram devolvidos na hora, com juros.
Então hoje vou desmontar os dois itens mais gordos de uma cotação de drayage — sobretaxa de combustível e taxas de chassi — e mostrar como eles realmente funcionam.
A sobretaxa de combustível está atrelada ao índice de diesel de alguém. Descubra de quem.
Aqui vai algo que você só aprende do lado do transportador na mesa: a linha da sobretaxa de combustível é onde vive a verdadeira flexibilidade de margem. Todo mundo enxerga a tarifa de linehaul, e todo mundo a espreme até não sobrar nada. A linha da FSC é o verdadeiro campo de batalha.
Numa cotação de drayage legítima, a sobretaxa de combustível não deveria ser um número inventado. Normalmente ela acompanha a média semanal de diesel no varejo publicada pelo Departamento de Energia dos EUA, ajustada semanal ou mensalmente. É assim que a mecânica deveria funcionar: o contrato define um preço-base de diesel — nesse nível, a sobretaxa é zero. Cada degrau que o preço do diesel sobe acima da base adiciona um ponto à sobretaxa. E quando o diesel cai, a sobretaxa deveria cair junto.
Preste atenção nessa última parte — «deveria». Muitos contratos detalham o ajuste para cima com todo o carinho e não dizem nada sobre o ajuste para baixo. O embarcador assina sorrindo, os preços do diesel caem, e ele continua pagando a sobretaxa do pico. Pergunte-me como eu sei.
Nosso cliente de móveis caiu exatamente na primeira armadilha. A transportadora barata que ele escolheu usava um «índice de combustível próprio», publicado internamente toda segunda-feira. Índice próprio significa que eles aumentam quando dá vontade. Eu disse a ele para pedir o histórico de ajustes de FSC do último ano. Eles enrolaram e nunca entregaram. Ele acabou migrando para a segunda transportadora, que anexou direto no contrato uma tabela de FSC atrelada ao DOE — preço do diesel de um lado, percentual da sobretaxa do outro, sem mistérios.
Minha regra de bolso para você: qualquer FSC que não esteja atrelado a um índice público, com tabela publicada, é carta fora do baralho. Isso não é uma questão de preço. É uma questão de confiança.
As taxas de chassi são onde o estrago de verdade acontece
Quando um contêiner de importação sai do terminal, ele viaja sobre um chassi — a estrutura de aço com rodas que o caminhão engata. Chassi de quem? Do pool de chassis do porto. A transportadora aluga, e o aluguel chega direto na sua fatura. As cobranças de chassi costumam aparecer como vários itens separados na cotação, e a maioria das pessoas só lê a primeira linha. As linhas abaixo dela é onde o dinheiro some.
Uma cotação completa de drayage é mais ou menos assim:
| Item | Como é calculado | Sua alavanca de negociação |
|---|---|---|
| Tarifa base de drayage | Fixa por tamanho do contêiner e distância | Comparável, mas margens finas |
| Sobretaxa de combustível | Indexada ao diesel do DOE, flutua semanalmente | Trave a base e a tabela |
| Taxa de uso do chassi | Aluguel diário, geralmente 1 dia grátis incluído | Pressione por 2 dias grátis |
| Per diem do chassi | Cobrança diária após expirar o tempo livre | Crítico se seu armazém descarrega devagar |
| Taxa de split do chassi | Retirada e devolução em locais diferentes | Pergunte onde fica seu ponto de devolução |
| PierPass / taxa de caminhão limpo | Taxa portuária por contêiner de terceiro em LA/LB | Repasse a custo, sem markup |
| Tempo de espera do motorista | Por hora, após seu armazém estourar o tempo livre | Combine a janela de espera grátis antecipadamente |
| Pre-pull | Contêiner retirado cedo e estagiado no pátio da transportadora | Nem todo contêiner precisa — pergunte o que dispara isso |
Segunda história, e essa é mais feia. Temos um cliente de autopeças em Ontario, sessenta e poucas milhas de Long Beach. Durante um período de congestionamento no porto, um dos contêineres dele foi pre-pulled e ficou parado no pátio da transportadora por quatro dias. O per diem do chassi queimou dia após dia. Quatro dias de adicionais custaram mais que a própria linehaul. Quando ele veio me procurar, minha primeira pergunta foi: «Quantos dias grátis de chassi seu contrato prevê?» Ele disse: «Acho que não prevê.» Quando não prevê, vale o padrão mais curto da transportadora. E adivinhe quão generoso é esse padrão.
Aqui está a parte contraintuitiva, e é o ponto central deste artigo: numa cotação típica de drayage, a tarifa base representa apenas cerca de sessenta por cento do custo total. Os outros quarenta por cento são sobretaxas. Negociar só a linehaul é coisa de amador — você está pechinchando sessenta por cento do preço e deixando quarenta por cento ao acaso. Quem realmente sabe negociar drayage sempre abre com a mesma pergunta: «Além da linehaul, quanto me custa um contêiner, tudo incluído, do terminal até minha doca?» Você quer o total landed, não a linehaul.
Da próxima vez que negociar um contrato, lembre-se de fazer estas três perguntas
Uma: «A qual índice público de diesel sua FSC está atrelada? Em que dia ela ajusta? Mostre-me a tabela de subida e descida.» Se não conseguirem produzir a tabela, a FSC é uma caixa-preta.
Duas: «Quantos dias grátis de chassi eu tenho? Qual é a diária depois disso? Meus pontos de retirada e devolução são os mesmos, e há taxa de split?» Estas três respostas decidem se as sobretaxas da alta temporada vão te emboscar.
Três: «Quais destas taxas são repasses de terceiros, como o PierPass? Podem ser faturadas a custo, com os recibos?» Marcar repasse de terceiro é um segredo aberto neste negócio. Uma transportadora disposta a mostrar os recibos quase sempre é gente séria.
Uma última confissão de bastidor: o cliente que as transportadoras mais temem não é o que pechincha mais forte — é o que faz as perguntas mais detalhadas. Passe por essas três perguntas e elas vão saber que estão lidando com alguém que já fez isso antes. Metade do enchimento da cotação evapora sozinho. Quarenta dólares a menos na linehaul não é vitória. Quarenta dólares a menos no total, sim.
Por Susan, Diretora de Vendas 3PL
Traduzido do inglês. Em caso de divergência, prevalece a versão em inglês.
