2021년, 한 고객 — 치노(Chino)에서 창고를 운영하는 자동차 부품 유통업체 — 이 중국 공장으로부터 4방향 셔틀 시스템을 $460,000에 계약했다. 공장은 TT 송금으로 50% 선금을 요구했고, 잔금은 선박이 출항하기 전에 내라는 조건이었다. 나는 고객에게 재협상을 권했다. 선금 30%, 선적 전 검사 합격 후 중간금, 그리고 최종 20%는 컨테이너가 로스앤젤레스 항에 도착해 자사 검사를 통과할 때까지 보류하는 조건으로. 2년 뒤 그 공장은 현금 흐름 문제로 문을 닫을 뻔했다. 고객은 지금도 말한다. 잔금을 미리 내지 않아서 정말 다행이라고.
매년 나는 결제 조건 때문에 돈을 잃는 사람을 본다. TT, LC, DAP — 포워더와 공장은 이 용어를 매일 쓰지만, 계약서에 서명할 때가 되면 많은 바이어가 깨닫는다. 세 가지 질문에 답하지 않았다는 것을. 돈이 언제 나가는지, 리스크가 언제 넘어가는지, 문제가 생기면 누구에게 전화해야 하는지.
TT: 선금 비율은 쉬운 쪽이다
TT 송금은 가장 흔한 결제 방식이자 함정이 가장 많은 방식이다. 업계 관행은 선금 30%, 잔금 70%이며, 잔금은 선적 전이나 선하증권(B/L) 사본과 맞바꾸어 지급한다. 대부분의 공장은 첫 주문에 정확히 이 조건을 제시한다. '제시'라는 단어에 주목하라. 협상의 출발점이지 자연법칙이 아니다.
비율이 본질이 아니다. 중요한 것은 돈이 나간 뒤에 얼마나 협상력을 쥐고 있느냐다. 50% 선금과 30% 선금, 진짜 차이는 20포인트가 아니다. 돈을 받은 뒤 공장이 어떻게 대하느냐다. 많이 받아낼수록 품질 분쟁에서 너의 힘은 약해진다. 계약의 문제가 아니라 인간 본성이다.
내가 고객을 위해 협상하는 구조는 보통 세 단계로 나뉜다. 주문 확정 시 30%, 선적 전 검사 합격 후 40%, 컨테이너 도착 및 입고 검사 합격 후 최종 30%. 공장은 처음엔 반발하지만, 주문 물량과 장기 관계가 대부분을 움직인다. 끝까지 못 가겠다면? 방어선은 이것이다. 잔금은 선하증권 사본과 맞바꾸어 지급한다. B/L이 손에 있으면 화물은 너의 것이다.
실무 팁 두 가지. 큰 주문은 여러 선적으로 쪼개라. $400,000짜리 시스템을 $200,000씩 두 로트로 나누면 노출이 절반으로 줄어든다. 그리고 수십 달러 송금 수수료에 결제 리듬을 흐트러뜨리지 마라. 일정이 요구하는 대로 결제를 쪼개라.
TT의 최대 적은 전액 선지급이다. 아무리 그럴듯한 제안이라도, 거래한 적 없는 공장에 100%를 미리 송금하는 것은 도박이다. 내가 본 최악의 경우: 바이어가 전액을 냈는데 공장이 주인이 바뀌었고, 새 주인이 옛 계약을 부인했다. 화물은 선적되지 않았고, 돈의 절반을 되찾는 데 2년이 걸렸다.
신용장(LC)은 그 돈값을 하는가?
금액이 크거나, 신규 공급업체이거나, 공장에 대한 촉이 안 좋을 때 — 그때 신용장이 수수료 값을 한다. 원리는 단순하다. 은행이 중간에 서서 적격 서류와 맞바꾸어서만 돈을 내준다. 제대로 된 선적 서류가 없으면, 결제도 없다.
