2021年9月、ペット用品のセラー友達から声を震わせて電話があった。ブラックフライデーまであと60日、売れ筋商品のFBA在庫は残り12日分、もう海上輸送は間に合わない。彼は3回も緊急空輸を飛ばし、運賃だけで40,000ドル超——その年の利益が消えた。8月は何をしていたのか？20年で100回は聞いたセリフだ。「売れてたから、数字を見てなかったんだ」。
在庫の災難の9割は「売れてたから」で始まる。
結論から言う：補充は逆向きの算数だ。今日の出荷量 = カバーしたい日数分の販売数 − 倉庫にあるもの − 海の上にあるもの。「何日分」を正しく決めれば、あとはほぼ自動的に決まる。
ステップ1：本当の1日あたりの販売数を知る
1日あたりの販売数が土台だ。多くのセラーは昨日の販売個数を基準にする——危険な近道だ。昨日は広告を強く回した日かもしれないし、ただの週末かもしれない。
代わりに3つの層を見よう：
フラット基準：直近30日の1日平均、プロモのスパイクは除外。ある収納ボックスは600個のフラッシュセール日を含む30日で4,500個——基準は(4,500−600)÷29 ≈ 134個/日、150ではない。
季節係数：初心者が忘れる項目。同じ商品でもブラックフライデーの週はフラットの2–3倍、12月は1.5–2倍、プライムデーは3–5倍。フラットのまま計画すればQ4に在庫切れする。次の90日を販売カレンダー上で「平地」と「山場」に分け、それぞれ別の1日販売数を当てはめる。
履歴のない新商品？比較できる古い商品を探し——同じカテゴリ、同じ価格帯——その販売数の70%を保守的な見積もりとする。立ち上げ時は少なめに仕入れ、小さな空輸便で追加。立ち上げのデッド在庫は、立ち上げの在庫切れより痛い。
核心の式：カバー日数 × 1日販売数 − 持っている分
全部1行に収まる：
今回の出荷量 = 1日販売数 × 目標カバー日数 − 手持ち在庫 − 輸送中在庫
目標カバー日数 = 入庫輸送日数 + FBA受入日数 + 安全バッファ日数
具体例。1日200個売れるホーム用品、西海岸への海上輸送：入庫輸送35日、FBA予約＋受入10日、安全バッファ10日——カバー55日分、需要11,000個。FBAに1,500個、海の上に3,000個：今回は11,000 − 1,500 − 3,000 = 6,500個を出荷。
この式に隠れた規律：手持ちと輸送中を同じ台帳に載せることを強制する。私が見てきた在庫切れの多くは「出荷しなかった」ではなく「3回出荷したのに全部太平洋の上を漂い、FBAの棚が空っぽ」だ。
入庫リードタイム：船のスケジュールだけを信じるな
運送会社は「LAまで14日」と言う。それは港から港まで。発注から売れる在庫になるまで、実際の連鎖はこうだ：工場生産7–15日、ドレージと輸出通関3–5日、海上25–35日（西海岸）または35–45日（東海岸）、現地通関と引取3–7日、国内トラック3–5日。端から端まで、西海岸で40–60日、東海岸で50–70日が普通だ。
ピークシーズンは7–10日の混雑バッファを足す。8月から10月、LA/ロングビーチの沖待ちはもはや風物詩——2021年には20日以上錨泊した船もあった。「通常＋ピークバッファ」で計画し、過去最速記録では絶対に計画しない。
空輸はドアツードア7–10日、エクスプレスは3–5日。空輸は消火器であって戦略ではない。1個あたり通常は海上の5–8倍かかる。平穏なときに数字をサボるセラーは、棚が空になったときに緊急空輸で利益を燃やす。次に「後で考える」と言いたくなったら、この比率を思い出してほしい。
FBA側：予約と受入も日を食う
米国に着いた≠売れる状態。FBAは予約制で、ピーク期に配送枠を取り、その後トラックの列に並ぶのは日常だ。「現地倉庫に貨物あり」から「販売可能」まで、オフピークで7–10日、ピーク期（9月–12月）で12–20日を見込む。予約待ち、トラック待ち、Amazon受入——それぞれが数日ずつ食う。2021年のブラックフライデー前、あるセラーの11月初めの納品は受入完了が12月中旬までずれ込んだ——商品は建物の中にあるのに、商品ページは在庫切れ表示だった。
だからカバー計算の「FBA受入日数」は：オフピーク10日、ピーク期15–20日。大外れはしない。
