Un amigo que vende cajas de almacenamiento para el hogar me llamó a principios de octubre del año pasado, casi sin voz. Sus cifras de agosto se veían muy bien, así que triplicó su envío de entrada a FBA. El tráfico de septiembre bajó, su IPI se deslizó de los 520 a 350, y entonces apareció en Seller Central el mensaje que todo vendedor teme: capacidad de almacenamiento restringida. Su plan de inventario para la temporada festiva estaba listo. Su mercancía estaba guardada en un almacén 3PL en Ontario, California. Simplemente no podía meterla en los edificios de Amazon. "Lao Mi", me dijo, "estoy viendo cómo la temporada alta pasa frente a mi ventana."
Escucho alguna versión de esta historia una docena de veces al año. Nadie mira su IPI hasta el día en que le muerde, y para entonces ya sale caro.
El IPI —el Índice de Rendimiento de Inventario (Inventory Performance Index)— va de 0 a 1,000. Si caes por debajo del umbral publicado por Amazon, tu capacidad de almacenamiento FBA queda limitada. Las fuentes públicas han citado durante mucho tiempo el 400; fue 500 durante la pandemia y 350 cuando el programa se lanzó en 2018. Amazon puede cambiar ese umbral y la cadencia de evaluación en cualquier momento, así que verifica los números actuales en Seller Central antes de actuar. Lo que sigue es la parte que no cambia: lo que el puntaje realmente castiga y cómo salir del hoyo.
Lo que el puntaje realmente castiga
Amazon confirma cuatro factores pero no sus ponderaciones. Quien lleva unos años vendiendo en FBA sabe que los dos primeros son los que hacen el verdadero daño.
El exceso de inventario es el grande. El inventario muerto ocupando los estantes de Amazon es, desde su punto de vista, un producto que bloquea a un producto más rápido. Un exceso de inventario alto hunde tu puntaje más rápido que cualquier otra cosa. El peor caso que he visto: una cuenta deslizándose de los 600 a los 300 bajos, y la causa raíz fue un lote de luces navideñas de 2022 — miles de unidades que seguían ahí dos años después. La lógica del vendedor era "ya estoy pagando el almacenamiento, mejor dejarlas". Lo que no sabía es que esas luces le estaban restando puntos de su IPI todos los días.
La tasa de sell-through tiene que ver con la velocidad. Una tasa baja significa que tu ritmo de reposición está divorciado de la demanda real. La trampa clásica: un buen mes te convence de duplicar tu próximo envío, luego llega la temporada lenta y todo te cae encima. Les digo a los vendedores que hagan lo contrario: planifiquen la reposición sobre un promedio móvil de ventas de 90 días, nunca sobre un solo mes pico. Un quiebre de stock duele una semana. El exceso de inventario duele en tu IPI, y tu IPI determina si puedes enviar durante el Q4.
El inventario varado es puro fracaso de gestión y debería costarte exactamente cero dólares. Los listados se suprimen, ocurren errores de precio, aparecen alertas de política — y las unidades se quedan en el almacén, sin poder venderse, ocupando capacidad y arrastrando el puntaje. Reviso la página "Fix stranded inventory" en Seller Central cada semana. O arreglas el listado o creas una orden de retiro ese mismo día. El inventario varado es el tipo de inventario más insultante: es tuyo, pagas renta por él, no puedes venderlo, y te baja la nota.
La tasa de in-stock tira en la dirección contraria. Los tres primeros factores te dicen que dejes de acumular; este te dice que no te quedes sin tus ganadores. El puntaje es un acto de equilibrio, así que no te sobrecorrijas. He visto vendedores sacar sus productos estrella de FBA para subir el IPI, que es desvestir a un santo para vestir a otro.
El puntaje cayó. Esta es la secuencia.
La recuperación corre en tres fases. No esperes un giro en una semana: el IPI es una evaluación móvil, y las acciones normalmente tardan semanas o unos meses en reflejarse.
Semana uno: detén el sangrado. Elimina primero el inventario varado. Arregla el listado si puedes; si no, emite una orden de retiro de inmediato — de vuelta a tu 3PL o directo a desecho. Luego saca tu reporte de exceso de inventario y lista cada SKU sin movimiento en más de 90 días, y decide sobre cada uno: rebaja, promoción fuera de Amazon, o retiro. Una regla: las órdenes de retiro también cuestan, se facturan por tramos de peso, así que los productos pesados van primero a canales de liquidación locales. Mi amigo del almacenamiento retiró más de dos mil unidades muertas en la semana uno. Solo las tarifas de retiro rondaron los mil dólares. Dolió. Su IPI dejó de caer la semana siguiente.
Mes uno: arregla el ritmo. Cambia a reposiciones pequeñas y frecuentes. Deja de mandar tres meses de inventario FBA de una vez; envía de tres a cuatro semanas por vez y cubre el riesgo de tránsito con una mezcla de marítimo más exprés. Mientras tanto, protege la tasa de in-stock de tus ganadores — no crees quiebres de stock en tus héroes mientras liquidas a los perdedores. El puntaje empezará a subir poco a poco. Resiste la tentación de enviar grande: los límites de capacidad se otorgan por ciclo de evaluación, así que prepara la mercancía en tu 3PL y empújala a FBA en el momento en que se levante la restricción.
Trimestre uno: construye la máquina. Los problemas de IPI nunca son problemas de un día; son problemas de no tener un mecanismo. Mis tres no negociables para los vendedores: revisa el reporte de exceso de inventario al inicio de cada mes, y cualquier SKU inactivo por más de 60 días entra automáticamente en la lista de liquidación. Mantén de 30 a 45 días de cobertura en FBA por SKU, con el excedente estacionado en un 3PL como amortiguador. Haz una poda trimestral de SKUs: lo que quede al fondo del ranking de sell-through durante dos trimestres seguidos se descontinúa. Sigue esos tres y es genuinamente difícil caer por debajo de 400.
Una última nota honesta. Amazon ha revisado este programa varias veces — umbrales, ciclos de evaluación, estructuras de tarifas, todo se mueve. Verifica cada número específico contra la política actual de Seller Central. Pero hay algo que nunca cambia: Amazon premia exactamente un tipo de vendedor — el cuyo inventario fluye rápido y no toma más de lo que da. Mueve tu stock como un río, no como un museo, y el puntaje se cuida solo.
Lista de acción:
- Revisa tu IPI y los cuatro factores cada semana; actúa en el momento en que el puntaje se acerque al umbral, no después de que caiga la restricción
- Gestiona el inventario varado el mismo día: arregla el listado o emite una orden de retiro, nunca de un día para otro
- Fuerza una decisión mensual sobre cualquier SKU inactivo más de 90 días: rebaja, promociona o retira
- Mantén 30–45 días de cobertura en FBA, repón poco y seguido, estaciona el excedente en un 3PL
- Nunca te quedes sin tus ganadores mientras liquidas perdedores — vigila por separado las tasas de in-stock de tus SKUs héroe
- Prepara la mercancía en tu 3PL durante las restricciones para poder empujarla a FBA el día en que se levanten los límites
Traducido del inglés. En caso de discrepancia, prevalece la versión en inglés.
