その電話は10月のある火曜日の朝にかかってきた。コンベヤ部材12梱と自律走行モバイルロボット4台が、ロングビーチ港で税関を通過した。ドレージ運転手はどこに降ろすか聞いてきた。そしてメーカーの首席試運転エンジニア——システムを実際に立ち上げられる唯一の人物——は、広州でのビザ面接が3週間延期になったことを知ったばかりだった。
倉庫マネージャーは私にどうすべきか聞いた。正直に答えた。支払う以外にできることはない、と。港の保管料を支払う。段取りのために借りた仮倉庫の賃料を支払う。手持ち無沙汰になった現地の玉掛け班に支払う。エンジニアがようやく到着したのは19日遅れのことで、設備価格で交渉した「節約」は消え去っていた。
私はこの映画を何度も見てきたので脚本を知っている。中国から自動化設備を買う米国企業——AGV、四方向シャトル、ラック、コンベヤ——は、選定と価格交渉に全力を注ぐ。設備そのものが問題になることはめったにない。プロジェクトを沈めるのは、船が着いた後のすべてだ。入国できないエンジニア、手配されていなかった現地作業班、リストと一致しない予備品、誰も定義しなかった受入試験。50万ドルのシステムで、ラストマイルで死ぬのは最も高くつく失敗だ。
契約書がビザ申請書になる
多くのバイヤーが遅すぎて学ぶコンプライアンスの知識がある。外国のメーカーから買った設備を据え付けるためにメーカーのエンジニアが渡米する場合、通常は「商工業労働者」条項のもとでB-1商用ビジターで入国する。国務省の外交マニュアルは明確だ。3つの条件が同時に満たされなければならない。売買契約で売主が据付サービスの提供を義務づけられていること。渡航者がその義務の履行に不可欠な専門知識を持つこと——誰でもいい技術者ではなく、実際にシステムを知っている人物であること。そして滞在中、米国の資金源から報酬を受け取ってはならない。給与は母国から出なければならない。
各条件が罠だ。最初の条件が最も多くのプロジェクトを殺す。「技術サポート」としか書かれていない契約が山ほどあり、据付は口約束で済まされている。領事は口約束をしない。ビザ却下、理由は「契約上の義務の履行を証明できない」。2つ目の条件は、工場は手が空いている誰でも送れるわけではないということ——試運転エンジニア本人でなければならず、実績で証明しなければならない。3つ目は、どんなに好意でも、現場で現金の「手当」を渡してはならないということだ。それはレッドフラグになる。
もう一つ、越えてはならない線がある。B-1では建築・建設作業はできない。ラックのアンカー打ち、支柱の床固定、電気配線——訪問エンジニアは監督・指示はできるが、実作業はしてはならない。だから契約は作業を明確に分けなければならない。メーカー側は試運転とトレーニングを担当し、建設的作業は免許を持つ現地業者が行う。
私の実践的アドバイス。購入契約に署名する日に、工場に来訪者の氏名をパスポートの顔写真ページのコピーとともに確定させてもらい、「この渡航が契約のどの条項を履行するのか」を記した英語の派遣状を出してもらう。エンジニアはその手紙を持って面接に行く。船が出航してから始めてはならない——領事面接の待ち時間は領事館と季節で変わるので、公式の予約サイトを確認し、プロジェクト計画に余裕を組み込むこと。
船が着く前に現地作業班を雇え
設備が到着する前に手配すべきチームは3つある。通関業者、ドレージ会社、そして現地の据付業者だ。最初の2つは誰も忘れない。忘れられるのは3つ目だ。
コンテナから木箱を出すのは第一歩にすぎない。四方向シャトルやスタッカークレーンの一区画は数トンもある——フォークリフトが必要で、時にはクレーンの手配も要る。ラックの据付は穿孔とアンカー打ちを伴い、建物の安全に関わる。米国の多くの都市では倉庫の改造に許可が必要だ。訪問エンジニアはこの作業を一切できない（上記参照）ので、免許を持つ現地業者がやらなければならない。
