가구를 수입하는 고객이 있습니다. 월 30개의 40피트 컨테이너를 로스앤젤레스항과 롱비치항에서 이스트베일의 창고까지 끌어옵니다. 작년에 드레이지 계약을 재입찰할 때 사장님은 세 개의 견적서를 테이블에 올려놓고 가장 싼 라인홀(기본 운임)을 골랐습니다. 컨테이너당 40달러 저렴했습니다. 6개월 뒤 그에게서 전화가 왔는데, 기분이 썩 좋지 않았습니다. "Susan, 당신네 업계 드레이지 견적서는 다 이렇게 돌아가는 겁니까? 놀아난 기분인데요."
6개월 치 청구서를 뜯어봤습니다. 라인홀은 확실히 저렴했습니다. 그런데 연료 할증료와 샤시 요금을 합치니 차순위 견적보다 20% 가까이 비쌌습니다. "아꼈다"던 40달러는 이자까지 쳐서 고스란히 돌려준 셈이었습니다.
그래서 오늘은 드레이지 견적서에서 가장 덩치 큰 두 항목, 연료 할증료와 샤시 요금을 분해해서 실제로 어떻게 작동하는지 보여드리겠습니다.
연료 할증료는 '누군가의' 디젤 지수에 묶여 있습니다. 누구의 지수인지 확인하십시오.
테이블의 캐리어 쪽에 서봐야만 배우는 게 있습니다. 연료 할증료 라인이야말로 진짜 마진 조정 밸브입니다. 라인홀 운임은 누구나 볼 수 있어서, 모두가 깎고 깎아 사실상 제로가 됩니다. FSC 라인이 진짜 전장입니다.
제대로 된 드레이지 견적서에서 연료 할증료는 지어낸 숫자여서는 안 됩니다. 보통 미국 에너지부(DOE)가 매주 발표하는 소매 디젤 평균가에 연동되어 주간 또는 월간으로 조정됩니다. 작동 방식은 이래야 합니다. 계약에서 기준 디젤 가격을 정하고, 그 수준에서는 할증료가 0입니다. 디젤 가격이 기준을 한 단계씩 오를 때마다 할증료에 1포인트씩 붙습니다. 그리고 디젤이 떨어지면 할증료도 내려와야 합니다.
마지막 부분에 주목하십시오. "내려와야" 말입니다. 많은 계약이 인상 조정은 정성껏 써넣고 인하 조정은 한마디도 안 씁니다. 화주는 웃으며 서명하고, 디젤 가격은 떨어지는데, 피크 때 할증료를 계속 냅니다. 제가 어떻게 아는지 묻지 마십시오.
가구 고객은 바로 그 첫 번째 함정에 빠졌습니다. 그가 고른 싼 캐리어는 "자체 연료 지수"를 썼습니다. 매주 월요일 사내에서 발표된다는군요. 자체 지수란, 내키면 올린다는 뜻입니다. 지난 1년 치 FSC 조정 내역을 달라고 하라고 했습니다. 캐리어는 얼버무리더니 끝내 내놓지 않았습니다. 그는 결국 차순위 캐리어로 갈아탔는데, 그쪽은 DOE 연동 FSC 테이블을 계약 부속서에 통째로 붙였습니다. 한쪽엔 디젤 가격, 다른 쪽엔 할증료율. 미스터리 제로.
제 경험칙을 드립니다. 공표된 테이블이 딸린 공개 지수에 묶이지 않은 FSC는 검토 대상이 아닙니다. 이건 가격 문제가 아닙니다. 신뢰 문제입니다.
샤시 요금이야말로 진짜 피해가 나는 곳
수입 컨테이너가 터미널을 나갈 때 샤시, 즉 트럭이 연결하는 바퀴 달린 강철 프레임 위에 실려 나갑니다. 누구의 샤시냐고요? 항만 샤시 풀의 것입니다. 캐리어가 빌리고, 임대료는 그대로 청구서에 흐릅니다. 샤시 요금은 보통 견적서에서 여러 항목으로 나뉘어 나오는데, 대부분 첫 줄만 읽습니다. 그 아래 줄들이 돈이 사라지는 곳입니다.
