Amazon + Shopify, 한 번의 입고: 창고 매니저의 듀얼채널 재고 배분 플레이북

작년 10월 14일 화요일. 아침 6시 40분.

사무실에 들어온 지 얼마 안 돼, 커피도 아직 안 내렸는데 스마트폰이 두 번 진동했다. 같은 셀러, 40분 안에 두 건의 메시지. 둘 다 같은 내용이었다. 듀얼채널 재고 배분——한 번의 입고를 Amazon과 자사 Shopify 스토어에 어떻게 나누느냐는 이야기다.

첫 번째 메시지: "Chen, 30,000개가 도착했지? 20,000개는 Amazon으로 보내고, 10,000개는 DTC 스토어용으로 남겨줘."

두 번째 메시지: "잠깐, 계획 변경. Amazon으로 24,000개, DTC용으로 6,000개로 해줘. 블랙프라이데이가 다가오니까 Amazon이 품절될까 봐 걱정돼."

솔직히 말하겠다. 이런 감으로 정하고 두 번씩 바뀌는 분할 지시를 나는 매달 수십 건씩 받는다. 이 셀러는 야외용 수납함을 Amazon과 자사 Shopify 사이트 양쪽에서 판매하고, 모든 재고는 우리 창고에 있다.

그해 블랙프라이데이에 그는 크게 데었다.

Amazon 쪽은 11월 중순에 품절——9일간의 결품. 그 자신의 말로는 서브카테고리 순위가 상위 100위에서 500위권 밖으로 떨어졌고, 블랙프라이데이 트래픽은 전부 경쟁사에게 넘어갔다. DTC 쪽은? 다음 해 2월까지 4,000개가 넘는 물량이 먼지를 뒤집어쓰고, 3개월분의 보관료를 추가로 냈다.

두 채널 모두 졌다. 이것이 듀얼채널 재고 배분을 잘못했을 때의 대가다.

셀러들이 분할에서 자주 틀리는 지점

실수 하나: 감으로 나눈다.

"Amazon이 물량이 더 많으니까 더 줘." 얼마나 더? 아무도 모른다. "DTC 스토어는 내 가게니까 적게 둬." 얼마나 적게? 그것도 아무도 모른다. 그 24,000 대 6,000 분할은 정확히 이렇게 태어났다.

실수 둘: 지난달 매출을 그대로 다음 달 분할에 복사한다.

지난달 Amazon은 7,000개, DTC는 3,000개를 팔았으니까 이번 입고는 70/30으로 나눈다. 과학적으로 들리지? 함정은 이렇다: 그 3,000개 중 2,000개는 9월 인플루언서 한 방 캠페인에서 나온 것이었다. 10월에는 그런 게 없었다. 기준이 왜곡되면 비율은 쓰레기다.

실수 셋: 두 채널을 별개의 사업으로 운영하고, 창고는 양쪽에서 욕을 먹는다.

Amazon이 품절되면 셀러는 창고를 "입고가 느리다"고 탓한다. DTC 스토어가 과잉 판매해서 주문을 취소하면 고객센터는 창고를 "출하 오류"라고 탓한다. 핵심은 이렇다: 재고도 현금 흐름도 같은 것이다. 셀러는 두 개의 사업으로 관리하고, 창고는 양쪽에서 맞는다.

우리 입고 리드 Old Liu——50대, FBA 입고를 10년 넘게 해온 베테랑——는 정확히 이런 지시에 성질이 다 닳았다. 그는 한 번 이렇게 말했다. "Chen, 협조 안 하겠다는 게 아니야. 오늘은 A 창고로 보내라더니 내일은 B 창고로 보내래. 우리 인원도 트럭도 도크 예약도 전부 낭비야."

듀얼채널 재고 배분: 우리가 실제로 쓰는 4단계 공식

여러 장기 셀러와 2년간 주고받으며, 우리는 고정된 4단계 공식으로 정착했다. 화려한 건 하나도 없다——계산기면 충분하다.

1단계: 채널별 최근 90일 매출을 보고 기준 비율을 구한다.

30일은 안 된다——너무 짧고 노이즈가 많다. 1년은 안 된다——너무 길고 너무 낡았다. 90일이 딱 맞다.

2단계: 성장 모멘텀으로 조정한다.

DTC 스토어가 광고를 돌리거나 인플루언서와 일하면서 Amazon보다 빨리 성장한다면 5~10포인트를 DTC 쪽으로 옮긴다. Amazon이 광고비를 늘려 순위를 밀고 있다면 반대로 옮긴다.

3단계: 보충 리드타임을 반영하고, 느린 채널이 더 많이 짊어지게 한다.

이건 창고 바닥에서만 이해되는 단계다. FBA 쪽은 발주부터 해상 운송, 우리 입고 예약, Amazon이 판매 가능으로 올리는 순간까지——우리 경험으로는 주 단위로 측정된다. 성수기엔 더 길다. DTC 쪽은? 상품이 우리 선반에 쌓여 있다. 오늘 지시를 내리면 내일 출하한다.

