2022년 가을. 나는 캘리포니아 온타리오 외곽의 한 3PL 창고에서 운영 리뷰를 하고 있었다. 사업주는 테이블 너머로 엑셀 시트를 밀어 보냈다. 전사 재고 회전율 8.2. 그의 머릿속에서 그 숫자는 "우린 빡빡하게 운영한다"는 뜻이었다. 그래서 현장에서 바로 결정을 내렸다. 성수기를 앞두고 안전재고를 30% 삭감. 회전율이 이 정도로 높으니 품절은 위험이 아니라고 판단한 것이다.
이듬해 봄, 그의 최대 고객사 두 곳에서 베스트셀러가 바닥났다. 복구를 위한 긴급 항공 운송비는 여섯 자리 수를 훌쩍 넘었다. 그의 스프레드시트를 뜯어보니 8.2라는 숫자는 분자부터 분모까지 틀려 있었다. 진짜 숫자는 4를 간신히 웃도는 수준이었다. 재고가 잘 관리된 게 아니었다. 계산이 잘못된 것이었다.
그 후로 나는 반사신경 같은 습관이 생겼다. 고객이 재고 회전율 이야기를 꺼내면 첫 질문은 언제나 같다. "그 숫자, 정확히 어떻게 계산하셨습니까?" 열 번 중 일곱 번은 계산식 자체가 성립하지 않는다.
매출액인가 매출원가인가 — 분자에 올릴 것은?
가장 흔한 함정이다. 계산식 자체는 맞다. 재고 회전율이란 일정 기간의 매출원가를 같은 기간의 평균 재고로 나눈 것이다. 분자도 분모도 원가 기준이다. 분자에 매출액을 올리는 순간 "이익이 포함된 돈"을 "이익이 포함되지 않은 상품"으로 나누는 셈이 된다. 비율은 보장하건대 부풀려진다.
함께 계산해 보자. 작은 창고가 연간 8,000,000달러를 출하하고 매출총이익률 25%, 평균 재고 1,200,000달러를 보유하고 있다. 매출액 기준: 8 ÷ 1.2 = 6.7회전. 매출원가 기준: 6 ÷ 1.2 = 5회전. 같은 창고, 두 계산식, 34%의 격차. 마진이 높을수록 거짓말은 더 부풀어 오른다.
더 미묘한 형태는 벤치마킹 비교에서 나타난다. A사는 마진 40%, B사는 15%. 분자에 매출액을 넣고 두 회사의 회전율을 비교하면 서로 다른 자로 재는 셈이다. 공정하게 비교하고 싶으면 원가 기준으로 통일할 것. 상대방에게서 원가 기준 숫자를 못 구하겠으면, 스스로를 속이는 것보다 비교를 포기하는 편이 낫다.
사람들이 놓치는 디테일이 하나 더 있다. 반품이다. 분자에서 빼는가? 빼야 한다. 반품된 상품은 실제로 팔린 게 아니다. 흐름에 그대로 두면 출하량이 부풀려진다. 많은 창고가 반품을 별도 라인에 기록해 놓고 나중에 빼는 것을 잊는다. 그렇게 분자는 1년 동안 5~8% 조용히 부풀어 오른다.
평균 재고인가, 오늘 선반 위에 있는 재고인가?
두 번째 함정은 분모에 있다. 내가 본 스프레드시트 중 많은 경우 분모는 단순히 기말 재고 잔액이다. 실사 직후에 잡기 가장 쉬운 숫자이기 때문이다. 하지만 기말 재고는 스냅샷이고, 계절성이 있는 사업에서는 스냅샷이 거짓말을 한다.
아웃도어 용품 창고를 생각해 보자. 9월이면 연말 시즌을 앞두고 재고를 쌓는다. 보유 재고 1,800,000달러, 반면 1월에는 600,000달러였다. 기말 숫자로 나누면 회전율은 무너진다. 사업주는 "회전율이 형편없다"고 보고 발주를 줄인다. 기초와 기말의 평균으로 바로잡으면 숫자는 다시 건전해 보인다. 반대도 일어난다. 1월에 대규모 정리를 해서 연말에 거의 비어버린 창고는 같은 지름길 계산으로 그럴듯한 회전율을 얻는다.
내 원칙은 단호하다. 데이터가 허락한다면 두 끝점의 평균으로 때우지 마라. 12개월의 월말 잔액 평균을 내라. 최소한 분기로 하라. 계절성 카테고리 — 완구, 아웃도어, 의류 — 에서는 분기 숫자가 연간 숫자에서는 평탄해져 버리는 문제를 잡아낸다. WMS라면 월말 잔액은 거의 확실히 뽑을 수 있다. 엑셀 AVERAGE 함수 하나다. 빼먹지 마라.
