Nous avons un client qui importe des meubles. Trente conteneurs de 40 pieds par mois, tirés des ports de Los Angeles et de Long Beach vers un entrepôt à Eastvale. Quand il a remis son contrat de drayage en appel d'offres l'an dernier, le patron a aligné trois devis sur la table et a choisi le transport de base le moins cher — quarante dollars de moins par conteneur. Six mois plus tard, il m'a appelé, et il n'était pas de bonne humeur. « Susan, c'est comme ça que marchent tous les devis de drayage dans votre industrie ? Parce que j'ai l'impression de m'être fait avoir. »
J'ai épluché six mois de ses factures. Le transport de base était bien moins cher. Mais la surcharge carburant et les frais de châssis réunis lui ont coûté près de vingt pour cent de plus que le deuxième meilleur devis. Les quarante dollars qu'il avait « économisés », il les a rendus avec intérêts.
Alors aujourd'hui, je vais démonter les deux lignes les plus grasses d'un devis de drayage — la surcharge carburant et les frais de châssis — et vous montrer comment elles fonctionnent vraiment.
La surcharge carburant est liée à l'indice diesel de quelqu'un. Découvrez lequel.
Il y a quelque chose qu'on n'apprend que du côté transporteur de la table : la ligne de la surcharge carburant, c'est là que vit la vraie flexibilité de marge. Tout le monde voit le tarif de transport de base, et tout le monde le fait baisser jusqu'à ce qu'il ne reste plus rien. La ligne FSC, c'est le vrai champ de bataille.
Sur un devis de drayage légitime, la surcharge carburant ne devrait pas être un chiffre inventé. Elle suit généralement la moyenne hebdomadaire du diesel au détail publiée par le Département américain de l'Énergie (DOE), ajustée chaque semaine ou chaque mois. Voici comment la mécanique est censée fonctionner : le contrat fixe un prix de référence du diesel — à ce niveau, la surcharge est de zéro. Chaque palier franchi par le prix du diesel au-dessus de la référence ajoute un point à la surcharge. Et quand le diesel baisse, la surcharge est censée redescendre.
Faites attention à cette dernière partie — « censée ». Beaucoup de contrats détaillent l'ajustement à la hausse avec un soin amoureux et ne disent rien de l'ajustement à la baisse. L'expéditeur signe avec le sourire, les prix du diesel baissent, et il continue de payer la surcharge de pointe. Ne me demandez pas comment je le sais.
Notre client du meuble est tombé dans le premier piège, juste là. Le transporteur bon marché qu'il avait choisi utilisait un « indice carburant maison », publié en interne chaque lundi. Indice maison, ça veut dire qu'ils l'augmentent quand ça leur chante. Je lui ai dit de demander l'historique des ajustements FSC de l'année écoulée. Ils ont tourné autour du pot et ne l'ont jamais produit. Il est finalement passé au transporteur arrivé deuxième, qui avait joint une table FSC liée au DOE directement en annexe du contrat — le prix du diesel d'un côté, le pourcentage de surcharge de l'autre, aucun mystère.
Ma règle empirique pour vous : toute FSC qui n'est pas liée à un indice public, avec une table publiée, est éliminatoire. Ce n'est pas une question de prix. C'est une question de confiance.
Les frais de châssis, c'est là que les vrais dégâts se produisent
Quand un conteneur d'importation quitte le terminal, il voyage sur un châssis — le cadre d'acier sur roues auquel le camion s'attelle. Le châssis de qui ? Celui du pool de châssis du port. Le transporteur le loue, et la location est répercutée directement sur votre facture. Les frais de châssis apparaissent généralement sous la forme de plusieurs lignes distinctes sur le devis, et la plupart des gens ne lisent que la première ligne. Les lignes en dessous, c'est là que l'argent disparaît.