ここには本物のトレードオフがある。メーカーにターンキーで任せるか、自分で作業を分けるかだ。ターンキーはシンプルだが、見積に埋め込まれた管理マージンは常套的に20から30パーセントだ。分ければ節約できるが、調整リスクはすべて自分が負う——そして何か起きれば、工場と現地作業班は互いになすりつけ合う。私の判断はこうだ。ラックと建設的作業は現地業者、設備そのものの試運転は工場のエンジニア。誰もなすりつけられないよう、分け方は契約書に書く。
船が出航したら現地の産業設備据付業者と話し始めよう。着岸してからでは遅い。腕のいい作業班は予約で埋まる。見積を取る時は、何が含まれているか聞くこと。クレーンとフォークリフトの手配、アンカー穿孔、がれき撤去。あの木箱は木材と発泡材の山を生み、運び出しには本物のお金がかかる。こうした質問を飛ばすと、精算時に明細項目として現れる——千本ノックの請求書で死ぬことになる。
開梱の日には立ち会おう——あなた自身か、信頼できる誰かが、カメラを持って。開くたびに木箱を一つひとつ撮影し、木箱番号をパッキングリストと照合する。これは工場を疑うためではない。証拠のためだ。半年後に予備品が合わない時、あの写真が唯一の証拠になる。
受入は1行ずつ署名せよ
試運転は受入で終わる。受入は、多くのバイヤーが最も速く通過させられるところであり、最も重要なところでもある。
2つのゲートを設けるべきだ。出荷前の工場受入試験と、据付後の現地受入試験だ。中堅工場の多くは正式なFATを行わない。「うちの工場ではちゃんと動いた」が試験の代わりになる。代わりに受入基準を契約書に入れよう。シャトルの無故障連続運転時間、フルロード時のAGVの位置決め精度、定格速度でのコンベヤの処理能力。数値は具体的にし、未達の場合に最終金の支払いがどうなるかを明記する。私は受入に署名するまで10から15パーセントを留保する。そのお金が唯一の交渉材料だ——払ってしまえば、終わりだ。
予備品はもう一つの惨事ゾーンだ。契約には通常予備品リストが含まれるが、リストが中国語だったり、部品番号が一致しなかったり、単に品物が足りなかったりする。開梱の日に全品を棚卸せよ。基板、センサ、消耗品、特殊工具、一つひとつだ。不足があれば、その日のうちに工場へメールし、交換品の出荷確約日を取り付ける。「次の出荷に同梱します」は受け入れてはならない——次の出荷はいつなのか。センサが死んでラインが止まれば、中国からの小さな部品の航空便は部品代の10倍かかり、2週間待たされる。どちらも負担できない。
そして試運転期間とオペレーションの兼ね合いだ。試運転は1から3週間と見込み、倉庫はそのために止まらない。フェーズを分けて試運転せよ。最初は夜間か隔離ゾーン、安定してから本番切替だ。最後の安全なウィンドウはピークシーズンの約2か月前だ。ピーク月にまだ試運転していたチームを見たことがある——残業で終わり、必ず安全の問題が残る。
ファイル用のコンプライアンス注記を一つ。米国ではモバイルロボットはANSI/RIA R15.08安全規格の対象になる——受入時にメーカーへ適合文書を求めよう。設備が将来欧州へ再輸出される可能性があるなら、EUの新機械規則(EU) 2023/1230は2027年1月20日から全面適用される。CE技術ファイルは今のうちに工場から取っておくこと。急に必要になってからでは遅い。
明日できることが一つある。交渉中の購入契約を取り出し、据付条項を探して、行数を数えてみよう。半ページ未満なら、差し戻すこと。5つの添付が必要だ。人員リスト、派遣状のテンプレート、予備品リスト、受入基準、そして代金留保条件。設備は海を渡るのに2か月を費やした。最後の2週間で死なせてはならない。
あのロングビーチの顧客は？エンジニアは19日遅れで到着した。港の保管料、仮倉庫の賃料、手待ちの現地作業班——合計で数万ドルになった。彼は授業料だと思ってくれと言った。私は言った。その授業料は任意だった、と。それは半ページの契約文言だった。
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