판매자를 위한 Walmart Fulfillment Services: 계약 전에 가격을 따져보는 입고, 배송, 반품

가정용 수납함을 Walmart에서 판매하는 고객이 있었습니다. 월 주문량은 수백 건에서 3천 건 이상으로 늘었습니다. 포장 담당 2명이 일하는 작은 창고를 운영하고 있었습니다. 처음에는 잘 돌아갔습니다. 그러다 물량이 한계를 넘었습니다. 잘못된 상품 발송, 주문 누락, 배송 지연, 나쁜 리뷰가 이어졌고, 트래픽도 함께 떨어졌습니다. 그는 Walmart Fulfillment Services에 풀필먼트를 맡겨야 할지 물으러 저를 찾아왔습니다. 저는 바로 답하지 않았습니다. 3개월치 실제 숫자를 정리해 달라고 했습니다. 포장 인건비, 포장재, 운임, 반품 처리, 그리고 그와 파트너가 매일 발송에 쓰는 시간입니다. 그는 자신의 계산 결과에 놀랐습니다. 절약하고 있다고 생각했던 창고 임대료는 이미 인건비와 잃어버린 주문으로 다 써버린 상태였습니다.

많은 판매자는 요금을 묻는 것부터 Walmart Fulfillment Services 대화를 시작합니다. 요금은 중요하지만 첫 번째 계산이 아닙니다. 첫 번째 계산은 자가 풀필먼트가 오늘 실제로 얼마가 드는지입니다. 돈으로도, 놓친 주문으로도 말입니다. Walmart의 공식 요금, 수수료, 창고 규정은 바뀝니다. 그러니 현행 공식 정책을 권위 있는 기준으로 삼고, 제 것을 포함해 기억에 의존해 인용된 요금표에는 의존하지 마십시오. 계약에 서명하기 전에 실행해야 할 계산은 아래 세 가지입니다.

Walmart Fulfillment Services는 입고 계산부터 시작됩니다

Walmart Fulfillment Services로의 입고는 자가 풀필먼트와 다르게 작동합니다. 자가 풀필먼트는 원할 때 언제든 발송할 수 있습니다. WFS는 사양에 맞게 준비된 상태로 입고되어야 합니다. 외부 카톤, 라벨, 상품 바코드, 패킹 리스트가 모두 일치해야 합니다. 하나라도 어긋나면 입고가 지연되거나, 재작업이 강제되거나, 출하 자체가 거부될 수 있습니다. 고객은 첫 출하에서 이를 배웠습니다. 자기 창고가 늘 하던 방식대로 카톤에 라벨을 붙였습니다. WFS 시설에서는 라벨 위치와 카톤 규칙이 맞지 않았고, 출하 전체가 판매 가능해지기까지 한 주가 더 걸렸습니다. 그 주는 프로모션 기간이었습니다. 트래픽은 왔는데 재고가 없었고, 경쟁사가 매출을 가져갔습니다.

두 번째 교훈은 보충 리듬입니다. WFS는 재고를 쌓아두고 잊어버리는 곳이 아닙니다. 얼마나 보내고 언제 보충할지는 매출을 따라야 합니다. 너무 적게 보내면 품절되어 순위가 떨어집니다. 너무 많이 보내면 보관료가 달마다 쌓이고, 회전이 느린 재고는 결국 폐기 결정을 맞닥뜨립니다. 저는 고객에게 간단한 보충 시트를 유지해 달라고 했습니다. 지난 4주간의 주별 매출, 보유 재고, 입고 중 재고, 안전 재고 일수를 주 1회 검토하고, 향후 3~4주 매출에 맞게 보충량을 정하는 것입니다. 지루하게 들립니다. 하지만 그것이 WFS에서 돈을 버는 것과 조용히 잃는 것을 가르는 선입니다.

상품 적합성 문제도 있습니다. 크고 무겁고 깨지기 쉽거나 특수 포장이 필요한 상품은 작은 표준 상품과 비용 구조가 매우 다릅니다. 어떤 판매자는 모든 것을 보내고 나서 운임과 핸들링이 마진 전체를 삼켜버린다는 것을 깨닫습니다. 대표 SKU 1~2개로 시험하고, 한 달을 온전히 운영하고, 실제 청구서를 읽은 뒤에야 확대 여부를 결정하십시오. 그것이 가장 저렴한 학습 방법입니다.

