IPIが400を下回ったら：Amazon FBAの在庫容量制限からの脱出プレイブック

ホーム用の収納ボックスを販売している友人が、昨年の10月初めに、声が半分出ない状態で電話してきました。8月の数字は絶好調だったので、FBAへの入庫出荷を3倍に増やしたのです。9月に入るとトラフィックが落ち込み、IPIは520台から350へと滑り落ち、そしてセラーなら誰もが見たくないメッセージがSeller Centralに表示されました：在庫容量が制限されています。ホリデーシーズンの在庫計画はできていました。貨物はカリフォルニア州オンタリオの3PL倉庫に置いてあります。ただ、Amazonの建物の中に入れられなかったのです。「Lao Mi、」と彼は言いました。「ピークシーズンが窓の前を通り過ぎていくのを、ただ見ているよ。」

この手の話は、年に十数回は聞きます。誰も、噛まれる日まで自分のIPIを見ない。そしてその時には、もう手遅れで高くつくのです。

IPI——Inventory Performance Index（在庫パフォーマンス指数）は0から1,000まで。Amazonが公表する基準を下回ると、FBAの在庫容量が制限されます。公開情報では長らく400とされてきました。パンデミック中は500、2018年のプログラム開始時は350でした。**Amazonはこの基準と評価サイクルをいつでも変更できますので、行動する前にSeller Centralで現在の数値を確認してください。**以下は変わらない部分です：スコアが実際に罰しているもの、そしてそこから這い上がる方法。

スコアが実際に罰しているもの

Amazonは4つの要因を認めていますが、ウェイトは公表していません。FBAを数年運営した人なら、最初の2つが本当のダメージ源だと知っています。

過剰在庫が最大の元凶です。Amazonの棚に眠るデッドストックは、彼らから見れば、売れる商品の邪魔をする商品です。過剰在庫が多いほど、スコアは他より速く落ちます。私が見た最悪のケース：アカウントが600台から300台前半へ滑り落ち、原因は2022年のクリスマスイルミネーションのロット——数千ユニットが2年後もまだそこにありました。セラーの言い分は「保管料はもう払っているんだし、置いておく方がましだ」。彼が気づいていなかったのは、そのライトが毎日彼のIPIを削っていたことです。

**販売消化率（sell-through rate）**は回転速度の話です。率が低いということは、補充のリズムが実際の需要とかけ離れているということです。古典的な罠：1か月の好調に気をよくして次の出荷を2倍にする。すると閑散期が来て、すべてが手元に残ります。私はセラーに逆を勧めます——補充計画は90日間の移動平均売上に基づいて立て、単月のピークでは決して立てない。在庫切れは1週間痛いだけです。過剰在庫はIPIを痛め、IPIがQ4に出荷できるかどうかを決めるのです。

**行き場のない在庫（stranded inventory）**は純粋な管理ミスであり、1ドルもかかるべきではありません。出品が抑制され、価格設定ミスが起き、ポリシーフラグが立つ——そして商品は倉庫に眠り、売れず、容量を占有し続け、スコアを引き下げ続けます。私はSeller Centralの「Fix stranded inventory」ページを毎週チェックしています。出品を修正するか、その日のうちに除去注文を出すか。除去されない在庫は最も腹立たしい在庫です：自分のもので、家賃を払い、売ることもできず、成績を下げる。

**在庫あり率（in-stock rate）**は逆方向に引っ張ります。最初の3つが「溜め込むな」と言い、こちらは「稼ぎ頭を切らすな」と言います。スコアはバランスの妙なので、過剰修正は禁物です。IPIを上げるために稼ぎ頭をFBAから引き上げたセラーを見たことがありますが、それは片方のポケットから取って別のポケットに入れるようなものです。

コンベアベルトと背の高い保管ラックを備えた大規模なAmazon式フルフィルメントセンターの内部

スコアが落ちた。手順はこうだ。

回復は3つのフェーズで進みます。1週間でのV字回復は期待しないでください——IPIはローリング評価であり、対策が反映されるには通常、数週間から数か月かかります。

**第1週：出血を止める。**まず行き場のない在庫をゼロにします。出品を修正できるなら修正し、できないならすぐに除去注文を出す——3PLに戻すか、直接廃棄するか。次に過剰在庫レポートを出し、90日以上動いていないSKUをすべてリストアップして、一つずつ判断します：値下げ、Amazon外でのプロモーション、除去。鉄則：除去注文にもコストがかかり、重量区分で課金されます。重い商品は先に地元の清算チャネルへ。収納ボックスの友人は第1週に2,000個を超えるデッドユニットを除去しました。除去費用だけで1,000ドル近くかかりました。痛かった。翌週、彼のIPIは下げ止まりました。

**第1月：リズムを整える。**小口・高頻度の補充に切り替えます。FBA在庫を3か月分まとめて送るのはやめ、一度に3～4週間分ずつ送り、輸送リスクは海上輸送と速達の組み合わせでヘッジします。一方で、稼ぎ頭の在庫あり率は守る——敗者を処分しながらヒーロー商品を欠品させないこと。スコアは少しずつ上がり始めます。大量出荷の誘惑に負けないでください：容量制限は評価サイクルごとに付与されるので、貨物は3PLに待機させ、制限が解除された瞬間にFBAへ押し込めるようにします。

**第1四半期：仕組みを作る。**IPIの問題は一日の問題ではありません。仕組みがないことの問題です。セラーに対する私の3つの譲れないルール：毎月初めに過剰在庫レポートを確認し、60日以上動いていないSKUは自動的に処分リスト入り。SKUごとにFBAに30～45日分のカバーを維持し、余剰はバッファとして3PLに置く。四半期ごとにSKUの選別を行う——2四半期連続で販売消化率ランキングの下位にいるものは廃番。これを守れば、400を下回るのは本当に難しくなります。

最後に正直な注意書きです。Amazonはこのプログラムを何度も改定してきました——基準、評価サイクル、料金体系、すべて動きます。具体的な数値は必ず現在のSeller Centralのポリシーと照合してください。ただ、決して変わらないものが一つあります：Amazonが報いるのは、ただ一種類のセラー——在庫が速く流れ、与える以上に取らないセラーです。在庫を博物館ではなく川のように流せば、スコアは自然についてきます。

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