자사 개설 은행에 신청하면, 은행이 공장 측 통지 은행으로 신용장을 보내고, 공장이 생산·선적 후 서류를 제시하면, 서류가 적격할 때 은행이 지급한다. 모든 과정은 ICC의 화환신용장 통일규칙 UCP 600 아래에서 돌아간다. 기억하라. 은행이 다루는 것은 서류이지 화물이 아니다.
수수료가 망설임의 지점이다. 개설 수수료는 보통 신용장 금액의 1% 미만의 푼돈부터 1% 약간 넘는 수준까지이고, 대부분의 은행은 수백 달러의 최저 수수료를 둔다 — 개설 은행의 현행 요율표를 확인하라. 조건 변경은 건당 약 100달러부터 시작하며, 전신료와 통지 수수료가 추가된다. $100,000 미만에서는 LC가 거래의 알짜를 갉아먹는다. TT가 이긴다. 내 경험칙: $500,000이 넘는 설비 주문, 또는 신규 공급업체와의 첫 대형 주문 — LC 비용은 쓸 만한 돈이다.
수수료보다 비싸게 먹는 함정이 두 가지 있다. 첫째, '소프트 클로즈(soft clauses)': 공장이 충족할 수 없는 서류 요건을 슬쩍 끼워 넣는다 — 예를 들어 특정 날짜에 특정 선박명으로 선적하라는 식이다. 선박이 늦어지고, 서류가 부적격이 되고, 은행은 지급을 거절한다. 그러면 공장은 그걸 TT 전환 압박에 쓴다. 통지 단계에서 모든 조항을 읽고, 애매한 것은 은행의 서류 심사 담당에게 검토받으라. 둘째, 시간: 신용장 개설은 1~3영업일이면 되지만, 조건 변경, 제시, 심사가 이어지면서 사슬이 늘어난다 — 최소 2주는 여유를 잡아라.
결론: 신용장은 상업 신용을 은행 신용으로 바꾸는 것이다. 비싸지만, 검증되지 않은 공급업체와의 첫 대형 주문에서는 건너뛰지 마라.
EXW, FOB, DAP, DDP: 선이 그어지는 곳에 리스크가 떨어진다
무역 조건은 책임과 리스크의 경계선을 긋는다 — 가격이 아니다. 잘못 고르면 운임 절감액이 다른 데서 두 배로 돌아온다.
EXW(공장인도): 판매자는 최소한만 한다. 화물은 공장 문에서 인도되고, 부킹, 수출 통관, 운송, 보험 — 전부 너의 몫이다. 견적은 가장 싸 보여도, 중국에서 공을 하나도 놓치지 않을 믿음직한 포워더가 있어야 한다.
FOB(본선인도): 화물이 선박에 적재되는 순간 리스크가 이전된다. 두 가지 주의. FOB는 해상 운임에만 해당하고, 'on board'란 공해상의 멸실이나 수침 손해가 너의 부담이라는 뜻이다. 공장이 FOB를 흔쾌히 제시하는 건 자기 리스크가 일찍 끝났기 때문이다.
CIF(운임·보험료 포함 인도): 판매자가 목적항까지의 운송을 주선하고 보험을 든다 — 보통 최소 커버리지이며, 리스크 이전 시점은 FOB와 같다. '보험 포함'이라는 말에 안심하지 마라.
DAP(지정 목적지 인도): 판매자가 지정한 목적지까지 배송하고 리스크는 그때서야 이전된다. 느낌은 손 안 대고, 가격은 프리미엄이다. DAP가 제외하는 것은 수입 통관과 관세다 — 박스가 로스앤젤레스에 닿으면 통관, 관세 납부, 컨테이너 인수는 여전히 너의 일이다.