완전한 드레이지 견적서는 대략 이렇습니다.
| 항목 | 산정 방식 | 협상 포인트 |
|---|---|---|
| 드레이지 기본 운임 | 컨테이너 크기와 거리별 고정 | 비교 가능하지만 마진은 얇음 |
| 연료 할증료 | DOE 디젤에 연동, 주간 변동 | 기준 가격과 테이블을 고정할 것 |
| 샤시 사용료 | 일 단위 임대, 보통 1일 무료 포함 | 2일 무료를 따낼 것 |
| 샤시 일할 요금(per diem) | 무료 기간 만료 후 일 단위 요금 | 창고 하역이 느리면 치명적 |
| 샤시 스플릿 요금 | 픽업과 반납 장소가 다를 때 | 반납 지점이 어디인지 물을 것 |
| PierPass / 클린트럭 요금 | LA/LB 항만의 제3자 컨테이너당 항만 요금 | 원가 전가, 마크업 없음 |
| 기사 대기 시간 | 창고 무료 시간 초과 후 시간당 | 무료 대기 구간을 사전에 합의할 것 |
| 프리풀(pre-pull) | 컨테이너를 일찍 빼내 캐리어 야드에 대기 | 모든 박스에 필요한 건 아님 — 발동 조건을 물을 것 |
두 번째 이야기인데, 이건 더 지저분합니다. 온타리오에 자동차 부품 고객이 있습니다. 롱비치에서 60마일 남짓. 항만 혼잡 기간에 컨테이너 하나가 프리풀되어 캐리어 야드에 나흘간 방치됐습니다. 샤시 일할 요금이 날마다 타들어 갔습니다. 나흘 치 추가 요금이 라인홀 자체를 넘었습니다. 그가 찾아왔을 때 제 첫 질문은 "계약서에 샤시 무료일이 며칠이라고 돼 있습니까?"였습니다. 답은 "써 있는 게 없는 것 같은데요." 안 써 있으면 캐리어의 최단 기본값이 적용됩니다. 그 기본값이 얼마나 후한지는 상상에 맡기겠습니다.
여기서부터가 직관에 반하는 부분이자 이 글 전체의 핵심입니다. 전형적인 드레이지 견적서에서 기본 운임은 올인 비용의 60% 정도에 불과합니다. 나머지 40%는 할증료입니다. 라인홀만 협상하는 건 아마추어입니다. 가격의 60%를 깎으면서 40%는 운에 맡기는 셈이니까요. 드레이지 협상을 진짜 아는 사람들은 항상 같은 질문으로 시작합니다. "라인홀 말고, 터미널에서 제 도크까지 컨테이너 하나 올인으로 얼마입니까?" 원하는 건 착지 총액이지 라인홀이 아닙니다.
다음에 계약을 협상할 땐 이 세 가지 질문을 잊지 마십시오
첫째: "FSC는 어느 공개 디젤 지수에 묶여 있습니까? 무슨 요일에 조정됩니까? 인상·인하 테이블을 보여주십시오." 테이블을 못 내놓으면 그 FSC는 블랙박스입니다.
둘째: "샤시 무료일은 며칠입니까? 이후 일 단위 요금은 얼마입니까? 픽업과 반납 지점이 같습니까, 스플릿 요금이 있습니까?" 이 세 답이 성수기 할증료에 기습당할지를 결정합니다.
셋째: "이 요금 중 PierPass 같은 제3자 원가 전가는 무엇입니까? 영수증 첨부로 원가 청구할 수 있습니까?" 전가 요금에 마크업을 붙이는 건 이 업계의 공공연한 비밀입니다. 영수증을 보여주려는 캐리어는 거의 예외 없이 정직합니다.
마지막으로 업계 뒷이야기 하나. 캐리어가 가장 두려워하는 고객은 가장 세게 깎는 고객이 아닙니다. 가장 디테일한 질문을 하는 고객입니다. 이 세 질문을 던지면 상대는 "이 사람, 해본 사람이구나" 하고 알아챕니다. 견적서의 부풀리기는 절반이 알아서 증발합니다. 라인홀 40달러 할인은 승리가 아닙니다. 올인 40달러 할인이 승리입니다.
Susan, 3PL 영업 디렉터 지음
영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.
