Tenemos un cliente que importa muebles. Treinta contenedores de 40 pies al mes, recogidos en los puertos de Los Ángeles y Long Beach y llevados a un almacén en Eastvale. Cuando volvieron a licitar su contrato de acarreo el año pasado, el jefe puso tres cotizaciones sobre la mesa y eligió la tarifa de transporte más barata: cuarenta dólares menos por contenedor. Seis meses después me llamó, y no estaba de buen humor. «Susan, ¿así funcionan todas las cotizaciones de acarreo en tu industria? Porque siento que me tomaron el pelo».
Revisé seis meses de sus facturas. La tarifa de transporte era efectivamente más barata. Pero el recargo por combustible y los cargos por chasis juntos le costaron casi un veinte por ciento más que la segunda mejor cotización. Esos cuarenta dólares que «ahorró» los devolvió con intereses.
Así que hoy voy a desarmar los dos rubros más gordos de una cotización de acarreo —el recargo por combustible y las tarifas de chasis— y les voy a mostrar cómo funcionan en realidad.
El recargo por combustible está atado al índice de diésel de alguien. Averigüen de quién.
Algo que solo se aprende del lado del transportista de la mesa: la línea del recargo por combustible es donde vive la verdadera flexibilidad de margen. Todo el mundo puede ver la tarifa de transporte, y todo el mundo la presiona hasta dejarla en nada. La línea del FSC es el verdadero campo de batalla.
En una cotización de acarreo legítima, el recargo por combustible no debería ser un número inventado. Normalmente sigue el promedio semanal minorista de diésel publicado por el Departamento de Energía de EE. UU. (DOE), ajustado semanal o mensualmente. Así es como se supone que funciona la mecánica: el contrato fija un precio base de diésel —a ese nivel, el recargo es cero. Cada escalón que el precio del diésel sube por encima de la base suma un punto al recargo. Y cuando el diésel baja, el recargo se supone que también baja.
Presten atención a esa última parte: «se supone». Muchos contratos detallan el ajuste al alza con lujo de detalles y no dicen nada sobre el ajuste a la baja. El cargador firma con una sonrisa, bajan los precios del diésel, y sigue pagando el recargo máximo. Pregúntenme cómo lo sé.
Nuestro cliente de muebles cayó en la primera trampa justo ahí. El transportista barato que eligió usaba un «índice de combustible propietario», publicado internamente cada lunes. Índice propietario significa que lo suben cuando se les antoja. Le dije que pidiera el historial de ajustes del FSC del último año. Se anduvieron con rodeos y nunca lo entregaron. Al final se pasó al transportista que había quedado segundo, que adjuntó una tabla de FSC ligada al DOE directamente en el apéndice del contrato —precio del diésel de un lado, porcentaje del recargo del otro, sin misterios.
Mi regla de oro para ustedes: cualquier FSC que no esté atado a un índice público, con una tabla publicada, queda descartado. Eso no es una cuestión de precios. Es una cuestión de confianza.
Las tarifas de chasis son donde ocurre el verdadero daño
Cuando un contenedor de importación sale de la terminal, viaja sobre un chasis —el bastidor de acero con ruedas al que se engancha el camión. ¿El chasis de quién? El del pool de chasis del puerto. El transportista lo alquila, y el alquiler pasa directo a su factura. Los cargos por chasis suelen aparecer como varios rubros separados en la cotización, y la mayoría solo lee la primera línea. Las líneas de abajo son donde desaparece el dinero.
Una cotización de acarreo completa se ve más o menos así:
| Rubro | Cómo se calcula | Su palanca de negociación |
|---|---|---|
| Tarifa base de acarreo | Fija por tamaño de contenedor y distancia | Comparable, pero márgenes finos |
| Recargo por combustible | Indexado al diésel del DOE, fluctúa semanalmente | Fije la base y la tabla |
| Tarifa de uso de chasis | Alquiler diario, normalmente incluye 1 día gratis | Pelee por 2 días gratis |
| Per diem de chasis | Cargo diario una vez vencido el tiempo libre | Crítico si su almacén descarga lento |
| Tarifa de split de chasis | Recogida y devolución en ubicaciones distintas | Pregunte dónde está su punto de devolución |
| PierPass / tarifa de camión limpio | Tarifa portuaria por contenedor de terceros en LA/LB | Traslado al costo, sin recargo |
| Tiempo de espera del conductor | Por hora, después de que su almacén exceda el tiempo libre | Acuerde la ventana de espera gratuita por adelantado |
| Pre-pull | Contenedor retirado antes de tiempo y almacenado en el patio del transportista | No todas las cajas lo necesitan —pregunte qué lo dispara |
Segunda historia, y esta es más fea. Tenemos un cliente de autopartes en Ontario, a unas sesenta millas de Long Beach. Durante un periodo de congestión portuaria, uno de sus contenedores fue pre-pulled y quedó en el patio del transportista cuatro días. El per diem del chasis ardió día tras día. Cuatro días de adicionales costaron más que la tarifa de transporte misma. Cuando vino a verme, mi primera pregunta fue: «¿Cuántos días gratis de chasis dice su contrato?». Me dijo: «No creo que diga». Cuando no dice, aplica el mínimo por defecto del transportista. Y adivinen qué tan generoso es ese mínimo.
Aquí viene la parte contraintuitiva, y es el punto central de este artículo: en una cotización típica de acarreo, la tarifa base es solo alrededor del sesenta por ciento del costo total. El otro cuarenta por ciento son recargos. Negociar solo la tarifa de transporte es de aficionados —están regateando el sesenta por ciento del precio y dejando el cuarenta por ciento al azar. Los que de verdad saben negociar acarreo siempre abren con la misma pregunta: «Además de la tarifa de transporte, ¿cuánto me cuesta un contenedor, todo incluido, desde la terminal hasta mi muelle?». Quieren el total puesto en destino, no la tarifa de transporte.
La próxima vez que negocien un contrato, recuerden hacer estas tres preguntas
Una: «¿A qué índice público de diésel está atado su FSC? ¿Qué día se ajusta? Muéstreme la tabla de subidas y bajadas». Si no pueden mostrar la tabla, el FSC es una caja negra.
Dos: «¿Cuántos días gratis de chasis tengo? ¿Cuál es la tarifa diaria después? ¿Mis puntos de recogida y devolución son los mismos, y hay tarifa de split?». Estas tres respuestas deciden si los recargos de temporada alta los van a emboscar.
Tres: «¿Cuáles de estas tarifas son traslados de terceros, como PierPass? ¿Se pueden facturar al costo, con los comprobantes?». Marcar los traslados es un secreto a voces en este negocio. Un transportista dispuesto a mostrarle los comprobantes casi siempre es un tipo derecho.
Una última confesión de insider: el cliente que más temen los transportistas no es el que más regatea —es el que hace las preguntas más detalladas. Repasen esas tres preguntas y sabrán que están tratando con alguien que ya hizo esto antes. La mitad del relleno de la cotización se evapora solo. Cuarenta dólares menos en la tarifa de transporte no es una victoria. Cuarenta dólares menos en el total sí lo es.
Por Susan, Directora de Ventas 3PL
Traducido del inglés. En caso de discrepancia, prevalece la versión en inglés.
