Walmart Fulfillment Services para vendedores: entrada, envio e devoluções, com o preço claro antes de se comprometer

Tínhamos um cliente que vendia caixas organizadoras para a casa no Walmart. Seus pedidos mensais cresceram de algumas centenas para mais de três mil. Ele administrava um pequeno armazém com duas pessoas embalando. No início funcionava. Depois o volume quebrou tudo: itens errados enviados, pedidos perdidos, prazos de entrega estourados, avaliações ruins chegando, e o tráfego caiu junto. Ele veio me perguntar se deveria entregar o fulfillment ao Walmart Fulfillment Services. Não respondi diretamente. Pedi que ele colocasse na mesa três meses de números reais: mão de obra de embalagem, embalagem, frete, tratamento de devoluções e as horas que ele e seu sócio passavam todos os dias enviando pedidos. Ele ficou surpreso com as próprias contas. O aluguel do armazém que achava estar economizando já tinha sido gasto com mão de obra e pedidos perdidos.

Muitos vendedores começam uma conversa sobre Walmart Fulfillment Services perguntando sobre tarifas. As tarifas importam, mas não são o primeiro cálculo. O primeiro cálculo é o que o auto-fulfillment realmente custa para você hoje, em dinheiro e em pedidos perdidos. As tarifas oficiais do Walmart, as comissões e as regras de armazenagem mudam, então trate a política oficial vigente como a referência autorizada e não confie em nenhuma tabela de tarifas citada de memória, incluindo a minha. Os três cálculos abaixo são os que você deve fazer antes de assinar qualquer coisa.

Walmart Fulfillment Services começa com o cálculo da entrada

A entrada no Walmart Fulfillment Services funciona de forma diferente do auto-fulfillment. O auto-fulfillment permite enviar quando você quiser. O WFS exige que sua remessa chegue preparada conforme sua especificação: caixas externas, etiquetas, códigos de barras dos produtos e romaneios precisam corresponder. Qualquer divergência pode atrasar o recebimento, forçar retrabalho ou levar à recusa de uma remessa. Nosso cliente aprendeu isso na primeira remessa. Ele etiquetou as caixas do jeito que seu próprio armazém sempre fez. Na instalação do WFS, a posição das etiquetas e as regras de caixas não correspondiam, e toda a remessa esperou uma semana extra para ficar disponível. Aquela semana era um período promocional. O tráfego chegou, o estoque não, e os concorrentes ficaram com as vendas.

A segunda lição é o ritmo de reposição. O WFS não é um lugar para despejar estoque e esquecer. Quanto você envia e quando repõe precisa acompanhar as vendas. Envie pouco demais e você fica sem estoque e perde posicionamento. Envie demais e as taxas de armazenagem se acumulam mês após mês, com o estoque de giro lento acabando por enfrentar decisões de descarte. Pedi ao cliente que mantivesse uma planilha simples de reposição: vendas semanais das últimas quatro semanas, estoque disponível, estoque em trânsito e dias de cobertura de segurança, revisada uma vez por semana, com a reposição dimensionada para as próximas três a quatro semanas de vendas. Parece tedioso. Também é a linha entre ganhar dinheiro no WFS e perdê-lo em silêncio.

Há também uma questão de adequação do produto. Itens grandes, pesados, frágeis ou com embalagem especial têm uma estrutura de custos muito diferente no WFS do que itens pequenos padronizados. Alguns vendedores enviam tudo e depois descobrem que o frete e o manuseio consomem toda a margem. Teste com um ou dois SKUs principais, trabalhe um mês inteiro, leia a fatura real e só então decida se amplia. Essa é a forma menos custosa de aprender.