Walmart Fulfillment Services 배송 속도: 배지의 가치는 카테고리에 따라 달라집니다

많은 판매자에게 WFS의 가장 매력적인 부분은 더 빠른 배송과 상품 페이지에 표시되는 배송 약속입니다. 쇼핑객은 실제로 더 빠른 배송에 반응합니다. 하지만 그 반응이 얼마나 가치 있는지는 카테고리에 따라 다릅니다. 쇼핑객이 상품 페이지를 나란히 비교하는 표준화되고 가격에 민감한 상품에서는 속도 배지가 전환율을 의미 있게 끌어올릴 수 있습니다. 설명, 사진, 리뷰로 쇼핑객이 결정하는 차별화된 상품에서는 속도가 결정 요인이 아니라 보너스입니다. 고객의 수납함은 첫 번째 그룹에 속했습니다. WFS 가입 후 전환율이 올랐습니다. 반품도 올랐습니다. 충동적으로 구매하는 쇼핑객일수록 쉽게 반품하기 때문입니다.

그래서 두 번째 계산은 총합이 아니라 순수익 기준이어야 합니다. WFS로 인한 증가 주문에서 증가한 반품과 그 처리 비용을 빼는 것입니다. 많은 판매자는 증가분만 세고 월말에 통장 잔액이 맞지 않는 이유를 궁금해합니다. 저는 고객에게 한 달을 순수익 기준으로 다시 계산하게 했습니다. 증가 주문의 총마진에서 반품 운임, 검수, 반품 상품의 재입고 또는 폐기 비용을 빼는 것입니다. 결과는 여전히 플러스였지만 처음 상상했던 것의 절반 가까이였습니다. 그 순수익 수치가 의사결정의 유일하게 정직한 근거입니다.

이 표에는 직관에 반하는 점이 있습니다. WFS가 주로 절약하는 것은 돈이 아닙니다. 여러분의 사람과 시간입니다. 물량이 적을 때는 자가 풀필먼트가 대개 더 저렴합니다. 인건비가 이미 놀고 있기 때문입니다. 물량이 늘어나 사람을 고용하고 공간을 더 임대하고 밤늦게까지 포장해야 하는 상황이 되면 WFS 계산이 맞아들어가기 시작합니다. 시험 기준은 요금표가 아닙니다. 주문량이 그 임계점을 넘었는지 여부입니다.

Walmart Fulfillment Services 반품과 계약 협상: 이 세 가지 질문을 하십시오

반품은 WFS에서 가장 과소평가되는 비용입니다. 플랫폼의 반품 처리는 직접 하는 것보다 표준화되어 있지만, 반품된 상품이 항상 재판매 가능한 것은 아닙니다. 개봉, 오염, 불완전한 상품은 폐기 대상이 될 수 있습니다. 매월 별도의 반품 시트를 작성하십시오. 반품률, 반품 사유 상위 3가지, 재판매 가능 비중, 폐기 금액입니다. 사유가 설명 불일치에 몰려 있으면 상품 페이지를 수정하십시오. 품질에 몰려 있으면 공급망을 수정하십시오. 충동 구매에 몰려 있으면 전환율만으로 상품 페이지를 판단하지 마십시오. 전환율은 반품률과 함께 읽으십시오.

협상할 때는 낮은 요금만 요구하지 마십시오. 요금과 규칙은 바뀝니다. 여러분을 보호하는 것은 세 가지 사항에 대한 계약 문구입니다. 첫째, 입고가 실패하거나 출하가 거부될 때 재작업 비용을 누가 부담하는지. 둘째, 재고 불일치와 분실 상품을 어떻게 보상하는지. 셋째, 종료 방식입니다. 재고를 어떻게 회수하고, 얼마나 걸리며, 회수 비용이 얼마인지 말입니다. 이 세 가지가 모호하면 문제가 생겼을 때 낮은 요금이 여러분을 구하지 못합니다.

고객의 최종 결정은 분할이었습니다. 대표 SKU 2개는 WFS에 넣고, 맞춤 상품과 대형 상품은 자가 풀필먼트로 남겼습니다. 3개월 뒤 WFS 물량은 늘었고 반품도 늘었지만 순이익은 플러스였습니다. 더 중요한 것은 그와 파트너가 자정까지 포장하는 일을 멈추고 마침내 공급사와 신상품에 시간을 쓸 수 있게 되었다는 점입니다. 그것이 그에게 WFS의 진짜 가치였습니다. 더 저렴해서가 아니라 포장대에서 벗어날 수 있었기 때문입니다.

다음에 계약을 협상할 때는 이 세 가지 질문을 하십시오. 입고가 막히면 재작업 비용은 누가 부담합니까? 재고 수가 다르면 어떻게 보상합니까? 나가고 싶으면 재고는 어떻게 돌아옵니까? 이에 명확히 답할 수 있다면 여러분은 실제로 Walmart Fulfillment Services의 가격을 매긴 것입니다.

Susan, 3PL 영업 이사 지음

영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.