FBA 재입고 계산: 공급일수부터 역산하기

Amazon이 또 규칙을 바꿨다. 그리고 셀러들은 두 가지 악몽 사이에서 산다: 품절과, 재고에 파묻히는 것. "적당히"는 좁은 창이고, 우리 대부분은 그냥 찍고 있다.

나는 예전에 감으로 재입고했다: 판매가 치솟으면? 컨테이너를 하나 보낸다. 판매가 둔화되면? 브레이크를 밟는다. 결과는? 성수기에 9일간 품절이 나서 리스팅 순위가 7계단 떨어졌고, 4,200개가 FBA 창고에서 세 달 동안 먼지를 뒤집어썼다. 현금 흐름은 죽어 갔다.

2년 전 나는 점쟁이 짓을 그만두고 계산으로 갈아탔다. 이게 내가 실제로 내 계정에 쓰는 공급일수 기반 재입고 공식이다. 미리 말하지만: 공식에 마법은 없다. 마법은 진짜 일일 판매량(베로시티)을 아는 데 있고, 대부분의 셀러는 그걸 모른다.

공식: 입력 3개, 뺄셈 1번

재주문 수량 = 일일 판매 속도 × (리드타임 + 목표 공급일수) − 현재 재고 (보유 + 운송 중)

쉬운 풀이:

1. 일일 판매 속도. 지난달 평균이 아니라, 최근 30일의 가중 평균이다. 왜냐하면 성수기를 앞두고 3개월 전 데이터는 아무 의미도 없기 때문이다. 내 가중치: 최근 7일 × 60% + 최근 30일 × 40%. 이력 없는 신제품? 광고 전환율 데이터에서 역산하거나, 작고 보수적인 테스트 물량으로 시작하라.

2. 리드타임. 공장 발주부터 Amazon에서 판매 가능해질 때까지의 일수 — 공장 생산, 화물 운송, 그리고 Amazon 자체의 입고 대기 큐. 해상 운송만 해도 보통 30–40일이 걸리고, Amazon 입고 예약 백로그도 잊지 마라. 지난 10월 내 출하 중 하나는 풀필먼트 센터 밖에서 체크인 슬롯을 기다리며 꼬박 6일을 발이 묶였다.

3. 목표 공급일수. 이 출하로 몇 일을 버틸 것인지 — 30, 45, 또는 60. 아래에 의사결정 프레임워크가 있다.

4. 현재 재고. FBA 보유 재고와 운송 중 재고를 모두 빼라. 운송 중을 무시한 사람은 주문하고 나서야 컨테이너가 아직 바다에 있다는 걸 깨닫게 된다.

내 계정의 실제 예시:

숫자가 나오면 실행하라. 재입고에서 최악의 습관은 계산을 하고도 다시 망설이는 것이다.

내가 데인 두 번: 품절 한 번, 과재고 한 번

케이스 1: 2024년 10월, 9일간 품절. 내 플립탑 아웃도어 물통이 프라임데이 이후 오르기 시작했다 — 일일 판매가 60에서 110으로. 나는 60개 기준으로 30일분을 재입고하며 "이 정도면 되겠지" 했다. 그러다 다른 공장 로트와 합치려고 주문을 일주일 미뤘고, 해상 운송이 4일 더 막혔고, 9일간 품절됐다. 오가닉 랭킹은 카테고리 #7에서 #14로 추락했다. 회복 후 광고 ACoS는 순위 회복을 위해 몇 주 동안 약 8포인트 높게 돌아갔다. 하루 110개라면 5,000달러 이상의 이익 손실이다.

돌에 새긴 교훈: 공식이 발주하라 하면 발주하라. "운임을 아끼겠다"고 일주일 미루지 마라. 늦은 출하는 한 분기를 날려 버릴 수 있다.

