Um amigo que vende caixas organizadoras para casa me ligou no início de outubro do ano passado, quase sem voz. Os números de agosto dele estavam ótimos, então ele triplicou o envio inbound para o FBA. O tráfego de setembro caiu, o IPI dele deslizou dos 520 para 350, e então apareceu no Seller Central a mensagem que todo vendedor teme: capacidade de armazenamento restrita. O plano de estoque dele para as festas estava pronto. A carga dele estava parada num armazém 3PL em Ontario, Califórnia. Ele simplesmente não conseguia colocá-la dentro dos prédios da Amazon. "Lao Mi", ele disse, "estou vendo a alta temporada passar pela minha janela."
Ouço alguma versão dessa história uma dúzia de vezes por ano. Ninguém olha para o próprio IPI até o dia em que ele morde, e aí já é caro.
O IPI — o Inventory Performance Index — vai de 0 a 1,000. Caia abaixo do limite publicado pela Amazon e sua capacidade de armazenamento FBA fica limitada. Fontes públicas há muito citam 400; foi 500 durante a pandemia e 350 quando o programa foi lançado em 2018. A Amazon pode mudar esse limite e a cadência de avaliação a qualquer momento, então verifique os números atuais no Seller Central antes de agir. O que segue é a parte que não muda: o que a pontuação realmente pune e como sair dela.
O que a pontuação realmente pune
A Amazon confirma quatro fatores, mas não seus pesos. Quem opera FBA há alguns anos sabe que os dois primeiros são os que causam o dano real.
O excesso de estoque é o grande vilão. Estoque parado ocupando as prateleiras da Amazon é, do ponto de vista deles, um produto bloqueando um produto mais rápido. Excesso de estoque alto derruba sua pontuação mais rápido que qualquer outra coisa. O pior caso que já vi: uma conta deslizando dos 600 para os 300 baixos, e a causa raiz foi um lote de luzinhas de Natal de 2022 — milhares de unidades ainda lá dois anos depois. A lógica do vendedor era "já estou pagando o armazenamento, então deixa lá". O que ele não sabia é que aquelas luzes estavam descontando do IPI dele todos os dias.
A taxa de sell-through tem a ver com velocidade. Uma taxa baixa significa que seu ritmo de reposição está desconectado da demanda real. A armadilha clássica: um bom mês convence você a dobrar o próximo envio, então a baixa temporada chega e tudo cai no seu colo. Digo aos vendedores para fazer o oposto — planejar a reposição sobre uma média móvel de vendas de 90 dias, nunca sobre um único mês de pico. Uma ruptura dói por uma semana. O excesso de estoque machuca seu IPI, e seu IPI determina se você pode enviar durante o Q4.
O estoque encalhado é pura falha de gestão e deveria custar exatamente zero dólares. Os anúncios são suprimidos, erros de preço acontecem, alertas de política aparecem — e as unidades ficam no armazém, invendáveis, ainda ocupando capacidade e ainda arrastando a pontuação. Verifico a página "Fix stranded inventory" no Seller Central toda semana. Ou conserte o anúncio ou crie uma ordem de remoção naquele dia. Estoque encalhado é o tipo de estoque mais insultante: é seu, você paga aluguel por ele, não pode vendê-lo, e ele derruba sua nota.
A taxa de in-stock puxa para o outro lado. Os três primeiros fatores dizem para você parar de acumular; este diz para não zerar seus campeões. A pontuação é um ato de equilíbrio, então não corrija demais. Já vi vendedores tirarem seus produtos campeões do FBA para aumentar o IPI — é tirar de um para dar a outro.
A pontuação caiu. Aqui está a sequência.
A recuperação corre em três fases. Não espere uma virada em uma semana — o IPI é uma avaliação móvel, e as ações normalmente levam semanas a alguns meses para aparecer.
Semana um: estanque o sangramento. Zere primeiro o estoque encalhado. Conserte o anúncio se puder; se não puder, registre uma ordem de remoção imediatamente — de volta ao seu 3PL ou direto para descarte. Depois pegue seu relatório de excesso de estoque e liste cada SKU sem movimento há mais de 90 dias, e tome uma decisão sobre cada um: marque para baixo, faça uma promoção fora da Amazon ou remova. Uma regra: ordens de remoção também custam, cobradas por faixas de peso, então produtos pesados vão primeiro para canais de liquidação locais. Meu amigo das caixas organizadoras removeu mais de duas mil unidades mortas na semana um. Só as taxas de remoção chegaram perto de mil dólares. Doeu. O IPI dele parou de cair na semana seguinte.
Mês um: conserte o ritmo. Mude para reposições pequenas e frequentes. Pare de mandar três meses de estoque FBA de uma vez; envie de três a quatro semanas por vez e proteja o risco de trânsito com uma mistura de marítimo mais expresso. Enquanto isso, proteja a taxa de in-stock dos seus campeões — não crie rupturas nos seus heróis enquanto liquida os perdedores. A pontuação começará a subir. Resista à vontade de enviar grande: os limites de capacidade são concedidos por ciclo de avaliação, então prepare a carga no seu 3PL e empurre-a para o FBA no momento em que a restrição for suspensa.
Trimestre um: construa a máquina. Problemas de IPI nunca são problemas de um dia; são problemas de não ter mecanismo. Meus três itens inegociáveis para vendedores: revise o relatório de excesso de estoque no início de cada mês, e qualquer SKU parado há mais de 60 dias entra automaticamente na lista de liquidação. Mantenha 30 a 45 dias de cobertura no FBA por SKU, com o excedente estacionado num 3PL como amortecedor. Faça uma triagem trimestral de SKUs — qualquer coisa no fundo do ranking de sell-through por dois trimestres seguidos é descontinuada. Siga esses três e é genuinamente difícil cair abaixo de 400.
Uma última nota honesta. A Amazon revisou este programa várias vezes — limites, ciclos de avaliação, estruturas de taxas, tudo muda. Verifique cada número específico contra a política atual do Seller Central. Mas uma coisa nunca muda: a Amazon premia exatamente um tipo de vendedor — aquele cujo estoque flui rápido e não toma mais do que dá. Rode seu estoque como um rio, não como um museu, e a pontuação cuida de si mesma.
Lista de ação:
- Verifique seu IPI e os quatro fatores toda semana; aja no momento em que a pontuação se aproximar do limite, não depois que a restrição cair
- Trate o estoque encalhado no mesmo dia: conserte o anúncio ou registre uma ordem de remoção, nunca deixe para o dia seguinte
- Force uma decisão mensal sobre qualquer SKU parado há mais de 90 dias: marque para baixo, promova ou remova
- Mantenha 30–45 dias de cobertura no FBA, reponha pouco e com frequência, estacione o excedente num 3PL
- Nunca zere seus campeões enquanto liquida perdedores — acompanhe separadamente as taxas de in-stock dos seus SKUs heróis
- Prepare a carga no seu 3PL durante as restrições para poder empurrá-la para o FBA no dia em que os limites forem suspensos
Traduzido do inglês. Em caso de divergência, prevalece a versão em inglês.
