ABC 分析做库位：把爆品放进黄金区，Excel 就能跑的分法

兄弟们，先说个我们仓做 ABC 分析之前的真实场景。

去年 11 月，旺季。早上 7 点半开工，拣货员老张第一单下去，40 分钟才回来。我问他干啥去了，他说："峰哥，咱那款爆品纸巾——24 包家庭装，昨天一天出了 800 件，它在最里面的 G 区 3 层，我一趟来回 6 分钟。"我当时就火了：卖得最好的东西，放得最远，这库位是谁排的？

答案是：没人排。库位是三年前开仓的时候随便定的，哪个区有空放哪。三年下来，爆品和滞销品混在一起，拣货员每天多走的路，够绕仓库 20 圈。说句实在话，很多仓的库位不是"规划"出来的，是"堆"出来的。

后来我们用了一个土得掉渣但极管用的办法：ABC 分析。没有 WMS 模块，没有咨询公司，一台电脑、一个 Excel，两天搞定。拣货效率提了将近三成——这个数字不是我编的，是我们连续测了两周拣货行走距离算出来的。

先搞懂 ABC 是啥：销售额排队，不是销量排队

ABC 分析就一句话：把 SKU 按销售额从高到低排，累计销售额前 80% 的是 A 类，往后 15% 是 B 类，剩下 5% 是 C 类。

注意，是销售额，不是销量件数。这是最容易错的地方，我后面细讲。

我们当时导出过去 12 个月的销售数据，字段就三列：SKU 编码、品名、销售额。下面是个示意表（数据是我编的示意数，方法是对的）：

排名	SKU	12个月销售额（万元）	累计占比	分类
1	24包家庭装纸巾	120	35%	A
2	5L 洗衣液	80	58%	A
3	抽纸 3 层 10 包	45	72%	A
4	垃圾袋加厚款	28	80%	A
5	一次性纸杯	15	84%	B
6	厨房湿巾	12	88%	B
7	马桶刷套装	8	90%	B
8	除尘掸	5	92%	B
9	玻璃刮水器	4	93%	C
10	管道疏通剂	3	94%	C
…	长尾 200 个 SKU	20	100%	C

看出来了吧？我们仓 200 多个 SKU，A 类只有 4 个，贡献了 80% 的销售额。行业里有个同行案例（仓储咨询博客 thewarehouseengineers 公开分享过）：9% 的 SKU 贡献 78% 的销售额，ABC 分完拣货快了 27%。跟我们测出来的三成对得上——这规律放之四海皆准。

Excel 里怎么做？三步：① 按销售额降序排；② 加一列累计销售额，再加一列累计占比（=累计销售额÷总销售额）；③ 累计占比 ≤80% 标 A，80%～95% 标 B，剩下标 C。会 SUM 和排序就会干，半小时出结果。

分完类，库位怎么摆：黄金区规则

分类只是手段，目的是让 A 类 SKU 离拣货员最近。我们定的"黄金区"规则，现在全仓都在用：

A 类进黄金区：离复核打包台最近的两排货架、腰部高度（第 1～2 层，不用弯腰不用爬高）。我们仓的黄金区一共 60 个托盘位，只放 A 类。爆品纸巾从 G 区搬到 A 区 1 层，老张一趟从 6 分钟变成 1 分钟。

B 类放次近区：黄金区往外扩一圈，或者 3 层以上。走几步能到，不金贵但顺手。

C 类放远端和高层：仓库最里面、4 层以上。一周动不了一次的东西，远点没关系。

搬仓那两天，我们是分 SKU 分批搬的：先搬 A 类（4 个 SKU，一上午搞定，当天下午拣货就快了），B 类第二天，C 类有空再挪。千万别想着"找个周末全仓大挪移"，旺季你挪不起，淡季你没人手。

两个常见错误，错一个白干

错误一：按销量件数排 ABC。 我们第一次就错在这。按件数排，9.9 元包邮的袜子一个月卖 10 万件，排第一；真正贡献利润的大家电一个月卖 200 台，排到 C 类去了。结果袜子进了黄金区，大家电扔在远端——拣货员是少走了路，但仓库赚的钱没变多。记住：ABC 看的是钱，不是件数。 如果你们仓按单拣（每单行走距离是成本大头），也可以用"拣选频次"排，但别用件数。

错误二：分一次管三年。 我们 2023 年分完，2024 年上了直播带货，爆品全换了一批。按老分类，黄金区里躺着一堆过气网红品，新爆品还在远端吃灰。现在我们定死了：每季度复核一次 ABC，分类变化的 SKU 当月就挪库位。 复核就是把 Excel 重新跑一遍，20 分钟的事。别嫌麻烦，爆品换代的速度比你想象得快。

进阶的提一句：ABC 管的是"卖多少钱"，XYZ 管的是"卖得稳不稳"（需求波动）。AX 是又赚钱又稳定，必须锁死在黄金区；AZ 是赚钱但忽高忽低，留点弹性库位。这一套叫 ABC×XYZ，有兴趣的兄弟可以自己搜搜，我们仓现在只用到了 ABC，够用了。