家具を輸入するクライアントがいます。月30本の40フィートコンテナを、ロサンゼルス港とロングビーチ港からイーストベールの倉庫まで引いています。昨年ドレージ契約を再入札した際、社長は3つの見積もりをテーブルに並べ、いちばん安いライオンホール（基本運賃）を選びました——1本あたり40ドル安い。半年後、彼から電話がありました。機嫌はよくありません。「Susan、ドレージの見積もりって御社の業界ではみんなこうなんですか？ だまされた気分なんですが」
半年分の請求書を調べました。ライオンホールは確かに安かった。でも燃料サーチャージとシャーシー料金を合わせると、次点の見積もりより約20％も高くついていました。「節約した」はずの40ドルは、利子付きでそっくり返されたわけです。
というわけで今日は、ドレージ見積もりの中でいちばん太い2つの明細——燃料サーチャージとシャーシー料金——を分解して、その実際の仕組みをお見せします。
燃料サーチャージは「誰かの」軽油指数に連動している。誰の指数かを確認せよ
キャリア側に立って初めて分かることがあります。燃料サーチャージの行こそが、本当の利益の調整弁なのです。ライオンホールは誰の目にも見えるので、みんな叩きまくってゼロ同然になります。FSCの行こそが本当の戦場です。
まっとうなドレージ見積もりでは、燃料サーチャージはでっち上げの数字であってはなりません。通常は米国エネルギー省（DOE）が毎週公表する小売軽油平均価格に連動し、週次または月次で調整されます。仕組みはこうあるべきです。契約で基準軽油価格を定め、その価格水準ではサーチャージはゼロ。基準を上回るごとに一段階ずつサーチャージが上乗せされます。そして軽油価格が下がれば、サーチャージも下がるはずです。
最後の部分に注目してください——「はず」です。多くの契約は値上げの調整だけを丁寧に書き込み、値下げについては何も書きません。荷主は笑顔でサインし、軽油価格は下がるのに、ピーク時のサーチャージを払い続けます。どうして知っているかって？ 聞かないでください。
家具のクライアントは、まさにその最初の罠にはまりました。彼が選んだ安いキャリアは「独自燃料指数」を使っていました。毎週月曜に社内で公表されるそうです。独自指数とは、気が向いたときに上げるという意味です。過去1年分のFSC調整履歴を出すよう求めるよう言いました。相手ははぐらかして、結局出しませんでした。彼は最終的に次点のキャリアに乗り換えました。そちらはDOE連動のFSCテーブルを契約の付属書にそのまま付けていました——片側に軽油価格、反対側にサーチャージ率。謎はありません。
私の経験則をお伝えします。公表されたテーブル付きの公開指数に連動していないFSCは、検討対象外です。これは価格の問題ではありません。信頼の問題です。
シャーシー料金こそが本当のダメージ源
輸入コンテナがターミナルを出るとき、それはシャーシー——トラックが連結する車輪付きの鋼製フレーム——に載って運ばれます。誰のシャーシーか？ 港のシャーシープールです。キャリアが借り受け、その賃料はそのまま請求書に流れます。シャーシー料金は通常、見積もり上で複数の明細に分かれて表示され、ほとんどの人は最初の行しか読みません。その下の行こそが、お金が消えていく場所です。
完全なドレージ見積もりは、だいたいこんな感じです。
| 明細 | 算出方法 | 交渉のポイント |
|---|---|---|
| ドレージ基本運賃 | コンテナサイズと距離ごとの固定料金 | 比較可能だが利益率は薄い |
| 燃料サーチャージ | DOE軽油価格に連動、週次で変動 | 基準価格とテーブルを固定する |
| シャーシー使用料 | 日額レンタル、通常1日無料付き | 2日無料を勝ち取る |
| シャーシー延滞料 | 無料期間満了後の日額料金 | 倉庫の荷降ろしが遅い場合は死活問題 |
| シャーシー・スプリット料金 | 集荷と返却が異なる場所の場合 | 返却場所がどこかを確認する |
| PierPass／クリーントラック料金 | LA/LB港の第三者によるコンテナ単位の港湾料金 | 原価転嫁、マークアップなし |
| ドライバー待機料 | 倉庫が無料時間を超えた後の時間単価 | 無料待機枠を事前に合意する |
| プレプル | コンテナを早めに引き取りキャリアのヤードで待機 | 全ての箱に必要ではない——発動条件を聞く |
2つ目の話ですが、こちらはもっとひどい。オンタリオに自動車部品のクライアントがいます。ロングビーチから60マイルほど。港湾混雑の時期、コンテナの1本がプレプルされ、キャリアのヤードで4日間放置されました。シャーシーの延滞料が日々燃え続けました。4日分の追加料金はライオンホールそのものを上回りました。彼が相談に来たとき、私の最初の質問は「契約書に無料のシャーシー日数は何日と書いてありますか？」でした。彼の答えは「書いてないと思います」。書いていなければ、キャリアの最短デフォルトが適用されます。そのデフォルトがどれほど気前がいいか、想像してみてください。
ここからが直感に反する部分で、この記事全体の核心です。典型的なドレージ見積もりでは、基本運賃はオールイン・コストの約60％にすぎません。残りの40％はサーチャージです。 ライオンホールだけを交渉するのは素人です——価格の60％を値切りながら、40％を運任せにしているのですから。ドレージ交渉の本当のプロは、必ず同じ質問から入ります。「ライオンホールのほかに、ターミナルから私のドックまで、1本あたりオールインでいくらかかりますか？」欲しいのは着地の総額であって、ライオンホールではありません。
次に契約交渉するときは、この3つの質問を忘れずに
1つ目：「FSCはどの公開軽油指数に連動していますか？ 何曜日に調整されますか？ 上下のテーブルを見せてください」。テーブルを出せなければ、そのFSCはブラックボックスです。
2つ目：「シャーシーの無料日数は何日ですか？ その後の日額はいくらですか？ 集荷と返却の場所は同じですか、スプリット料金はありますか？」この3つの答えが、繁忙期のサーチャージに不意打ちされるかどうかを決めます。
3つ目：「これらの料金のうち、PierPassのような第三者への原価転嫁はどれですか？ 領収書付きで原価請求できますか？」転嫁料金にマークアップを載せるのは、この業界の公然の秘密です。領収書を見せてくれるキャリアは、ほぼ間違いなく誠実です。
最後に業界の内緒話をひとつ。キャリアが最も恐れる客は、いちばん激しく値切る客ではありません——いちばん細かい質問をする客です。この3つの質問をぶつければ、相手は「こいつは経験者だ」と悟ります。見積もりの水増しの半分は、自然に蒸発します。ライオンホール40ドル引きは勝利ではありません。オールイン40ドル引きこそ勝利です。
Susan（3PL営業ディレクター）著
英語版からの翻訳。内容に相違がある場合は英語版を優先します。