安全在庫：スパイクに備える余地を、丸腰はやめろ
需要は直線ではないし、在庫切れは一番尖った日に起きる。簡略版で十分だ：
安全在庫（日数）= 入庫輸送日数 × 需要変動率
変動率とは、直近90日の平均1日販売数をピーク日がどれだけ上回るか。平均200/日、プロモ日に300——変動率50%。入庫輸送35日なら：35 × 50% ≈ カバー17日分、つまり3,400個。
どれだけ保守的にするかは利益率次第。利益率40%超なら、5日分を罪悪感なく上乗せ——在庫切れ1日の損失利益は、安全在庫2週間分の保管コストより大きい。利益率15%未満なら逆：動かない在庫の保管料が食い潰す。
複数のFBA倉庫への振り分け
Amazonは在庫を西海岸・東海岸、時に中部の倉庫に散らばせる。振り分けのロジックは単純：地域別販売ミックスをそのまま映す。
地域別販売レポートを引く。直近90日の売上の60%がカリフォルニア、テキサス、フロリダだったら、西/東の出荷をだいたい60/40で振る。初回でデータがなければ西40%、東40%、中部20%で始め、1か月の実績で調整。
実務的な一言：巨額の一発出荷より、小分けの頻回出荷。同じ10,000個を2週間間隔の2便に分ければ、2便目は1便目の販売実績を見て数量と振り分けを修正できる。分割出荷は海上運賃が1個あたり少し割高になる——新商品や季節商品には価値がある。
IPIと保管上限：在庫があっても送れない
最近の悩み：在庫は用意できたのにAmazonが入れさせてくれない——保管上限に当たった。Amazonは在庫パフォーマンス指数（IPI）で容量を配分し、スコアの低いセラーはピーク前に上限を削られる。指数は過剰在庫率、売れ行き率、滞留在庫、在庫率を重み付けするが、正確な基準はしょっちゅう変わる——古いスクショを信じず、必ずセラーセントラルで現行ポリシーを確認すること。
3つの手：デッドウェイトを掃除——90日動かないものは容量を占拠させず清算か撤去。ピークの2–3か月前から動きの遅い商品にプロモを打って回転率を育てる。上限を削られたら売れ筋と季節SKUを優先し、ロングテール商品はサードパーティ倉庫に移して出品者出荷で回す。容量は希少品、稼ぐところに使え。
在庫切れ vs. 過剰在庫：本当に痛いのはどっち
いつも聞かれる。私の答え：商品のステージ次第。
新商品や成長中の商品なら、在庫切れの方が痛い。1回の在庫切れで商品ページのランクも広告ウェイトもキーワード順位も落ち、競合が入り込む。あるセラーが測ったら、売れ筋SKUの2週間の欠品で、回復の広告費が安全在庫3か月分の保管コストに等しかった。この段階では、カバー10日分の上乗せは安い保険だ。
成熟・衰退期の商品なら、過剰在庫の方が痛い。棚に置いた日数だけ保管料がかかり、1年を超えると長期保管割増がきつくなる。カバーは30日未満に圧縮し、小さな空輸便で継ぎ足し、売り切ってゼロにする。
短く言えば：商品が上り調子なら余分な在庫は保険を買う。下降線なら、絞った在庫が出血を止める。
出荷前チェックリスト
毎回の出荷前にこれを回す。10分で、大抵の災難を回避できる：
- 1日基準は更新した？直近30日、プロモ外れ値を除外、季節係数を適用
- 目標カバー日数 = 入庫輸送 + FBA受入 + 安全バッファ——3つの数字は何か
- 手持ちと輸送中は照合した？各輸送中便は今どこにあるか
- 地域別販売の最新データに合わせて倉庫振り分けを更新したか
- カートンとFBA出荷ラベルは正しい？誤ラベルのカートンはドックで拒否される
- IPIスコアと残り容量を確認した？今回の出荷は入るか
- 到着がプロモカレンダー（プライムデー、ブラックフライデー、クリスマス）の前になるか
正しくやれば、補充は算数ではなく規律の問題だ。難しいのは、データを更新し、台帳を照合することを毎月欠かさず続けること。うまくやっているセラーは全員同じ特徴を持つ：スプレッドシートを毎月更新、飛ばす月なし。
数字をちゃんと見たのはいつが最後？1か月以上前なら、今日スプレッドシートを開いて、1日基準から始めよう。
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