케이스 2: 2025년 초, 4,200개 과재고. 품절 공포에서 이번엔 반대 극단으로. Q4가 대박이 났길래 1월에 Q4 피크 속도 180개/일로 60일분을 쌓았다. Q4가 끝나니 판매는 하루 70개로 돌아왔고, 4,200개가 FBA에 꼬박 석 달을 앉았다. 보관료는 일부에 불과하다 — Amazon 장기 보관료 숫자는 인용하지 않겠다 (정책이 바뀌니 최신은 Seller Central에서 확인). 진짜 고통은 묶인 현금이었다: 30,000달러 이상이 묶였고, 봄 상품을 들일 예산은 남지 않았다. 출혈을 멈추기 위해 결국 재고를 제3자 창고로 옮겼다.

더 뼈아픈 교훈: 성수기 숫자는 성수기의 것 — 비수기 예산을 그것으로 짜지 마라. 나는 이제 11월–12월 데이터를 별도로 플래그하고 일상 계산에서는 30% 할인한다.

반직관적 진실: 재고가 많다고 안전한 게 아니다

초보는 생각한다: 재고를 쌓으면 마음이 편하다. 틀렸다.

FBA 보관에는 비용과 상한이 있다. Amazon은 셀러별로 보관 용량 제한을 둔다 (최신 제한은 Seller Central에서 확인). 상한에 걸리면 보내고 싶어도 못 보낸다. 너무 오래 앉은 재고는 장기 보관료를 맞는다. 90일치를 쌓으면 안전해 보이지만, 실제로는 현금 흐름을 Amazon 창고에 내는 임대료로 바꾸는 것이다.

그리고 과재고에는 조용한 킬러가 있다: 반품이다. 먼지를 뒤집어쓴 내 4,200개 물통은 습기를 흡수하는 포장이었다 — 반품률이 평소보다 2포인트 높게 나왔다. 가만히 앉아 있는 재고는 말 그대로 상할 수 있다.

진짜 안전은 빠른 회전이지, 두둑한 재고가 아니다. 내 철칙: 카테고리 안정 톱3 베스트셀러가 아니라면 목표 커버리지는 45일로 캡한다. 큰 세일 2주 전에는 60으로 올렸다가 끝나자마자 되돌린다. 창고의 산보다 움직이는 돈이 낫다.

며칠을 노릴 것인가: 30 / 45 / 60 의사결정 프레임워크

한 가지 원칙: 목표 공급일수는 길 위의 불확실성에 대한 당신의 허용도와 같다. 운송과 공장이 불안정할수록 목표는 길게 — 하지만 60일에서 캡하고, 계속 더하지 마라.

공식이 잡지 못하는 4가지 함정

1. 큰 세일 전 속도를 조정하라. 프라임데이나 블랙프라이데이 2주 전에는 일일 판매 속도를 1.5–2배 한다. 이건 내 5년 관찰 계수다 — 카테고리마다 많이 다르니 먼저 자기 이력으로 캘리브레이션하라.

2. 첫 두 로트는 공식 쓰지 마라. 데이터 없으면 공식은 장식이다. 1로트: 전환율 테스트용 200–300개. 전환율이 내 기준(15%+)을 넘을 때만 공식으로 스케일하라.

3. 반품 축소를 반영하라. 나는 매출총액 × 0.97로 계산한다. 판매 가능하게 돌아오는 반품이 있다 — 순매출로 계산하면 재고가 부족해진다.

4. 자동 재주문 알림을 걸어라. 내 스프레드시트는 보유 ÷ 일일 판매 속도 < 리드타임인 행을 빨갛게 한다. 빨강은 지금 주문의 신호다. 미루는 건 셀러의 최악의 적이다.

재입고는 그냥 계산이다. 일일 속도를 잡고, 리드타임을 잡고, 커버리지 목표를 고정하고, 실행에 맡겨라. 품절과 과재고는 둘 다 "흐릿한 계산 + 미루기"의 증상이다.

이 시스템으로 2년: 품절은 연 5회에서 1회로, 묶인 재고 자본은 거의 절반으로 줄었다. 이건 실전 검증된 — 통한다.

Ah K, 이커머스 셀러 (5년) 지음

영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.