여러 플랫폼에서 판매하면서 피크 시즌 재고 분할을 90일 전에 확정하지 않았다면, 더 이상 계획이 아니라 즉흥 대응의 시작이다. 매년 10월이면 나는 똑같은 전화를 받는다. "FBA 예약 슬롯이 꽉 찼는데, 3PL에서 긴급 이송이 가능할까요?" 대개는 가능하다. 그리고 그 긴급 이송은 몇 달간 아플 만큼의 비용이 든다.
피크 시즌 재고 확보는 용기 대결이 아니다. 달력이다. 90일을 이렇게 운영하겠다.
프로모 시작일에서 거꾸로 계획하기
대형 프로모가 11월 말에 시작한다고 가정하자. 거기서 90일을 거슬러 8월 말까지 세면, 일정은 저절로 짜인다.
1~2주차(8월 말~9월 초): 계획을 확정한다. 플랫폼별——Amazon, Walmart, TikTok Shop, 자사 사이트——로 작년 동기 매출을 하나씩 뽑는다. 성장률은 찍어 맞히지 않는다. 세 가지를 기준으로 정한다: 올해의 월별 추세, 연말 시즌 전 신SKU 출시 여부, 외부 유입 트래픽 계획 여부.
3~6주차(9월): 발주하고 화물을 움직인다. 공장 발주의 마감은 아무리 늦어도 9월 중순이다. 놓치면 10월 말 입고를 위한 해상 출항 윈도우가 사라진다. 통관과 드레이지를 포함한 중국발 미국 서부 해안 해상 운송은 통상 4~6주——피크 직전엔 더 길다. 공장이 한 주 늦어질 때마다 그 뒤의 모든 단계가 압축된다——긴급 드레이지, 긴급 입고, 어느 하나 싸지 않다.
7~10주차(10월): 분할과 입고. 모든 것을 결정하는 달이다. 피크 전에는 FBA 납품 예약이 2~3주 후까지 꽉 차는 게 상례다. 슬롯을 놓치면 줄을 서거나 프리미엄 전용차 배송에 웃돈을 내야 한다. Walmart WFS 입고도 사전 예약이 필요하다. TikTok Shop은 유연하지만, 바이럴이 터졌는데 보충이 따라가지 못하면 바이럴은 헛수고가 된다.
11~13주차(11월 초~프로모 기간): 버틴다. 재고는 배치 완료. 이제 할 일은 재고 수준과 품절 알림을 지켜보고, 긴급 이송을 준비해 두는 것이다. 각 플랫폼의 판매 가능 재고와 입고 파이프라인을 매일 점검한다. 어느 SKU의 커버리지가 프로모 기간을 버티지 못할 것 같으면, 일주일 먼저 유닛 이동을 시작한다.
표는 단순해 보인다. 하지만 첫 두 단계를 질질 끌다가 10월에 공장이 출하하지 않았다는 걸 깨닫는 셀러를 나는 너무 많이 봤다. 그 시점에선 어떤 전략도 소용없다. 남은 선택지는 "더 비싸게"와 "받아들이기"뿐이다.
구매량을 대충 정하는 방법
얼마나 살 것인가? 세 단계의, 엉성하지만 정직한 방법을 소개한다.
1단계: 플랫폼별 일평균. 작년 프로모 기간——예를 들어 11월 15일~12월 15일——에 그 플랫폼에서 이 SKU가 판 하루 평균을 뽑아 올해 성장률을 곱한다. 성장률은 어떻게 정하나? 올해 1~8월 그 플랫폼의 월평균 매출을 작년 동기와 비교한다. 그 숫자는 실제지 상상이 아니다.
2단계: 쿠션을 더한다. 프로모 기간의 수요 변동은 평소 수요보다 훨씬 크다. 내 습관은 평소 하루 매출의 2~3주 분량을 안전재고로 더하는 것이다. 왜 2~3주인가? 품절이 난 뒤 FBA 창고로의 보충 사이클은 피크 시즌에 2~3주부터 시작되기 때문이다.
3단계: 플랫폼 계수. 같은 SKU라도 Amazon과 TikTok Shop에서는 완전히 다르게 움직인다. TikTok Shop 수요는 집중형이고 뾰족하며 반품률이 높다——뾰족함에 맞춰 구매량을 정하되, 사업 전부를 걸지는 않는다. Amazon이 기본이다: 최대 물량, 가장 안정적. Walmart WFS는 잘 자라고 있지만 트래픽 구성이 Amazon과 달라, Amazon 구매량을 그대로 복사하면 과잉 재고가 되기 쉽다.
논리를 보여주는 계산 예시(예시 숫자이며 예측이 아니다): 어떤 SKU가 작년 프로모 기간 Amazon에서 하루 100개를 팔았고, 1~8월 매출이 전년 대비 30% 늘었다. 30일 프로모 기간이라면: 100 × 1.3 × 30 = 3,900개, 2주 쿠션 100 × 1.3 × 14 = 1,820을 더해 합계 약 5,700개. 엉성하지만 각 단계에 근거가 있다——"1만 개는 팔 수 있을 것 같다"보다 훨씬 믿을 만하다.
한 가지 항목 더: 반품률을 반영하라. 의류·뷰티처럼 반품이 많은 카테고리는 반품발 보충을 위해 구매의 일부를 떼어 두지 않으면, 프로모 막판의 단골 함정——"시스템에는 재고가 있는데 실제로 팔 수 있는 게 없다"——에 빠진다. 자사 스토어의 반품 실적 데이터를 써라. 업계 평균은 속인다.
