ある顧客がいる。スペシャルティチョコレート原料の商社で、ドミニカ共和国からの初めてのカカオ買付に胸を躍らせて私のところに来た。価格はエクアドル産の供給より安く、発酵場の写真は美しかった。木製の棚に豆が天日で広げられ、すべてが良い取引の匂いがした。私は一つだけ質問した。この出荷のドミニカ産カカオ輸出の倉庫保管について、旅程のどの区間を実際に契約したのか、と。彼は黙り込んだ。保管とは倉庫を見つけて豆を置き、船が着いたらトラックで港へ運ぶことだと思い込んでいた。3か月後、彼はまったく違う気分で戻ってきた。港の検査で1本のコンテナがカビで不合格となり、買い手が値引きを適用し、コンテナ1本分の利益は運賃とともに消えた。

彼は一人ではない。ドミニカ産カカオで損をする人の大半は、保管で損をしている。カカオは他の農産物とは違うからだ。じっと置かれること自体は平気だ。間違った条件でじっと置かれることが問題なのだ。少しの余分な湿気がカビを招く。通気の悪さが積み荷をオーブンに変える。引き継ぎのたびに責任は少しずつ曖昧になる。この記事では、業者側が何か問題が起きてから初めて教えてくれる内側の話を書く。ヤマサ周辺の発酵場からサントドミンゴ港まで、乾燥とカビの台帳が実際にどう回っているかだ。

ドミニカ産カカオ輸出の倉庫保管は湿度から始まる

直感に反する点はここだ。カカオがダメになるのは、乾燥が足りなかったからという場合はめったにない。たいていは、乾燥したあとで再び湿気を吸ってしまったからダメになる。

顧客の最初のコンテナがその物語を語っている。豆はヤマサ地域で発酵し、天日乾燥された。手触りで乾いたと感じたところで、作業員は袋詰めした。袋詰めの日に雨が降ったため、袋は倉庫に入る前に小屋の下で2日間置かれた。その2日間で十分だった。豆は湿度を吸い戻した。サントドミンゴ近郊の倉庫で、倉庫主が検査のために袋を開けると、表面は問題なく見えたが、奥のほうでは豆がべたつき、カビ臭がした。買い手がロットを検査し、コンテナ全体を格下げした。

内側のポイントはここだ。多くの倉庫の見積りは積み付けだけをカバーし、湿度管理は含んでいない。受け入れから出荷までのあいだ、あなたの湿度を誰かが見守っているのは、その見守りに対価を払い、書面に残した場合だけだ。倉庫が当然のように湿度の面倒を見てくれるものと思い込んでいるとしたら、それは売られてもいないサービスを想定していることになる。解決策は地味だが効く。受け入れ検査を契約に書き込むことだ。袋の口だけでなく、口・中・底の3か所からサンプルを取る。結果を引渡しシートに記録し、双方が署名する。ロットが基準値を超えたら、メインの積み荷に加える前に分離してさらに乾燥させる。ここに半日かけることで、コンテナ1本分の値引きを防げる。

次に袋そのものの問題がある。完璧な答えのないトレードオフだ。織布袋は通気性がある。つまり湿気も入ってくるということだ。ライナー袋は湿気を遮断する。つまり熱と、すでに中にある湿気を閉じ込めるということでもある。高温多湿の気候では、選択そのものよりも順序が重要だ。まず豆をきちんと乾燥させ、それから袋を選ぶ。湿った豆をライナー袋に入れれば、湿気を豆と一緒に封じ込めただけであり、それがカビの先行を許すやり方だ。濡れた豆を直してくれる袋は存在しない。正しい順序だけがあり、その順序は交渉の余地がない。

発酵から港までのあいだ、カビは実際どこから来るのか

2人目の顧客の話はさらに示唆に富み、さらに腹立たしい。この顧客は北部の産地から有機カカオを買った。発酵と乾燥は適切に行われ、検査報告書もきれいだった。貨物はサントドミンゴ近郊の倉庫に移され、船を3週間待った。出荷前の再検査で、買い手の上限を超えるカビが見つかった。顧客は倉庫を責めた。倉庫は受け入れ報告書を出し、到着時点では貨物はきれいだったとして、その後の出来事は自社の責任範囲外だと主張した。双方は1か月言い争い、損失の大半を分け合い、顧客のほうが大きな取り分を負担した。

