재고가 부족하면 어떤 주문을 자를까? OMS 배분 우선순위 실전 가이드

품절. 이젠 정말 질렸다.

지난 블랙프라이데이, 미국 서부 창고에 800 유닛이 있었는데, FBA 입고 화물이 운송 중 어딘가에서 멈춰 있었다. OMS에는 1,200건의 미처리 주문이 쌓여 있었다. 시스템은 선착순으로 발송했다. 공정하게 들리지 않나? 틀렸다. 상황이 정리된 뒤 고가의 브랜드 주문 여러 건이 자동 취소된 반면, 저마진 특가 주문들은 잔뜩 발송되어 있었다. 그 특가 주문들은 건당 마진이 $3도 안 됐다. 취소된 브랜드 주문들은 건당 $30이 넘었다. 마우스를 부술 뻔했다.

플랫폼은 당신 주문 중 어느 게 수익이 나는지 신경 쓰지 않는다. 재고가 부족할 때 OMS가 재고를 어떻게 배분하느냐가 프로모션이 돈을 벌게 하는지, 돈에 계정 건강까지 잃게 하는지를 결정한다.

기본 배분 로직은 함정이다

대부분의 OMS 플랫폼 — Amazon 내장 도구를 포함해 수많은 서드파티 ERP까지 — 는 재고 부족 시 두 가지 기본 동작을 탑재한다: 선입선출, 혹은 고통 분담식 비례 배분. 둘 다 합리적으로 들린다. 둘 다 게으르다.

FIFO의 문제: 대형 세일 기간에 가장 이른 주문들은 보통 할인 SKU를 노리는 특가 사냥꾼의 것이다. 정가 고가 주문은 나중에 들어온다. 주문 시각 순으로 발송하면 자발적으로 마진을 내주는 셈이다. 비례 배분은 더 멍청하다: 모든 주문을 70%씩 발송하면, 이제 모든 주문이 지연된다. 지연 발송률이 폭발한다.

나는 2023년 프라임데이 때 뼈저리게 배웠다. 내 ERP의 기본 "스마트 분할"이 재고 커버율 82%에서 발동해 400건이 넘는 주문을 부분 발송으로 쪼갰다. 쪼개진 소포마다 추가 운임 배분과 배송비가 붙었고, 새벽 3시까지 사과 메일을 썼다. 그 주 물류비는 예산을 40% 가까이 초과했다. 이익은 사라졌다. 그 뒤로 자동 배분은 전부 껐다. 재고가 부족할 때는 수동으로 우선순위를 정한다.

나의 배분 우선순위 스코어카드

재고가 부족하면, 미처리 주문 하나하나를 간단한 공식 하나로 점수를 매긴다:

우선순위 = 채널 가중치 × 마진 가중치 × 배송 리스크 가중치

실제 적용 방법은 이렇다:

실전에서는 숫자를 실제로 곱하지는 않는다 — 너무 느리다. OMS에서 이 5개 차원으로 주문에 태그를 달고, 부족이 닥치면 태그 조합으로 정렬한다: "저마진 + 소규모 채널 + 배송 약속 없음" 묶음을 먼저 자르고, 다음에 "고마진이지만 일정 협의 가능"을 보고, "주계정·고마진·배송 약속 완료" 주문을 마지막에 보호한다.

계산을 한번 돌려보자. FIFO가 조용히 당신을 훔치는 지점이 바로 여기다. 남은 100 유닛을 두 주문이 다투고 있다고 하자:

100 유닛을 A에 주면: 대량 주문 1건, 마진 약 $3,600. B에 주면: 3건의 주문, 마진 약 $900. 기본 선착순 로직은 거의 확실하게 B를 먼저 보호한다 — 특가 주문이 먼저 들어오니까. 같은 100 유닛인데 이익이 약 $2,700 차이 난다. 그래서 부족할 때는 주문 시각으로 배분하면 안 된다: 재고가 누구에게 가느냐가 마진이 배가되는지 무너지는지를 결정한다.

실제 사례. 그 1,200건의 블랙프라이데이 주문을 수동으로 다시 순위를 매겼다: 먼저 청산 채널의 저가 주문 200건 이상을 잘랐다 (미리 채널 매니저에게 전화해 일주일 뒤로 밀었고, 상대방은 괜찮다고 했다). 그다음 B2B 대량 주문 150건을 전부 보호했다 (건당 마진이 일반 주문 10건 분이다). 남은 Amazon 주문은 마진 순으로 발송했고, 정말 커버할 수 없는 건은 바로 취소 대신 "부분 발송 + 백오더"로 돌렸다. 결국 실제로 취소된 건 약 60건뿐이었고, 전부 저가 주문이었다.