DDP(관세 지급 인도): 판매자가 수입 관세까지 부담한다 — 진정한 턴키다. 두 가지 문제. 판매자는 보통 미국 수입자가 아니므로 통관은 너의 명의나 대리인 명의로 진행되고, 서류가 꼬이면 문제가 생겼을 때 책임 떠넘기기가 시작된다. 더 나쁜 것은, 관세는 너의 수입자 자격과 품목 분류에 달려 있다 — 그럴듯한 견적을 노리는 판매자가 HTS 코드를 조작할 수 있고, 세관이 감사하는 것은 기록상 수입자다. 바로 너다. DDP는 관세가 단순한 소규모 표준 품목에만 권한다 — 대형 설비 주문에는 절대 쓰지 마라.
내 현장 순위: 믿을 만한 포워더가 있다면 FOB를 택하고 운송과 보험은 직접 관리하라. 물류를 관리하고 싶지 않다면 DAP를 택하라 — 구간 운송은 판매자에게 주고 통관은 직접 쥐어라. EXW는 중국에 현지 사람이 있을 때만. DDP는 신중하게. 철칙 하나: 여정의 어느 구간을 가장 잘 관리할 수 있는 자가 그 구간을 소유해야 한다. 견적에서 몇 천 달러 아끼겠다고 리스크를 엉뚱한 상대에게 넘기지 마라.
보험과 검사: 적은 돈, 큰 안심
CIF에 딸린 보험은 보통 최소한의 민낯이다. 컨테이너 하나를 잃으면 보상금은 눈물 닦을 정도도 안 된다. FOB이든 CIF든, 스스로 올리스크 화물 보험을 들어라. 요율은 보험사의 현행 요율로. 여섯 자리 수 설비 주문에서는, 그것이 거래에서 가장 가성비 좋은 돈이다.
보험금이 나오는지를 가르는 세 가지 디테일. 피보험자는 공장이 아니라 너 자신으로 — 청구할 때 한 겹이 줄어든다. 개봉할 때 모든 것을 사진으로 찍고, 손상 징후가 보이면 48시간 이내를 목표로 포워더와 보험사에 알려라 — 기한을 놓치면 청구가 거절될 수 있다. 계약 금액 전액을 신고하라. 보험료 아끼겠다고 과소 신고하면 재해가 닥쳤을 때 비례 지급이 된다. 손해 보는 건 너다.
검사 비용도 같은 원리다. 중국의 제3자 검사 기관은 인일(人日)당 대략 300~400달러, 선적 전 검사는 1~2일이 걸린다. 여섯 자리 수 주문 앞에서는 거의 공짜다. 보고서를 마일스톤에 묶어라. 중간금은 깨끗한 보고서가 나와야만, 최종 잔금은 자사 입고 검사를 통과해야만 지급한다. 게이트가 있다는 것을 공장이 알면, 자사의 선적 전 점검도 진지해진다.
레드라인 하나 — 법적 경계다. 사람들이 묻는다. 공장이 관세를 줄이려고 가치를 과소 신고하거나, 제3국을 거쳐 원산지를 '세탁'할 수 있느냐고? 답은 항상 노다. 과소 신고가 적발되면, 잘돼야 벌금과 화물 압수, 못 되면 세관 블랙리스트와 수입자 자격 박탈이다. 환적을 통한 원산지 사기는 연방 사안이다. 합법적인 관세 절감은 존재한다. 정확한 HTS 분류, 설계 단계의 관세 엔지니어링, 유예를 위한 보세 구역, 적법한 관세 환급이다. 별도로 다루겠다. 모두 진실한 서류와 정직한 신고에서 시작한다. 결제 조건과 무역 조건으로 창의력을 발휘하는 것은 페어게임이다. 세관 신고서의 진실로 창의력을 발휘하는 것은 아니다.
다음에 수입 계약을 협상할 때는 싸움의 순서를 바꿔라. 결제 마일스톤과 잔금 비율이 먼저, 무역 조건이 그다음, 가격은 마지막이다. 결제 조건에서 꿈쩍 않는 공급업체와는 가격 흥정을 할 가치가 없다 — 결국 너를 아프게 하는 건 견적서의 숫자가 결코 아니다. 돈이 나간 뒤 손에 카드가 하나도 남지 않은 것이다.
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