Martes, 14 de octubre, del año pasado. 6:40 de la mañana.
Acababa de entrar a la oficina, el café ni siquiera estaba listo, cuando mi teléfono vibró dos veces. El mismo vendedor, dos mensajes en cuarenta minutos, ambos sobre lo mismo: la asignación de inventario en dos canales — cómo dividir un envío entrante entre Amazon y su tienda Shopify.
Mensaje uno: "Chen, llegaron las 30,000 unidades, ¿no? Manda 20,000 a Amazon y deja 10,000 para la tienda DTC."
Mensaje dos: "Espera, cambio de planes. Que sean 24,000 para Amazon y 6,000 para DTC. Se acerca Black Friday, me preocupa que Amazon se quede corto."
Te hablo claro: recibo una docena de estas instrucciones de división improvisadas, cambiadas dos veces, cada mes. El vendedor vende contenedores de almacenamiento para exterior tanto en Amazon como en su propio sitio Shopify, y todo su inventario está en nuestro almacén.
Ese Black Friday, se quemó.
El lado de Amazon se quedó sin stock a mediados de noviembre — nueve días sin existencias. Según sus propias cuentas, su ranking en la subcategoría cayó del top 100 a más allá del 500, y todo ese tráfico del Black Friday se fue a sus competidores. ¿El lado DTC? Terminó con más de 4,000 unidades cogiendo polvo hasta el febrero siguiente, pagando tres meses extra de almacenamiento.
Ambos canales perdieron. Ese es el precio de equivocarse en la asignación de inventario en dos canales.
Dónde suelen equivocarse los vendedores en la división
Error uno: dividir por intuición.
"Amazon mueve más volumen, dale más". ¿Cuánto más? Nadie lo sabe. "La tienda DTC es mía, deja menos allí". ¿Cuánto menos? Nadie lo sabe tampoco. Esa división de 24,000 contra 6,000 nació exactamente así.
Error dos: copiar las ventas del mes pasado directamente en la división del mes siguiente.
El mes pasado Amazon vendió 7,000 unidades y DTC vendió 3,000, así que este envío se divide 70/30. Suena científico, ¿verdad? La trampa: 2,000 de esas 3,000 unidades DTC vinieron de un único impulso de un influencer en septiembre. Octubre no tuvo nada parecido. Cuando la base está distorsionada, la proporción es basura.
Error tres: gestionar los dos canales como dos negocios separados, mientras el almacén recibe las quejas de ambos lados.
Amazon se queda sin stock y el vendedor culpa al almacén por la "recepción lenta". La tienda DTC vende más de lo que tiene y cancela pedidos, y atención al cliente culpa al almacén por "errores de envío". El asunto es este: es el mismo inventario y el mismo flujo de caja. El vendedor lo gestiona como dos negocios, y el almacén lo paga por los dos lados.
Nuestro responsable de recepción, Old Liu — cincuenta y tantos, más de una década haciendo recepción FBA — tiene el carácter pulido por exactamente este tipo de instrucciones. Me dijo una vez: "Chen, no es que no quiera cooperar. Hoy dice que envíe al almacén A, mañana al almacén B. Mi equipo, mis camiones, mis citas en el muelle — todo desperdiciado".
Asignación de inventario en dos canales: la fórmula de cuatro pasos que usamos de verdad
Después de dos años de ir y venir con varios vendedores de largo recorrido, hemos fijado una fórmula de cuatro pasos. Nada sofisticado — con una calculadora basta.
Paso uno: mira los últimos 90 días de ventas por canal y obtén tu proporción base.
No 30 días — demasiado corto, demasiado ruido. No un año completo — demasiado largo, demasiado rancio. Noventa días es el punto justo.
Paso dos: ajusta por el impulso de crecimiento.
Si la tienda DTC está invirtiendo en publicidad o trabajando con influencers y crece más rápido que Amazon, mueve de 5 a 10 puntos hacia DTC. Si Amazon está impulsando el ranking con más gasto publicitario, mueve en la dirección contraria.
Paso tres: ten en cuenta el plazo de reposición, y deja que el canal lento lleve más.
Este es el paso que solo tiene sentido desde el suelo del almacén. En el lado FBA, el reloj corre desde tu pedido, pasando por el flete marítimo, nuestra cita de recepción de entrada, hasta el momento en que Amazon lo lista como vendible — en nuestra experiencia, se mide en semanas, más en temporada alta. ¿En el lado DTC? La mercancía está en nuestras estanterías. Mandas la instrucción hoy, enviamos mañana.
El canal que tarda en reponerse debe llevar más colchón. El canal rápido puede ir ajustado y reponerse a menudo.
Paso cuatro: mantén stock de seguridad, pero no la misma cantidad en ambos lados.
Guardamos alrededor de un 10% de stock de seguridad para FBA y cerca de un 5% para DTC. ¿Por qué? Quedarte sin stock en FBA te cuesta el ranking — y el ranking es un activo a largo plazo. Recuperar el rank perdido significa quemar el doble en publicidad. Quedarte sin stock en la tienda DTC solo significa unos días de envío retrasado y quizá un cupón. Un error mucho más barato.