보충이 느린 채널은 더 많은 버퍼를 가져야 한다. 빠른 채널은 가볍게 돌리고 자주 보충하면 된다.

4단계: 안전재고를 두되, 양쪽에 같은 양을 두지 않는다.

FBA용으로 약 10%, DTC용으로 약 5%의 안전재고를 둔다. 왜? FBA에서 품절되면 순위를 잃는다——순위는 장기 자산이다. 잃은 순위를 되찾으려면 광고비를 두 배로 태워야 한다. DTC 스토어에서 품절되면 며칠 배송이 늦어지고 쿠폰 한 장 정도면 끝난다. 훨씬 싼 실수다.

10,000개 신규 입고의 계산 예시는 다음과 같다:

	Amazon FBA	DTC 스토어
최근 90일 일평균 판매량	210개	90개
기준 비율	70% (7,000)	30% (3,000)
성장 조정	보합	DTC 전월 대비 15% 증가, 500개 이동
리드타임 조정	리드타임이 길다, 더 많이 짊어진다	리드타임이 짧다, 실재고에서 출하
안전재고	10%	5%
최종 배분	약 7,200개	약 2,800개

듀얼채널 재고 배분 데이터를 확인하는 창고 슈퍼바이저

솔직히 이 공식은 정밀하지 않다——하지만 감으로 정하는 것보다 열 배는 낫다. 정밀한 배분 비율 같은 건 존재하지 않는다. 매출 예측 자체가 어림짐작이니까. 우리가 원하는 건 정확도가 아니라, 틀렸을 때 이유를 추적할 수 있고 조정 방향이 명확한 분할이다.

분할 지시서는 이렇게 써라, 안 그러면 창고가 틀린다

공식은 셀러의 일이다. 창고 바닥에서는 한 줄로 요약된다. 지시가 모호하면 누구도 제대로 나눌 수 없다.

우리 창고는 이제 분할 지시서 형식을 딱 하나만 받는다. 항목이 하나라도 빠지면 다시 쓰라고 돌려보낸다:

SKU와 총 수량——"약 30,000개"가 아니라 정확한 수량으로
Amazon으로 갈 정확한 수량, DTC로 갈 정확한 수량——"Amazon에 더 많이"가 아니라
FBA 출하 ID와 납품처 창고 주소——"Amazon으로 보내"만으로는 안 된다
엄수할 마감——FBA 도크 예약은 사전 예약이 필요하고, 성수기에는 2주 전부터
성수기 전에 재고를 자동으로 리밸런싱해도 되는지——예/아니오, 하나를 고른다

Old Liu에게는 이제 유행어가 있다. "지시를 한 번 바꾸면 트럭이랑 도크 예약을 다시 잡아. 두 번 바꾸면 그 주는 끝이야." 이 글을 읽는 셀러 여러분——개인적인 원한이 아니다. 변경될 때마다 우리 인원도 예약도 차량도 전부 다시 짜야 하고, 실수 확률은 그때마다 올라간다.

성수기 전 리밸런싱: 듀얼채널 재고 배분의 다이나믹한 측면

한 번 나누는 것으로 끝나지 않는다. 블랙프라이데이나 사이버먼데이 2주 전, 우리는 셀러들을 위해 재고 수준 체크를 한다.

규칙은 간단하다: FBA 커버리지가 7일 판매량을 밑돌고 DTC가 15일분 이상을 가지고 있으면, DTC에서 FBA로 물량을 옮긴다. 두 개의 레드라인: 한 번의 이동은 DTC 보유 재고의 30%를 넘지 않는다, 이동 후에도 DTC가 최소 7일분의 커버리지를 유지한다.

3월, 한 셀러의 인플루언서 캠페인이 DTC 쪽에서 폭발했다——600건이 넘는 과잉 판매 주문, 고객센터는 취소를 강요받았고, 우리 피킹팀은 존재하지 않는 주문을 피킹하느라 이틀을 날렸다. 사기는 바닥이었다. 신입 피커를 가르치는 베테랑 Xia는 말했다. "Chen, 우리가 느린 게 아니야. 재고는 처음부터 없었는데 시스템이 계속 주문을 내보냈어." 그 이후 리밸런싱 규칙에 DTC 과잉 판매 알림을 추가했다——FBA만이 아니라 양 채널의 수위를 체크한다.

다른 셀러는 작년 블랙프라이데이 10일 전에 이 규칙으로 2,000개를 FBA로 옮겼다. Amazon 품절 없음, DTC 과잉 판매 없음. 그는 나중에 이렇게 말했다. 2년간 "비율을 신성시"해 왔는데, 매년 한 채널은 품절, 다른 채널은 과잉 재고로 끝났다고.

솔직히 리밸런싱을 원하는 건 셀러보다 창고 쪽이다. 손에 있는 상품을 옮기는 건 반나이면 된다. 품절이 난 뒤에 FBA를 구하러——예약, 입고, Amazon 처리——운이 좋아야 2주다.