그다음은 운송 중 재고다. 대금은 이미 치렀지만 아직 컨테이너선 위에 있는 상품 — 카운트하는가? 재무상태표에는 있지만 랙 위에는 없다. 팔 수도, 피킹할 수도 없다. 나는 운영 목적으로 회전율을 계산할 때 운송 중 재고는 분모에서 뺀다. 현금 흐름에는 영향을 주지만 창고 효율과는 무관하다. 두 관점 다 가져도 좋다. 섞지만 마라.
분모의 죽은 재고가 숫자 전체를 망친다
세 번째 함정은 가장 악랄하다. 가장 깊이 숨어 있기 때문이다. 많은 창고가 "좀비 SKU"를 안고 있다. 12개월 넘게 움직임이 없는 상품이다. 분모에 버티고 앉아 미동도 없이 비율 전체를 끌어내린다. 사업주는 약한 숫자를 바라보며 "재고가 과잉이구나"라고 결론 내리고, 잘 나가는 상품의 보충을 줄인다. 진짜 병 — 죽은 재고 — 에는 절대 손대지 않는다.
연 2회전을 간신히 넘기며 사업주가 재고 팽창을 끊임없이 한탄하던 철물 도매상과 일한 적이 있다. 뜯어보니 이야기가 달라졌다. 죽은 재고가 재고 금액의 30%를 넘었다. 그걸 빼면 건전한 SKU는 5회전 이상 돌고 있었다. 문제는 "회전율이 느리다"가 아니었다. "아무도 고목을 치우지 않았다"였다.
그래서 나는 항상 두 개의 숫자를 낸다. 전부 포함한 회전율은 자본 효율의 전체 모습을 보여준다. 12개월 무동 SKU를 제외한 회전율은 현장의 일상이 실제로 어떻게 돌아가는지를 보여준다. 두 숫자의 간격이 넓을수록 죽은 재고의 족쇄는 무겁다. 그리고 처분은 우선순위 맨 위로 올려야 한다. 죽은 재고의 기준은 스스로 정하면 된다(나는 보통 12개월 무동을 기준으로 삼는다). 정했으면 전사적으로 일관되게 유지할 것. 이번 분기는 12개월, 다음 분기는 18개월, 이런 식으로 쓰지 마라.
내가 실제로 쓰는 계산식과 체크리스트
세 가지 함정을 메우면 올바른 계산식은 이렇게 된다.
재고 회전율 = (매출원가 − 반품 원가) ÷ 월평균 재고(운송 중 재고 제외)
그리고 가져가도 좋은 체크리스트다. 회전율 보고서를 내보내기 전에 매번 돌려라.
- 분자는 매출원가지 매출액이 아니다. 반품은 빼고 계산한다.
- 분모는 같은 기간의 평균 재고. 계절성 사업은 최소 분기 평균. 기말 스냅샷은 참고용일 뿐이다.
- 운송 중 재고는 분모에서 빼고 별도로 관리한다.
- 죽은 재고는 전용 관점을 두고, 가동 SKU와 섞지 않는다.
- 기간 비교에서는 회계 방법(FIFO 대 가중평균)을 일관되게 유지한다. 타사 비교에서는 상대방도 원가 기준인지 확인한다.
외워둘 만한 환산이 하나 있다. 365 ÷ 회전율 = 재고 일수. 영업팀에게 "이 카테고리는 평균 73일 동안 재고가 쌓여 있다"고 말하는 것이 "회전율이 5입니다"라고 말하는 것보다 훨씬 와닿는다.
그리고 마지막으로, 아무도 피해갈 수 없는 트레이드오프. 회전율이 너무 낮으면 현금이 재고에 빠져 죽는다. 너무 높으면 품절과 긴급 비용에 잡아먹힌다. 보편적인 "건전한" 숫자란 없다. 소비재와 산업용 예비 부품은 다른 우주에 산다. 그러니 남의 벤치마크에 괴로워하지 마라. 먼저 자신의 계산을 바로잡아라. 잘못 계산된 숫자를 최적화하는 것은 틀리는 속도를 높이는 것뿐이다.
내일부터 할 수 있는 일. 지금의 회전율 보고서를 열고 위의 다섯 항목과 하나씩 대조해 보라. 분자에 매출액이 보이면 역사를 고칠 필요는 없다. 이번 달부터 두 버전을 병행해서 돌리기 시작하면 된다. 세 달 뒤에 두 곡선의 간격을 봐라. 그 간격이 바로, 부풀려진 숫자가 당신에게 숨겨 온 진실이다.
영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.