Aquí tienes un ejemplo trabajado con 10,000 unidades nuevas:
| Amazon FBA | Tienda DTC | |
|---|---|---|
| Ventas diarias medias, últimos 90 días | 210 unidades | 90 unidades |
| Proporción base | 70% (7,000) | 30% (3,000) |
| Ajuste por crecimiento | Estable | DTC crece 15% MoM, mover 500 unidades |
| Ajuste por plazo | Plazo largo, llevar más | Plazo corto, enviar desde stock vivo |
| Stock de seguridad | 10% | 5% |
| Asignación final | ~7,200 unidades | ~2,800 unidades |
Para ser honesto, esta fórmula no es precisa — pero es diez veces mejor que una decisión por intuición. No existe una proporción de asignación precisa, porque las previsiones de ventas son conjeturas de todos modos. Lo que queremos no es exactitud; es una división equivocada por razones rastreables y ajustable en una dirección clara.
Escribe las instrucciones de división así, o el almacén se equivocará
La fórmula es trabajo del vendedor. En el suelo del almacén todo se reduce a una línea: si la instrucción es vaga, nadie puede dividirla bien.
Nuestro almacén ahora acepta exactamente un formato para las instrucciones de división. Si falta algún campo, vuelve para reescribirse:
- SKU y cantidad total de unidades — unidades exactas, no "unas 30,000"
- Unidades exactas para Amazon, unidades exactas para DTC — no "manda más a Amazon"
- El ID de envío FBA y la dirección del almacén de destino — no solo "envía a Amazon"
- Una fecha límite firme — las citas en muelle de FBA hay que reservarlas con antelación, dos semanas en temporada alta
- Si podemos rebalancear el stock automáticamente antes de la temporada alta — sí o no, elige una
Old Liu tiene ahora una frase: "Cambias la instrucción una vez, re-reservo los camiones y las citas en el muelle. La cambias dos veces, y estoy perdido para toda la semana". Vendedores que lean esto — no se lo tomen como algo personal. Cada cambio significa que nuestra mano de obra, las citas y los vehículos se replanifican, y las probabilidades de un error suben cada vez.
Rebalanceo pretemporada: el lado dinámico de la asignación de inventario en dos canales
Dividir una vez no es el final. Dos semanas antes del Black Friday o el Cyber Monday, hacemos una revisión de niveles de stock para nuestros vendedores.
La regla es simple: si la cobertura de FBA cae por debajo de 7 días de ventas mientras DTC mantiene más de 15 días, movemos unidades de DTC a FBA. Dos líneas rojas: ninguna transferencia supera el 30% del stock disponible en DTC, y DTC debe conservar al menos 7 días de cobertura después del movimiento.
En marzo, la campaña de un influencer de un vendedor explotó en el lado DTC — más de 600 pedidos vendidos sin stock, atención al cliente obligada a cancelar, y nuestro equipo de picking perdió dos días recogiendo pedidos que no existían. La moral por los suelos. Xia, nuestra veterana que entrena a los nuevos pickers, me dijo: "Chen, no es que seamos lentos. El stock nunca estuvo ahí, pero el sistema seguía liberando pedidos". Después de eso, añadimos una alerta de sobreventa en DTC a las reglas de rebalanceo — se revisan los niveles de agua de ambos canales, no solo los de FBA.
Otro vendedor movió 2,000 unidades a FBA diez días antes del Black Friday pasado bajo estas reglas. Sin rotura de stock en Amazon, sin sobreventa en DTC. Me dijo después que había pasado dos años "venerando la proporción", y cada año terminaba con un canal sin stock y el otro sobrestocado.
Honestamente, el almacén quiere el rebalanceo más que el vendedor. Mover mercancía que ya tenemos en nuestras manos lleva medio día. Esperar a una rotura de stock para rescatar FBA — citas, recepción, procesamiento de Amazon — dos semanas si hay suerte.
Una última cosa, para colegas operadores y vendedores
La asignación de inventario en dos canales se resume en tres líneas:
Uno: no dividas por intuición. Ejecuta los cuatro pasos — ventas, crecimiento, plazo, stock de seguridad. Equivócate por razones rastreables.
Dos: escribe la instrucción con precisión, hasta la unidad. Un cambio, una operación replanificada — no dirijas un almacén con dos mensajes de chat.
Tres: la división no termina cuando se reparte la mercancía. Revisa los niveles de agua antes de la temporada alta y rebalancea cuando toque.
Así lo hace ahora nuestro almacén. Los vendedores que lo siguen ven menos roturas de stock y menos stock muerto, y nuestro equipo no pasa cada semana apagando fuegos.
Vendedores: ejecuten los cuatro pasos antes de su próxima división. Colegas de almacén: tomen la plantilla de instrucciones y úsenla. Lo que ahorra es dinero real.
Por Chen Feng, Gerente de Operaciones de Almacén
Traducido del inglés. En caso de discrepancia, prevalece la versión en inglés.