품절인가 과잉 재고인가: 하나를 골라라
이것이 피크 시즌의 궁극 질문이며, 내 답은 의외일 수 있다: 둘 다 아프지만, 아픈 방식이 다르고, 정답은 SKU에 따라 다르다.
먼저 품절의 값을 매긴다. 품절 비용은 세 가지다: 프로모 기간에 놓친 매출, 리스팅의 랭킹 가중치, 날아간 광고비. 프로모 기간엔 광고비를 쓰고 있다. 재고가 없으면 그 돈은 타고 전환은 0이 된다. 더 나쁜 건 랭킹 타격이다——피크 시즌에는 연간 트래픽이 집중되는데, 이때 품절이 나면 리스팅이 이후 몇 달간 추락할 수 있다. 하루 품절은 과잉 구매분 한 달 보관료보다 비싼 게 상례다.
이제 과잉 재고의 값을 매긴다. 과잉 재고 비용은 두 가지다: 묶인 자금과 보관료. FBA 창고에 쌓이는 유닛에는 체증하는 장기 보관료가 붙는다——정확한 요금은 Amazon의 최신 공시 요금표를 확인하라. 3자 창고는 파렛트나 세제곱피트 단위로 청구해 싸지만, 자금은 여전히 묶인다.
그래서 트레이드오프 논리는 이렇다: 트래픽 견인 상품, 히어로 SKU, 프로모 간판 상품은 더 사라. 과잉 재고 비용이 품절 비용보다 작다. 롱테일 SKU와 검증 안 된 신상품은 덜 사라——다 떨어지면 떨어진 거다. 보충은 미룰 수 있지만 과잉 재고는 실질 손실이다. 카탈로그를 이 두 바구니로 나눠 각각 완전히 다른 구매 전략을 돌린다. 단골 실수는 모든 SKU에 하나의 기준을 대는 것——"품절도 과잉도 없는" 환상은 대개 둘 다 데려온다.
2022년 피크 시즌에 한 고객이 이를 혹독하게 배우는 걸 봤다. 그의 히어로 SKU는 "보수적으로" 구매했고 프로모 3일 차에 품절됐다. LA 3PL에서 FBA로의 긴급 이송——긴급 화물에 예약 끼워넣기——은 정상 입고의 몇 배 비용이 들었고, 시즌 최고의 한 주를 놓쳤다. 한편 세 개의 롱테일 SKU는 각각 3개월 커버리지로 구매했는데, 대부분이 연말 시즌 뒤에도 남아 마크다운으로 처분해야 했다. 세분화를 안 해서 양쪽에서 맞았다——전부에 하나의 "감"이었다.
화물이 실제로 가는 곳
화물을 미국으로 가져오는 건 전반전에 불과하다. 후반전은 분할이다. 모든 걸 한 창고에 쌓아 두고 프로모 기간 대륙 횡단 이송에 우는 셀러를 나는 너무 많이 봤다.
기본 규칙: 플랫폼별이 아니라 판매 지역별로 배치한다. 서부, 중부, 동부——각각 일정량을 둔다. FBA는 자사 네트워크 안에서 유닛을 분산시키겠지만, 3PL 안전재고도 지역화해야 한다. 어느 창고가 TikTok Shop 주문을 내고 어느 창고가 Walmart 주문을 낼지 미리 정한다. 바이럴 한가운데서 고민하지 않는다.
필요해지기 전에 긴급 이송 능력을 확보해 둔다. 본 시설에서 차로 2시간 이내의 경유 창고를 찾아 피크 시즌 긴급 이송 가격과 리드타임을 합의하고 문서로 남긴다. 프로모 한복판에 트럭을 찾고 요금을 흥정하면 호구 잡힌다. 나는 매년 9월 고객에게 컨틴전시를 문서화시킨다: 어느 창고인지, 얼마인지, 얼마나 빠른지. 최상의 경우 한 번도 안 쓴다. 하지만 없이는 안 된다.
FBA 베테랑 팁: 피크 전에 입고 전량을 한 번에 하나의 FBA 창고에 예약하지 않는다. 1~2주 간격으로 2~3개의 웨이브로 나눈다. 첫 웨이브는 프로모 시작을 재고 보유로 맞이하도록 보장하고, 후속 웨이브는 실제 판매 추이에 맞춰 유연하게 조정하고 경로를 바꿀 수 있다. SKU가 부진하면, 후속 유닛은 한 건물에서 죽은 재고가 되는 대신 목적지나 플랫폼을 바꿀 수 있다. 예약 달력은 항상 먼저 움직인 사람의 편이다.
완벽한 피크 시즌 계획은 없다. 비용을 미리 값매김한 계획만 있다. 품절과 과잉 재고 사이에서, 자신이 어느 쪽을 골랐는지 알아 두어라——최악의 결과는 어느 쪽도 고르지 않고 둘 다 먹는 것이다.
지금 바로 시작할 수 있다: 스프레드시트를 열고 상위 5개 SKU를 위의 대충 계산법에 돌려보고, 결과를 현재 구매 계획과 비교한다. 가장 차이가 큰 SKU가 이번 피크 시즌의 최대 리스크다.
영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.
