Temos um cliente no Inland Empire que aluga 80,000 pés quadrados para distribuição de artigos domésticos. Em outubro passado, sua cotação de renovação chegou à mesa dele, mais de 20% acima do ano anterior. Suas primeiras palavras ao telefone: "Susan, vocês do 3PL também estão levando esse golpe?"
Claro que sim. Nossos próprios edifícios passam pela mesma batalha a cada temporada de renovação. Mas depois de bastantes desses ciclos você aprende uma coisa: o prêmio de renovação nunca é simplesmente "calculado" pela seguradora. Ele é negociado. O mesmo edifício, o mesmo estoque — um operador aceita um aumento de 30%, outro aceita 10%. A diferença não é sorte. É o que você fez nos três meses antes da renovação.
Um aviso antes de começar: cada número de aumento abaixo é uma ordem de grandeza que vimos nos últimos anos, não uma cotação. Seus números são o que sua apólice e seu corretor disserem.
Saiba quem está do outro lado da mesa: a seguradora e o seu corretor
A maioria das pessoas acha que a negociação é com a companhia de seguros. Isso só é verdade pela metade. Na realidade, você está negociando com duas partes: a seguradora e o seu próprio corretor.
Primeiro a seguradora. Os prêmios de seguro patrimonial de armazéns vêm subindo por motivos simples: vários anos de perdas com incêndios florestais, furacões e granizo se acumularam, o resseguro ficou mais caro e as seguradoras repassaram o custo. Esse é o clima do mercado, e nenhum embarcador sozinho muda o clima. Mas o clima não é o seu destino — o perfil de risco do seu edifício pode absolutamente superar a média do mercado.
Agora o corretor, e aqui vai a parte interna que a maioria do lado comprador nunca ouve: muitos corretores ganham comissão como porcentagem do prêmio. Quando seu prêmio sobe, o cheque deles também sobe. Então "por favor, consiga um preço menor para mim" não é algo que você possa deixar para as boas intenções deles. Seu trabalho é dar a eles munição e fazer pressão, para que tenham um motivo para brigar com a seguradora em seu nome.
E aqui vai a contraintuitiva: a seguradora com a cotação mais barata no primeiro ano costuma ser a pior escolha. Algumas seguradoras compram seu negócio com um preço introdutório baixo e depois recuperam na renovação — com uma nova pilha de exclusões anexada. O seguro de armazém recompensa o histórico de relacionamento. Um cliente com três anos limpos que chega com um relatório de melhoria de risco a cada renovação vale mais para um subscritor do que um estranho que acabou de entrar pela porta. Perseguir o preço mais barato do primeiro ano é plantar uma mina terrestre para o segundo ano.
O roteiro de 120 dias: sete coisas antes da renovação
A negociação de renovação não começa no mês da renovação. Os operadores que obtêm os melhores resultados começam quatro meses antes. Esta é a lista de preparação que entregamos aos nossos clientes:
| Quando | O que fazer | Responsável |
|---|---|---|
| T-120 dias | Diga ao seu corretor: este ano vamos ao mercado — consiga várias cotações | Você. Diga primeiro |
| T-120 dias | Puxe cinco anos de histórico de sinistros | Solicite à sua seguradora atual |
| T-100 dias | Atualize sua declaração de valores: estoque, equipamentos, benfeitorias | Finanças mais operações, conciliados juntos |
| T-100 dias | Compile seu dossiê de melhoria de risco: inspeções de sprinklers, simulados de incêndio, melhorias de segurança | Responsável por instalações e segurança |
| T-90 dias | Faça seu corretor responder por escrito: quais mercados, qual retorno de cada um | Corretor, por escrito, inegociável |
| T-60 dias | Obtenha pelo menos duas cotações comparáveis, comece a negociar os termos | Você e o corretor juntos |
| T-30 dias | Feche: preço, franquia e cada exclusão revisada linha por linha | O jurídico lê antes de você assinar |
O item que todo mundo pula é o número quatro. O que um subscritor realmente quer ver? Não a sua garantia verbal de que "somos muito seguros." Papel. Relatórios de inspeção de sprinklers. Registros do corpo de bombeiros. Uma lista de cada correção de risco que você concluiu no último ano.
