아마존 제휴 운송사 vs 직접 계약 운송사: FBA 입고에 더 싼 쪽은?

결론부터 말하겠다. FBA 입고 운임은 열 번 중 여덟 번은 아마존 제휴 운송사가 정답이다. 하지만 나머지 두 번이 그해 이익을 가른다. 이건 동전의 양면이다 — 운임 견적이 싸다는 게 총비용이 싸다는 뜻이 아니며, 나는 이 계산을 잘못하는 셀러를 너무 많이 봤다.

한 줄로 줄이면: 제휴 운송사는 아마존이 당신을 대신해 운임 용량을 대량 구매해 주는 것이고, 직접 운송사를 데려오는 건 당신이 오픈 마켓에서 흥정하는 것이다. 대량 가격은 보통 더 싸다 — 하지만 대량 운임은 대량 규칙으로 돌아가며, 그건 차례를 기다리란 뜻이다. 이게 이해되면 아래 모든 딜레마는 저절로 답이 나온다.

제휴 운송사가 이기는 곳 — 그리고 지는 곳

승리부터 시작하자. 소포 택배(SPD)는 경쟁 상대가 거의 없다. Send to Amazon 워크플로에 상자 수와 치수를 입력하면 UPS가 문 앞까지 오고, 추적 정보가 자동으로 Seller Central에 흘러든다. 가격은? 온라인에선 독립 운송사보다 45% 싸다는 주장이 보이고, 아마존 공식 페이지에선 대안 대비 25% 낮다고 한다. 두 숫자, 두 이야기. 내 규칙은 간단하다. 어느 슬로건도 믿지 마라 — 출하 워크플로에 나온 실제 견적을 믿어라. 마케팅이 아니라 숫자를 믿는 것.

대부분 셀러가 놓치는 조용한 혜택도 있다. 프로그램 참여자는 In-Stock Head Start 같은 혜택 대상이 되어, 입고 확인 전부터 대상 재고가 판매 가능해질 수 있다. 신상품 론칭 때 이건 운임 몇 달러 할인을 훨씬 뛰어넘는 가치다.

이제 견적서에 보이지 않는 가격. 제휴 LTL은 아마존이 최저 입찰 운송사에게 화물을 넘기고, 트레일러는 풀필먼트 센터에 내려놓는 순간부터 언제 하차하고 입고 확인할지 당신이 통제하지 못한다. 셀러 커뮤니티엔 피크 시즌에 파렛트 화물이 입고 확인까지 3~4주 앉아 있던 사례가 기록돼 있다. 소포는 보통 며칠 안에 처리된다. 아낀 운임과 산 재고 부족 리스크 — 그게 트레이드오프다.

피크 시즌은 증폭기다. 제휴 배송 예약이 빡빡해지면 하차 가능일이 더 뒤로 밀리고, 운송 중 하루하루가 재고 비용이다. 운임 몇 백 달러 아끼고 열흘 넘는 매출을 날린 셀러를 봤다. 그 계산은 생각보다 훨씬 자주 거꾸로 돌아간다.

2024년 Q4. 캘리포니아 온타리오의 생활용품 셀러가 공통 지인을 통해 내게 물류비 검토를 의뢰했다. 블랙프라이데이 전에 제휴 LTL 예약으로 파렛트 6개를 캘리포니아 풀필먼트 센터에 보냈다 — 아는 운송업자 견적보다 몇 백 달러 싸서 본인은 꽤 뿌듯해했다. 그런데 트레일러가 내려가고 하차 예약이 3주 뒤로 잡히면서, 재고가 입고 확인된 건 블랙프라이데이 직전 주였다 — 열흘 넘는 품절 뒤에. 본인의 복기: 아낀 운임으론 날아간 매출의 극히 일부도 메우지 못했다. 운임 청구서가 싸다는 건 당신에게 싸다는 뜻이 아니다.