では、カビは実際どこから来るのか。経路は3つ、3つだけだ。豆にすでに含まれている水分、倉庫内の湿度、そして移送中の雨である。発酵から港までのあいだ、貨物は少なくとも3つの手を経る。発酵場、内陸の倉庫、港の倉庫だ。引き継ぎのたびに責任は曖昧になる。保管という言葉で各業者が意味するものが違うからだ。ある者は積み付けを意味する。別の者は積み付けに通気を加えたものを意味する。3人目は、貨物を紛失しないこと以上の何も意味しない。

だから、保管の料金体系を尋ねることから交渉を始めてはいけない。代わりに3つの具体的な質問をすること。第一に、受け入れ時に検査をするか、そして検査基準は契約に書かれているか。第二に、倉庫内の温度と湿度を誰が記録し、その記録はスケジュールに沿って私に送られるか。第三に、貨物が保管中にカビた場合、責任はどう分けられるか。受け入れ結果によるのか、期間によるのか。この3つを尋ねれば、相手はすぐに、クレームを見たことのある相手と向き合っていると分かり、見積りから水増しが静かに消える。

もう一つ内側の注意点がある。港近くの倉庫は、繁忙期に複数の荷主の貨物を同じ倉庫棟に集約することが多い。倉庫棟を共有すること自体は問題ではない。問題は、あなたのカカオが他人の貨物と通気や通路を共有することだ。隣のロットが湿気を持ち込んだり、倉庫棟が節電のために通気を絞ったりすれば、あなたの豆も他のみんなと一緒に被害を受ける。契約する前に、自分で床を歩くことだ。屋根の雨漏り、床の湿った箇所、パレットで塞がれた通気口を探す。その5分間は、パンフレット10ページ分よりも多くのことを教えてくれる。

ドミニカ産カカオ輸出の倉庫保管を契約に組み込む交渉

次の交渉に持っていける判断の枠組みを紹介する。価格から始めないこと。責任から始めること。この順序でだ。検査が第一、責任が第二、価格が最後。

検査については、4つのことを書面で取ること。サンプリング方法、合格基準、ロットが不合格になった場合の手順、再検査の費用を誰が負担するかだ。責任については、3つのことを取ること。貨物がきれいに到着して汚れて出た場合に損失を誰が負担するか、共有保管での交差汚染をどう扱うか、移送中に雨に濡れた場合に損失を誰が負担するかだ。そのあとで初めて価格の話をし、検査料、再検査料、分離乾燥のコストがすべて価格の中に含まれ、追加料金として後から現れないことを確認することだ。市場で最も安い見積りの多くは、まさにこれらのサービスがすべて削られたからこそ安い。何か問題が起きれば、追加料金は節約額をはるかに上回る。

買い手が忘れがちな時間の台帳もある。カカオは船への競争ではないし、長い昼寝でもない。乾燥した豆を速やかに保管に入れるのは正しい。しかし、港近くで船を待つ数週間こそ、最もリスクの高い数週間だ。出航がずれ込めば、通気と検査頻度を事前に合意しておく必要があり、遅延のあとで即興で決めるものではない。私の標準条項はシンプルだ。保管が合意した日数を超えた場合、倉庫は週次のサンプリング記録を提供する。コストはわずかで、あなたの貨物が誰かの議題に残り続けることを強制する。

正直なまとめはこうだ。ドミニカ産カカオは良い貨物であり、買い手が認めて対価を払う風味を持っている。しかし、良い貨物こそ、誰も保管区間を引き受けないときに被害を受ける。発酵チームは発酵を引き受ける。港チームは積み込みを引き受ける。中間の区間、倉庫の区間こそ、誰のものでもなくなる可能性が最も高い。貨物の所有者であるあなたが、検査・責任・通気を契約に入れなければ、コンテナ全体を運に委ねることになる。

次に契約を交渉するときは、この3つの質問をすること。受け入れ時に検査をしますか。温度と湿度の記録は見られますか。貨物が汚れて出た場合、誰が支払いますか。声に出して尋ねれば、相手はこの取引がごまかせないものだと分かるだろう。

Susan（3PL営業ディレクター）著

英語版からの翻訳。内容に相違がある場合は英語版を優先します。