7フィートのソファは、あなたの海外倉庫から購入者のリビングまで、4組の手を通ります。梱包チーム、ラインホール運送業者、ラストマイルのトラック、そして階段で運び上げる2人組のチームです。その引き継ぎのたびに利益が漏れる場所があり、Wayfairではその損失をサプライヤーが吸収します。
私は米国倉庫業で20年働き、大型家具はここ数年で本当に魅力的なカテゴリーの1つでした。単価が高く、小包より競争が熾烈でない。でも最初に不都合な真実を言います。WayfairはAmazonとは全く違うゲームです。Amazon FBAのプレイブックをWayfairに持ち込めば、最初の注文からつまずきます。この記事はビジネスのフルフィルメントの半分だけの話です。どう保管するか、どう発送するか、ダメージと返品にどう食われないか。
Wayfairはマーケットプレイス出品ではなく、卸売の関係
Wayfairは卸売＋ドロップシップで動きます。あなたが原価を決め、Wayfairが小売価格を決め、その差が彼らの取り分です。率直に言えば、見積もりを出した瞬間にあなたの利益率は固定されます。その後小売価格が動くのは、あなたの知ったことではなくWayfairの知ったことです。Amazonでは再値付けも自社のプロモーションもできますが、Wayfairではあなたは小売業者ではなく卸売業者です。価格決定権が手にない以上、コスト管理が唯一の利益のレバーになり、フルフィルメントは大型家具のコストの中で最も予測不能な部分です。
支払条件は初日から原価計算に入れてください。Wayfairの支払いはNet 60、請求書から60日です。もっと早く現金が必要ならQuick Payがあります。手数料2%で30日以内に支払われます。高額商品では1注文あたり数千ドルが普通で、その2%は本当のお金です。キャッシュフローが痛み出してからではなく、見積もりの段階で予算に入れてください。
もう1枚の紙があります。商用製造物責任保険、COIです。COIがなければサプライヤーアカウントは開けません。
そして新人が初日にハマる罠があります。Wayfairでドロップシップするには、北米の倉庫か、発送してくれる3PLパートナーが必要です。あなたは中国にいて、商品も中国にあり、Wayfairの注文を中国から直接発送したい。それはできません。
CastleGateか自社の海外倉庫か：本当のトレードオフ
Wayfair自前の物流サービスはCastleGateで、2つの味があります。Forwarding（インバウンド輸送、先行在庫）とFulfillment（ピック・梱包・発送を代行）です。Forwardingはインバウンドを担当します。工場から米国先行倉庫へのバルク輸送で、ピークシーズン前に在庫を先行配置します。公式発表によると、CastleGate Fulfillmentは米国消費者の97%に、最速2日で配送するとされています。注文の輸送費はWayfair持ちで、Wayfairの運送業者口座に請求されます。FedExは小包、LTL、White Glove。サプライヤーの仕事は集荷の調整です。
ただしCastleGateのインバウンド基準は悪名高いほど厳格です。定番の胃痛は寸法申告です。Wayfairは新商品を初品検査でビジョントンネルに通し、申告した寸法を物理的に再測定します。小さめに申告すると積載計画が崩壊します。トラックはあなたの数字で容積計算済みなのに、実際の貨物はもっと大きい。入らない。計画は作り直しです。昨年、無垢材のベッドフレームを売るクライアントが、申告寸法と実測寸法で数センチずれていました。そのインバウンド貨物は、新しいスロットを待つ間、CastleGateの外で2日余計に足止めされました。数センチが、本当の倉庫賃料とトラックの滞留料で支払われたのです。
もう1つの道は、自社の海外倉庫からの出荷です。在庫は自社の施設にあり、注文が来たらラストマイルを自分で手配します。メリットはコントロールです。自社の梱包、自社の補充リズム。代償は、運用がすべて自分持ちになることです。大型・重量物のラインホールを自分で調達し、配送をスケジュールし、すべてのダメージクレームと返品が自分の机に来ます。
ではどちらか。私の助言は率直です。初期の段階で、数量が不安定なうちはCastleGateを選んで、倉庫とラストマイルの複雑さをWayfairに渡してください。数量が安定し、大型物の運用に慣れたら、ビジネスの一部を自社の海外倉庫に移し、梱包と輸送時間のコントロールを取り戻します。両方走らせているセラーはたくさん見てきましたが、片方に全賭けした人は転ぶときも大きい。