직접 계약 운송사가 더 싸게 나오는 때

시나리오 1: 파렛트 수가 올라간다. 제휴 LTL은 파렛트, 중량, 화물 등급으로 가격을 매긴다. 풀트럭에 가까워지면 — 스무 개 남짓 파렛트 — 운송사와 직접 풀트럭으로 협상하는 게 단가에서 보통 이긴다. 아마존 프로그램 가이드 자체도 파렛트 수가 일정 수준 — 열 개 초반 — 에 이르면 풀트럭 운송사를 배정할 "수 있다"고 적고 있다 — 하지만 그 문장에서 "수 있다"가 너무 많은 일을 하고 있다. 풀트럭 물량을 들고 협상에 들어가면 협상 주도권은 당신의 것. 실무 팁 하나: LTL 가격은 화물 등급에 크게 의존하고, 저밀도 화물은 등급에서 불이익을 받는다. 직접 협상하면 밀도 기반 재등급을 운송사와 논할 수 있다 — 제휴 프로그램의 고정 프로세스에선 없는 유연성이다.

시나리오 2: 이미 운송사 관계가 있다. 전통 수입 출신 셀러 중엔 스팟 시장이 넘볼 수 없는 요율로 운송 회사와 연간 계약을 맺은 경우가 적지 않다 — 도착일을 빡세게 통제해야 할 땐 자기 트럭이 이긴다. 시나리오 3은 가장 단순하다. 피크 시즌, 시간과의 싸움. 제휴 운송사가 쓸 만한 하차일을 못 줄 때, 직접 운송사에 직접 예약이면 통제권이 다시 당신 손으로 — 대가는 예약과 컴플라이언스 업무를 직접 하는 것.

그리고 직관에 반하는 한마디: 소량 화물에 직접 운송사는 데려오지 마라. 신참 셀러가 서른 마흔 상자를 방문 소매 택배 요율로 보내는 걸 봤다 — 같은 상자의 제휴 견적을 보면 눈이 휘둥그레질 것이다. 커뮤니티 경험칙: 제휴 SPD는 출하당 200상자까지, 비제휴는 500상자(경험칙 — 정확한 정보는 Seller Central). 200상자 미만에선 제휴 운송사가 거의 적수가 없다.

보이지 않는 곳에서 비싸지는 직접 운송

비제휴 LTL이나 풀트럭 운송에선 아마존 운송사 예약 시스템을 통해 배송 예약을 직접 잡고, 선하증권(BOL)이 일치해야 하며, PRO 번호와 추적이 그들의 시스템에 흘러들어가야 한다. 시간대를 놓치고, 기사가 늦고, 서류가 틀리면 — 잘 돼야 재예약하고 다시 줄 서고, 못 되면 화물이 통째로 거절당한다. 제휴로 가면 이게 한 묶음이다. 아마존이 예약을 잡고, 추적은 자동 동기화되며, 뭔가 틀어지면 아마존이 운송사와 다투지 당신이 아니다. 운임에서 아낀 금액에서, 그 프로세스를 관리하는 노동 — 당신의 것이든 포워더의 것이든 — 을 빼고, 나쁜 하루의 비용을 빼라. 대부분 셀러는 운임 견적만 비교하고 이 층의 가격을 매기지 않는다.

다음 출하 계획 전에 이 세 단계를 돌려라

세 단계 판단:

1단계, 크기로 나눈다. 낱상자 수십 개는 SPD. 파렛트 화물은 LTL. 스무 개 남짓 파렛트는 풀트럭으로 견적. 티어를 틀리면 뒤의 모든 계산이 헛수고다.

2단계, 양쪽 견적을 받는다. 제휴 요율은 Send to Amazon에서 바로 나온다. 직접분은 최소 두 곳의 운송사나 포워더에게서. 그리고 비교하기 전에 아마존 inbound placement fee를 양쪽에 더하라 — 운임은 $100 싸게 나오고 배치는 $140 비싸게 나오는 경우를 나는 봤다.

3단계, 시간 계산을 한다. 일주일 늦으면 이 출하의 매출 손실이 얼마인가. 피크 시즌과 절대 품절 불가 SKU에선 그 숫자가 운임 차이보다 보통 한 자릿수 크다. 시간 계산을 마친 뒤에야 "어느 쪽이 더 싸냐"에 진짜 답이 나온다.

그러니 "어느 쪽이 더 싸냐"고 묻지 말고, 더 좋은 질문을 하라. 이 출하는 운임 좀 아끼려고 줄 설 만한 가치가 있는가? 거기에 답하면 Send to Amazon에서 어느 버튼을 눌러야 할지 정확히 알 수 있다.

Lao Mi, 공급망 베테랑(20년) 지음

영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.