Un devis de drayage complet ressemble à quelque chose comme ceci :
| Ligne | Mode de calcul | Votre levier de négociation |
|---|---|---|
| Tarif de base du drayage | Fixe selon la taille du conteneur et la distance | Comparable, mais marges fines |
| Surcharge carburant | Indexée sur le diesel du DOE, flotte chaque semaine | Verrouillez la référence et la table |
| Frais d'utilisation du châssis | Location journalière, généralement 1 jour gratuit inclus | Négociez 2 jours gratuits |
| Per diem du châssis | Frais journaliers une fois le temps libre expiré | Critique si votre entrepôt décharge lentement |
| Frais de split du châssis | Enlèvement et restitution à des endroits différents | Demandez où se trouve votre point de restitution |
| PierPass / frais de camion propre | Frais portuaires tiers par conteneur à LA/LB | Répercussion au coût, sans majoration |
| Temps d'attente du chauffeur | Horaire, après dépassement du temps libre de votre entrepôt | Convenez à l'avance de la plage d'attente gratuite |
| Pré-pull | Conteneur retiré en avance et stocké dans la cour du transporteur | Tous les conteneurs n'en ont pas besoin — demandez ce qui le déclenche |
Deuxième histoire, et celle-ci est plus moche. Nous avons un client de pièces auto à Ontario, à une soixantaine de miles de Long Beach. Pendant une période de congestion portuaire, l'un de ses conteneurs a été pré-pullé et est resté quatre jours dans la cour du transporteur. Le per diem du châssis a brûlé jour après jour. Quatre jours de suppléments ont coûté plus cher que le transport de base lui-même. Quand il est venu me voir, ma première question a été : « Combien de jours de châssis gratuits prévoit votre contrat ? » Il m'a dit : « Je ne crois pas que ce soit écrit. » Quand ce n'est pas écrit, c'est le minimum par défaut du transporteur qui s'applique. Et devinez à quel point ce minimum est généreux.
Voici la partie contre-intuitive, et c'est tout l'objet de cet article : sur un devis de drayage typique, le tarif de base ne représente qu'environ soixante pour cent du coût tout compris. Les quarante autres pour cent, ce sont des surcharges. Ne négocier que le transport de base, c'est du travail d'amateur — vous marchandez soixante pour cent du prix et vous laissez quarante pour cent au hasard. Ceux qui savent vraiment négocier le drayage ouvrent toujours par la même question : « En plus du transport de base, combien me coûte un conteneur, tout compris, du terminal à mon quai ? » Vous voulez le total rendu, pas le transport de base.
La prochaine fois que vous négociez un contrat, n'oubliez pas de poser ces trois questions
Un : « À quel indice diesel public votre FSC est-elle liée ? Quel jour s'ajuste-t-elle ? Montrez-moi la table des hausses et des baisses. » S'ils ne peuvent pas produire la table, la FSC est une boîte noire.
Deux : « Combien de jours de châssis gratuits ai-je ? Quel est le tarif journalier après ? Mes points d'enlèvement et de restitution sont-ils les mêmes, et y a-t-il des frais de split ? » Ces trois réponses décident si les surcharges de haute saison vont vous prendre en embuscade.
Trois : « Parmi ces frais, lesquels sont des répercussions de tiers, comme PierPass ? Peuvent-ils être facturés au coût, avec les reçus ? » Majorer les frais répercutés est un secret de polichinelle dans ce métier. Un transporteur prêt à vous montrer les reçus est presque toujours un honnête homme.
Une dernière confession d'initié : le client que les transporteurs craignent le plus n'est pas celui qui marchande le plus fort — c'est celui qui pose les questions les plus détaillées. Passez en revue ces trois questions et ils sauront qu'ils ont affaire à quelqu'un qui l'a déjà fait. La moitié du gonflage du devis s'évapore toute seule. Quarante dollars de moins sur le transport de base, ce n'est pas une victoire. Quarante dollars de moins sur le tout compris, si.
Par Susan, Directrice des ventes 3PL
Traduit de l'anglais. En cas de divergence, la version anglaise fait foi.