自社倉庫を選ぶなら、もう1つの分岐があります。1海岸か2海岸かです。2倉庫は輸送時間に見栄えがよく、ラストマイルも短くなりますが、同じソファの在庫が半分に割れ、欠品リスクも過剰在庫リスクも2倍になります。1倉庫は管理が楽ですが、遠い海岸への発送は遅く高くなります。新規セラーは、プロセスが固まるまで1倉庫で回し、それから2つ目を考えてください。数量が複雑さを支えられるようになる前に、大手セラーのネットワークを真似しないでください。
マルチボックスは別枠で触れます。複数カートン品、2箱のベッドフレームは、Wayfairのカタログの約5分の1を占め、Wayfairには専用のマルチボックスソリューションがあります。組み立て式家具を売るなら、この道は避けられません。カートン分割ロジックと梱包は早めに整えて、やり直しを省きましょう。
ラストマイルが利益を決める
大型・重量物のラストマイルは小包とは別の世界です。大型専用のラインホール、スケジュール配送、玄関先配送、時には完全なホワイトグローブの搬入・設置まで。1つ工程が増えるごとに、コストが狂う場所が増えます。
スケジュール配送は、多くのサプライヤーが血を流す場所で、傷口はたいてい「購入者と連絡が取れない」です。トラックが到着、誰もいない、配送は翌日に延期。そしてその無駄な往復は、静かにあなたの運用コストに乗ります。実務で本当に効く対策は、恥ずかしいほどローテクです。貨物が倉庫を出る前に購入者と配送時間帯を確認し、配送当日に1時間前にドライバーから電話させる。大型・重量物に「ドアに置いておく」はありません。購入者の手に渡らなければ、それまでの支出は全部無駄でした。
そして配送指示書に決して載らない細部があります。エレベーターなしの階段アパート、3階以上、古い家具のホワイトグローブ引き取り、梱包材の撤去。スケジュールのときにまとめて全部聞いてください。
梱包はもう1つの勝敗の分かれ目です。倉庫を出るソファには、コーナープロテクター、ストレッチフィルム、パレットが必要です。毎回、例外なし。私が見た中で最も痛かった注文はこうです。本革ソファ、アームレストのコーナープロテクターが1つ欠けていて、長く揺れるラストマイルの末、購入者が受け取ったのは革が擦り切れたアームレストでした。返品、クレーム、修理。このループが閉じたときには、注文の利益は消え、さらにマイナスでした。運送業者の料金と配送基準は年ごとに変わります。運送業者の最新の公表ポリシーをコスト表として使い、去年の料金表は使わないでください。
ダメージと返品：大型物が高くつく場所
返品とダメージクレームは、Wayfairの大型物サプライヤーにとって日常の天気です。避けることはできません。耐えられるほど堅いプロセスを作ることだけができます。
返品されたソファは、戻ってきて終わりではありません。検査し、全部写真を撮り、梱包不良か輸送不良かを判定します。修理可能なものは修理して再出品、無理なものは部品取りか廃棄です。返品品はラックスペースを占め、売上ゼロです。返品エリアが1週間動いていなければ、あなたの返品プロセスは飾りです。実務で効くのはグレーディングです。グレードAはそのまま販売在庫に戻し、グレードBは先に修理、グレードCは部品取りか廃棄。各グレードに明確な基準と処理期限を設け、返品品が倉庫で余生を送らないようにします。
ダメージクレームは証拠で勝ちます。出荷時の写真、積載時の写真、配送時の例外メモ。1つでもリンクが欠ければ、クレームは格段に難しくなります。だから出荷時の撮影は倉庫SOPで必須にしなければなりません。「どう積んだか覚えている」では後で頼りになりません。私の倉庫では今も1つのルールで回っています。少なくとも3枚の写真、梱包済みの製品、密封されたカートン、パレットラベルが揃うまで、大型物をフォークリフトで動かさない。写真は安い。正しい瞬間には、それがお金です。そして返品送料を誰が払うかは、契約書で書面にし、最初の返品が起きる前に決めてください。後ではありません。
すでにWayfairで大型物を売っているなら、明日の朝1つやってください。メジャーを持って売れ筋トップ5に行き、申告寸法をすべて自分で再測定してください。サプライヤーの見積書の数字を写さないでください。寸法が正しければ、CastleGateインバウンドとラストマイル積載計画の頭痛の半分は消えます。まだ始めていないなら、まず1つ自問してください。あなたの梱包は、4組の手に耐えられる作りですか、それとも2組だけですか。この問いに答えてから、CastleGateと自社の海外倉庫を選んでください。正しい道を選べば、大型家具は本当に儲かります。
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