Velocidade de envio do Walmart Fulfillment Services: o que o selo vale depende da sua categoria

A parte mais atraente do WFS para muitos vendedores é a entrega mais rápida e a promessa de entrega exibida no anúncio. Os compradores de fato reagem a entregas mais rápidas. Mas o quanto essa reação vale depende da sua categoria. Para produtos padronizados e sensíveis a preço, em que os compradores comparam anúncios lado a lado, um selo de rapidez pode elevar a conversão de forma significativa. Para produtos diferenciados, em que os compradores decidem com base em descrições, fotos e avaliações, a rapidez é um bônus, não o fator decisivo. As caixas organizadoras do nosso cliente estavam no primeiro grupo. A conversão subiu depois de entrar no WFS. As devoluções também subiram, porque compradores que compram por impulso também devolvem com mais facilidade.

Portanto, o segundo cálculo precisa ser líquido, não bruto: pedidos incrementais do WFS, menos devoluções incrementais e seu custo de tratamento. Muitos vendedores contam apenas o incremento e se perguntam por que a conta bancária discorda no fim do mês. Fiz o cliente recalcular um mês nessa base líquida: margem bruta dos pedidos incrementais, menos frete de devolução, inspeção e o custo de repor ou baixar as unidades devolvidas. O resultado continuou positivo, mas quase metade do que ele havia imaginado no início. Esse número líquido é a única base honesta para uma decisão.

Há um ponto contraintuitivo nessa tabela. O WFS não economiza principalmente dinheiro. Ele economiza suas pessoas e seu tempo. Com baixo volume, o auto-fulfillment costuma ser mais barato, porque sua mão de obra já está ociosa. Quando o volume obriga você a contratar, alugar mais espaço e embalar até tarde da noite, o cálculo do WFS começa a funcionar. O teste não é a tabela de tarifas. É se o seu volume de pedidos cruzou esse limite.

Devoluções do Walmart Fulfillment Services e negociação do contrato: faça estas três perguntas

As devoluções são o custo mais subestimado no WFS. O tratamento de devoluções da plataforma é mais padronizado do que fazer você mesmo, mas os produtos devolvidos nem sempre podem ser revendidos. Unidades abertas, sujas ou incompletas podem virar baixas. Elabore uma planilha de devoluções separada todo mês: taxa de devolução, três principais motivos de devolução, parcela revendável e valor baixado. Se os motivos se concentram em divergência com a descrição, corrija o anúncio. Se se concentram em qualidade, corrija a cadeia de suprimentos. Se se concentram em compra por impulso, não julgue o anúncio só pela conversão; leia a conversão junto com a taxa de devolução.

Ao negociar, não peça apenas uma tarifa mais baixa. Tarifas e regras mudam. O que protege você é a linguagem do contrato sobre três pontos. Primeiro, quem paga o retrabalho quando a entrada falha ou uma remessa é recusada. Segundo, como discrepâncias de estoque e unidades perdidas são compensadas. Terceiro, como funciona a saída: como o estoque é retirado, quanto tempo leva e quanto custa retirar. Se esses três pontos forem vagos, uma tarifa baixa não vai salvá-lo quando algo der errado.

A decisão final do nosso cliente foi dividida: seus dois SKUs principais foram para o WFS, enquanto itens personalizados e grandes continuaram no auto-fulfillment. Três meses depois, o volume do WFS havia subido, as devoluções haviam subido, mas o lucro líquido era positivo. Mais importante, ele e seu sócio pararam de embalar até meia-noite e finalmente tiveram tempo para fornecedores e novos produtos. Esse foi o valor real do WFS para ele: não que fosse mais barato, mas que o tirou da mesa de embalagem.

Da próxima vez que você negociar um contrato, faça estas três perguntas: se a entrada travar, quem paga o retrabalho? Se as contagens de estoque diferirem, como isso é compensado? Se quisermos sair, como o estoque volta? Responda isso com clareza e você terá de fato precificado o Walmart Fulfillment Services.

Por Susan, Diretora de Vendas 3PL

Traduzido do inglês. Em caso de divergência, prevalece a versão em inglês.