かつて深センで、あるセラーと一緒に座って、紙の上では勝ちに見えたのに実際はお金を垂れ流していた出荷の「解剖」をしたことがある。彼は1688でシリコン製キッチンガジェットを、それまで払っていた単価より約20%安く仕入れていた。その出荷の粗利はマイナスになった。仕入れ価格は悪くなかった。その後に続くすべてが悪かったのだ。コンテナが満杯になるのを待つ間、カートンは広州の混載倉庫で1週間寝かされ、繁忙期の日次保管料が積み上がった。しかも検品を省略していたため、到着時にAmazonのフルフィルメントセンターが汚れのあるロットを指摘。返品処理、再ラベリング、再入庫手数料が利益をすべて食い尽くした。それ以来、私はすべてのAmazonセラーに同じ一言を送っている。1688の割引は、計算ができる人のためにある。
お金は実際にどこへ消えるのか
1688の工場を出た商品がFBA倉庫で販売可能になるまで、私は十数項目以上のコストを数える。以下は私が使っている順序だ。自分の数字を1行ずつ当てはめてほしい。
第1段階は中国国内：仕入れ価格＋工場からフォワーダーの混載倉庫までの内陸輸送費だ。多くのセラーがこの行を忘れる。義烏や広州周辺の混載倉庫は無料で受け入れることが多いが、フォワーダーの倉庫が深センの塩田港の近くにあり、工場が東莞にある場合、短距離トラック輸送費がかかる。1回の出荷なら些細だが、繁忙期に1日何便も出している時は痛い。
第2段階は倉庫での荷役：入庫検数、外装カートンの交換、FBAラベルの貼付、パレタイズだ。FBAラベルは特別な警告に値する。これらラベルの貼付位置と印刷品質に関するAmazonの要件はSeller Centralの運用ガイダンスに明記されており、斜めやにじんだラベルが付いた商品は入庫時に拒否されるか、荷役手数料がかかる。まともなフォワーダーは専用のラベルラインを運営し、個数単位で課金する。料金はフォワーダーごとに異なるので、契約前に見積書へ荷役手数料を明記させよう。口約束の見積もりは、繁忙期が始まれば何の価値もない。
第3段階は第1レグの海上運賃で、LCLは容積と重量のいずれか大きい方で課金される。ここには2つの罠がある。1つ目は課金重量の換算だ。「立方メートル単価」で見積もるフォワーダーはデフォルトで容積課金しており、重量貨物は契約書に明記すべき換算式で重量換算される。2つ目は、燃料サーチャージや繁忙期サーチャージが見積もりに含まれているかどうかだ。第4四半期は1年で最も創造的なサーチャージ項目が並ぶ。見積もりに「オールイン」と書いていなければ、含まれていないと思え。
第4段階は米国側：通関、関税、そしてAmazonフルフィルメントセンターまでのトラック輸送だ。関税率はここ数年大きく動いているので、必ず最新の米国税関ポリシーでモデルを作り、昨年の税率では作らない。配送に関する細部：2024年以降、Amazonは出荷が複数のフルフィルメントセンターに分割された場合に入庫配置手数料を課しており、トラック輸送費が目に見えて上がる。分割出荷の問題は予約前にフォワーダーと片付けておこう。分割を受け入れるか、混載のためにお金を払うかだ。請求書が届いてからではなく、早めに決断しよう。
検品は商品が中国を離れる前に行わなければならない理由
このチェーン全体で最もリターンの高いお金は品質検品であり、それは貨物が動く前に中国で行わなければならない。論理は冷酷でシンプルだ。中国で不良品を1つ見つけるコストは、代替品1個分だ。米国の倉庫で不良品を1つ見つけるコストは、返品処理＋再び販売可能にするための全コストだ。桁違いの差がある。
検品には3つの層があり、予算に応じて選ぶ。第1層は工場での出荷前検品で、第三者機関がAQL基準でサンプリングし、機能・外観・包装の3点に絞って行う。これらの機関は検査員日単価で課金する。第2層はフォワーダー倉庫での入庫検品：検数＋目視チェックだ。多くのフォワーダーが標準サービスとして組み込んでいる。安く、明らかな破損や数量不足を拾える。第3層はラベル貼付前の全数検査で、高単価または返品率の高いカテゴリー向けだ。高価だが価値がある。
私が見た中で最も高くつく死に方はこうだ。セラーが手数料を節約しようと検品を省略し、Amazonの入庫チームが誤ラベル商品を見つけ、出荷全体が拒否されて送り返される。戻りのトラック輸送、再ラベリング、2回目の入庫予約待ちを合わせると、検品にかかったはずの約10倍になる。検品はコストではない。保険であり、保険料対補償の比率はサプライチェーン全体で最高かもしれない。
私が踏んだ罠
罠その1：第1レグの運賃だけを比較することだ。信じられないほど安い海上運賃を出すフォワーダーがいるが、それは利益のすべてが仕向地チャージに埋め込まれているからだ。デバンニング料、保管料、書類手数料。1行ずつ見ていくと、「安い」見積もりの方が高くつく。ドア・ツー・ウェアハウスのオールイン価格で比較し、フォワーダーにすべてを明細化させよう。明細化できないフォワーダーなら、別のところを探せ。
罠その2：繁忙期のスペースを早めに押さえないことだ。9月になるとLCLのスペースはタイトになる。1週間遅れて予約すれば、運賃が高くなるだけではない。ブラックフライデーとサイバーマンデーの補充ウィンドウを失う。私の習慣は、繁忙期は6〜8週間前にスペースを確保し、閑散期は柔軟に構えることだ。
罠その3：Amazonの基準を無視した包装だ。FBAには明確な包装要件がある。大きすぎる、または脆い包装は拒否されるか、追加の荷役手数料がかかる。出荷前にフォワーダーにAmazonの出荷準備要件と照らして包装をチェックさせよう。そのチェックは無料で、実際のお金を節約できる。
罠その4：1社とずっと付き合うことだ。長期のフォワーダー関係は悪くないが、少なくとも年1回は2〜3社の見積もりで再ベンチマークしよう。フォワーダーのコスト構造は毎年変わり、ベンチマークをさぼった年に限って、ゆっくりと茹でられるものだ。
明日できること：直近の出荷の実際の請求書を取り出し、上のコストリストに1行ずつ当てはめてみよう。答えられない3行に印を付けよう。その3行こそ、次の出荷で最もお金を失いそうな箇所だ。原価計算は常にチェックリストから始まる。真実はその後に来る。
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