Temos um cliente em San Bernardino, 120,000 pés quadrados, cuja renovação saltou quase 30% há dois anos. Doeu. No ano passado nos preparamos cedo e apresentamos um dossiê de risco de verdade: registros de manutenção de sprinklers ESFR, detecção de calor recém-instalada, uma zona de isolamento reconfigurada ao redor do carregamento de baterias de empilhadeiras. Mais de uma dúzia de páginas. A renovação deste ano chegou com um aumento de pouco mais de 10%. As palavras exatas do subscritor: "Este cliente leva a gestão de riscos a sério." O dinheiro está escondido nessa papelada. Cada dólar que você gasta em sprinklers, detecção e compartimentação vira uma ficha de negociação na hora da renovação.
Na mesa: a franquia é sua alavanca mais rápida
Se a negociação de renovação tem uma jogada mestra, é a franquia.
A lógica é simples: as seguradoras odeiam sinistros pequenos e frequentes. Aumente sua franquia e você está dizendo a elas "eu como o pequeno, você só aparece para o grande." A exposição delas encolhe, e o prêmio segue. Um exemplo ilustrativo (números hipotéticos, só para mostrar o cálculo): com um prêmio anual de $200,000, passar a franquia de $10,000 para $50,000 costuma cortar algo na faixa de 10–20% nos últimos anos. Mas faça a conta com honestidade: a economia no prêmio tem que cobrir o risco extra de franquia que você está absorvendo. Cinco anos limpos sem sinistros? Essa conta quase sempre joga a seu favor. Declara sinistros pequenos todo ano? Não jogue esse jogo — corrija o risco primeiro.
Além da franquia, três roteiros que você pode usar palavra por palavra na mesa:
Primeiro, ao seu corretor: "Em quantos mercados você levou minha conta? Me dê o retorno de cada um, por escrito." Este é o detector de mentiras. Um corretor que cotou em um mercado e trouxe uma cotação está só recolhendo um cheque. Um que põe o retorno do mercado sobre a mesa realmente fez o trabalho de campo.
Segundo, à seguradora (através do seu corretor): "Se eu aumentar a franquia para X, quanto cai o prêmio? Me dê preços por faixas." Nunca pergunte "não dá para melhorar um pouco?" — essa pergunta sempre recebe "esta já é nossa melhor oferta." Faça com que precifiquem as faixas. Números no papel são algo contra o que você pode negociar.
Terceiro, a você mesmo, e este é obrigatório antes de cada renovação: "Quanto mudaram meus valores de estoque, aluguel e volume este ano? Meu limite de cobertura ainda corresponde?" Muitos operadores só assinam. Os limites ficam intocados por três anos. Os valores sobem sem o limite acompanhar, uma cláusula de cosseguro dispara na hora do sinistro (80% ou 90% são as comuns — confira sua apólice real) e o pagamento sai cortado. Os valores caem sem o limite acompanhar, e você está pagando prêmio a mais por nada. Seu corretor não vai acompanhar isso por você. Isso é com você.
Antes da sua próxima renovação, faça estas três perguntas
A temporada de renovação chega todo ano, e todo ano é negociável. A lição do lado vendedor: a primeira cotação que a seguradora manda é uma oferta de abertura, não um preço final. Ofertas de abertura são escritas para quem não reage.
Então, antes da sua próxima renovação, faça estas três perguntas. Pergunte ao seu corretor: em quantos mercados você cotou? Pergunte à seguradora: aumento a franquia, quanto cai o prêmio? Pergunte a si mesmo: minha cobertura ainda corresponde aos meus valores de estoque?
Responda às três e você não será o trouxa na mesa nesta temporada de renovação.
(Este artigo compartilha experiência do setor e não é aconselhamento de seguros. Termos e tarifas dependem da sua apólice e do seu corretor licenciado.)
Por Susan, Diretora de Vendas 3PL
Traduzido do inglês. Em caso de divergência, prevalece a versão em inglês.
