まず私たちの決算書から始めたいと思います。なぜなら、それこそが物語のすべてだからです。私たちは社長を含め 10 人未満のチームで、3,000 平方メートルの倉庫を運営しています。フェンスのこちら側から東京の倉庫市場について語ることは、大手事業者が語るのとはまったく別の競技です。かつて私たちは、自動仕分けラインと磨き上げられたコンクリートを備えた、湾岸のきらびやかな多層階倉庫を見学したことがあります。私は終始笑顔でしたが、頭の中ではただひとつのことを考えていました。私たちの小さな倉庫がそんな金額を燃やすことなどあり得ない、と。

私たちの問題：湾岸の賃料を一目見れば財布は降参する

東京エリアでは、高額なスペースは公然の秘密です。湾岸ベルトは港と都心に近いため、入荷は速く、都心への配送も速く出ていきます。その代わり賃料も人件費も上限に張り付いています。小規模事業者にとって、この計算は成り立ちません。私たちの物量では建物一棟分の固定費をまかなえず、湾岸の区画に無理に入れば大家のために働くことになります。2023 年の夏、私は湾岸すぐそばの小さな転貸区画にあと少しで契約するところでした。立地はすばらしく、規模も控えめで、仲介業者は足場を確保して後で拡張すればいいと言いました。私は家に帰って一晩中数字を回しました。当時の物量では、その区画の月額固定費が粗利の大半を食い潰し、閑散期が 2 か月続けば息も絶え絶えになると分かりました。運のいい逃げ切りでした。あの契約にサインしていたら、今ごろ転貸グループに投稿して、誰かにスペースを引き取ってくれと懇願していたかもしれません。

内陸、埼玉や千葉方面に行けば圧力は和らぎます。賃料は一段安く、スペースも広々していますが、都心の顧客までは一段遠くなります。配送時間枠は伸び、当日注文は選択肢から消え、翌日サービスだけが残ります。大手 3PL にとっては誤差の範囲です。しかし評判で生きる小さな倉庫にとって、配送スピードは命そのものです。両者の間で挟まれ、私たちに残された手はひとつだけでした。立地で競うのをやめ、組み合わせで競い始めることです。

東京の倉庫市場シェアリング：厚かましさが必要

私たちの最初の自家製の解決策は倉庫シェアリングです。いえ、他人の大きな倉庫の一角を借主として借りるという意味ではありません。同じ規模の事業者を 2 社か 3 社見つけて、同じ幹線輸送とクロスドック拠点に貨物を集約するという意味です。2024 年の秋、私は日用品と文房具を扱う 2 社の小規模事業者と組むことにしました。どの社も単独ではトラックを満載にできませんでしたが、3 社合わせれば 1 日にトラック 2 台分になり、幹線輸送を 3 社で割ればコストはすぐに下がりました。3 社の拠点の間に位置する古い倉庫を共有拠点として使い、賃料を 3 社で割り、互いのフォークリフトを借り合い、ピーク時には互いのシフトをカバーし合いました。

単純に聞こえますし、実際ほとんどは書類仕事です。誰が先に積むか、誰の注文を先に出荷するか、貨物が破損したときに誰が支払うか、請求をどう分けるか。これらすべては、最初の共有トラックが走り出す前に文書にしておかなければなりません。私たちの合意書の初版は 3 ページに及びましたが、気まずいことを最初に言い合ったおかげで、それ以来ほとんど言い争いがありません。倉庫シェアリングとは、実はスペースを共有することではありません。ルールと信頼を共有することです。仲間の事業者 10 社に声をかければ 2 社が「はい」と言います。2 社いれば生きていけます。それがここでの小規模事業者の現実です。協業は素敵なアイデアではなく、ビジネスモデルそのものです。