숫자: 수동 배분 덕분에 기본 로직 대비 전체 마진이 약 12%포인트 올랐고, 지연 발송률은 3% 밑으로 유지됐으며 성과 경고는 없었다. 그 전 해에는 기본 로직으로 지연 발송이 9%에 달했고 성과 경고를 받았다.

직관에 반하는 진실: 고가 주문이 아니라 계정을 보호하라

대부분의 판매자는 본능적으로 "비싼 주문을 살리고 싼 주문을 자르자"고 생각한다. 절반은 맞다. 진짜 먼저 보호해야 할 건 취소가 계정에 타격을 주는 주문이다.

Amazon의 취소율과 지연 발송률은 계정 성과에 직접 반영되는데, 지표상으로는 $200 주문 취소도 $20 주문 취소도 똑같이 1건으로 센다. 하지만 트래픽 페널티는 계정 전체에 떨어진다 — $200 마진 주문 1건을 살리려고 소액 주문 20건을 희생하고, 취소율이 기준선을 넘어 Buy Box 점유율을 2주 동안 10% 잃으면, 그 손실이 $200을 훨씬 압도한다.

그래서 나의 철칙: 살리는 이익을 계산하기 전에 자르는 것의 계정 비용을 먼저 계산한다. 부족이 닥치면 먼저 OMS 성과 대시보드를 보고 취소 여력이 얼마나 남았는지 파악한 뒤, 그걸 전부 정말 잘라야 하는 고마진 주문에 예약한다. 저가 주문은 가능한 한 분할하거나 지연하고; 꼭 취소해야 하면 소규모 채널부터 취소한다 — 그쪽엔 성과 제도가 없고, 최악의 경우 채널 매니저에게 커피 한 잔 사주며 사과하면 된다.

하나 더, 함정: 부분 발송. 부족할 때 "부분 발송"을 눌러 주문을 살렸다고 생각하는 판매자를 너무 많이 봤다. 두 번째 소포는 대개 자비로 보내게 되고, 합산 물류비가 주문 마진을 웃도는 경우가 많다. 나의 규칙: 마진 20% 미만 주문은 부족 시 취소하거나 완전히 지연한다 — 부분 발송 금지. 고마진 주문만 분할할 가치가 있다.

피해야 할 함정

첫째, 배분 규칙을 재고 부족 전에 OMS에 미리 적어 둔다. 품절 한가운데서 즉흥적으로 하지 마라. 나는 이 우선순위 태그 체계를 연중 유지하고, 대형 세일 전마다 드라이런을 한다.

둘째, 공급사·포워더와 긴급 보충 루트를 미리 협상해 둔다. 나의 루트는 7–10일 소량 항공 옵션이다. 비싸지만 성수기 품절 때 여러 번 구해줬다. 그리고 계획에는 항상 10%–15% 안전재고를 넣어 둔다 — 마지막 1 유닛까지 예산을 깎지 마라.

셋째, 총재고만 보지 마라. 채널별 가용재고를 봐라. 나도 한번 당했다: 총재고는 멀쩡해 보였는데 FBA는 이미 비었고 자사 창고에만 재고가 있었고, 이동하는 데 일주일이 걸렸다. OMS에서 가용재고를 채널별로 나누는 습관은 목숨을 살린다.

품절 자체는 무섭지 않다. 무서운 건 우선순위 없이 주문을 자르는 것이다. 실제로 일어났을 때를 위한 나의 30분 긴급 플레이북이다:

1. 시스템을 얼려라. OMS의 자동 배분과 자동 취소를 즉시 중단한다. 자동 판단의 1분 1초가 돌이킬 수 없는 손상이다.
2. 진짜 수를 세라. 채널별 실제 가용재고를 뽑는다 — 합계에 숨어 있는 운송 중·예약 재고에 주의한다. 격차가 정확히 얼마나 되는지 파악한다.
3. 일괄 태그를 단다. 미처리 주문에 5차원 태그를 적용한다; 대부분의 OMS 플랫폼은 일괄 규칙으로 할 수 있다.
4. 순서대로 실행한다. 저가 주문부터 자르고 (취소 전에 지연을 협상한다), 고가 주문을 보호하고, 정말 살릴 수 없는 주문을 위해 취소율 여력을 조금 남긴다.
5. 고객에게 알려라. 지연·취소된 구매자에게 설명과 쿠폰을 보내 선제적으로 연락한다. 선제 연락의 리뷰 피해는 고객이 스스로 알게 되는 경우보다 훨씬 작다.

이 체크리스트는 지금 인쇄해서 책상에 붙어 있다. 성수기엔 팀이 그냥 실행한다 — 누구도 나에게 물어볼 필요가 없다.

규칙은 미리 정하고, 일어나면 플레이북을 돌리고, 시스템이 대신 결정하게 두지 마라. 이건 내가 직접 검증했고, 효과가 있다.

Ah K, 전자상거래 판매자(5년) 지음

영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.