2 つ目の解決策はオフピーク賃貸です。月単位では手が出ない湾岸のスペースですが、大規模倉庫には閑散期に空いたドックドアやパレット位置があり、週単位やパレット単位で提供されることがあります。私たちはそうした空きを注視しています。販売ピークの前に 2 週間のオーバーフロースペースを借り、ピークが過ぎたら立ち去り、長期の固定費を残しません。2025 年の早春、販促の波が押し寄せ、私たちはまさにその通りにしました。急増を吸収するために 2 週間分の臨時パレット位置を借りました。波が過ぎ去ると、もう 1 か月分を支払うことなく立ち去りました。大規模倉庫の営業チームは当初、短期滞在の借主をあまり歓迎しませんでしたが、十分な数の建物に尋ねれば、必ず誰かが「はい」と言います。

東京の倉庫市場サバイバルキット：内陸の拠点と湾岸の玄関口

現在の私たちの定番の組み合わせは単純です。内陸の倉庫を拠点として定番在庫を低コストで抱え、湾岸近くの共有スペースと短期賃貸を緊急注文の玄関口として使います。定番品は安い内陸に置き、緊急注文はスピードが守られる玄関口を経由します。1 枚の平易な在庫表が両側を追跡し、毎日照合し、玄関口が減ってきたらトラックが拠点在庫から補充します。自動化なし、ダッシュボードの壁なし。ただ、月額固定費で夜ぐっすり眠れる仕組みがあるだけです。

ここが直感に反する部分です。小さな倉庫の最大の敵は高賃料ではなく、高固定費です。物量に応じて変動する高額な賃料なら生き延びられますが、長期契約、フルスタッフ、フル装備に縛る安い賃料こそが命取りになります。私たちは、縮小できない固定費を抱えるよりも、注文あたりのコストを高く払う方を選びます。注文あたりのコストは物量が減れば下がります。固定費は下がりません。これが分かれば、一見安い倉庫の多くは簡単に断れるようになります。

2025 年の夏が、この仕組みを再び証明しました。文房具のパートナーが新学期商戦の急増に見舞われ、通常の週間物量の 3 倍を出荷し、自社のスペースでは在庫を収容しきれませんでした。私たちは拠点倉庫のラック 1 列を空け、9 日間のオーバーフローを受け入れ、誰も設備待ちにならないようフォークリフトのシフトをずらし、日割りで明確な請求を行いました。急増が終わると貨物は出ていき、誰も誰にも借りを作りませんでした。それ以来、私たち 3 社はピークシーズンにそれぞれ予備のラック 1 列を確保しています。ほとんどの時間は静かですが、いざというときの命綱です。小規模事業者は季節変動を単独では生き延びられません。その共有の予備ラックこそ、私たちが持つ最も安い保険です。

仲間の小規模事業者への助言：まず生存ライン、拡張は後で

3 つの助言があります。すべて自分たちの失敗で代金を払ったものです。1 つ目、倉庫を契約する前に生存ラインを計算してください。閑散期の物量で、月額固定費は粗利の何割を食うでしょうか。半分を超えたら立ち去ってください。2 つ目、倉庫を見つける前にシェアリングのパートナーを見つけてください。請求を分け合うパートナーがいれば、手の届く建物の範囲は一晩で広がります。3 つ目、大きな自動化倉庫の見学にペースを決めさせないでください。自動化は素晴らしく見えますが、投資が回収できるのはまだ持っていない物量のときだけです。それまでは、人手と自家製の工夫の方が請求書の上では機械に勝ります。

実際の賃料水準については、地元の仲介業者の最新見積もりを確認してください。ここにあえて数字を書かないのは、東京の倉庫市場の見積もりは天気より速く動くため、印刷された数字は届いた時点で陳腐化しているからです。そして最後に一言。大規模倉庫には大規模倉庫の生き方があり、小規模倉庫には小規模倉庫の生き方があります。生き延びて、明かりを灯し続けてください。拡張は順番を待てばいいのです。

Xiao Ma（小規模倉庫経営者）著

英語版からの翻訳。内容に相違がある場合は英語版を優先します。