구매 전 중국 장비 공장을 직접 가보세요: 내가 매번 꼭 확인하는 8가지

지난 봄, 나는 미국의 한 3PL 고객과 함께 언더라이드 AGV 제조사를 둘러보려고 쿤산으로 날아갔다. 시설은 인상적이었다. 2층짜리 사무동, 차량 여섯 대가 전시된 쇼룸, 매끈한 프레젠테이션을 들고 있는 영업 매니저. 고객은 당장 가격 협상을 시작할 기세였다.

나는 잠깐 기다리라고 했다. "공장 뒤쪽부터 먼저 봅시다."

"테스트 구역"은 쇼룸보다 겨우 조금 더 클 뿐이었다. 바닥에 풀 루프를 그릴 공간조차 없어서, 그들의 차량은 자기 공장에서 긴 거리를 달려본 적이 한 번도 없었다. 고객은 그 자리에서 계약 얘기를 접었다. 그 비행기표 값이 충분히 남았다.

중국에서 자동화 장비를 살 때 가장 큰 위험은 절대로 비싸게 사는 것이 아니다. 받는 기계가 쇼룸에서 본 기계와 다르다는 것이다. 공장 방문은 그 커튼을 찢는 방법이다. 나는 오랜 세월 체크리스트를 만들어 왔다. 매번 여덟 가지, 예외 없이.

쇼룸보다 테스트 구역을 먼저 봐라

AGV, AMR, 4방향 셔틀을 만드는 회사가 그것을 돌릴 곳이 없으면 위험 신호다. 제대로 된 제조사는 실작업 조건을 재현하는 테스트 구역이 있다. 루프, 협소 통로, 충전 구역, 장애물.

테스트 구역에서는 세 가지를 본다. 첫째, 차량이 적재 상태에서 도는가, 빈 차로 도는가. 빈 차로 매끄럽게 도는 건 아무 의미가 없다. 정격 하중으로 돌려보라고 요구하라. 둘째, 연속으로 얼마나 오래 도는가. 나는 1시간 풀 가동을 요구하고 멈춤, 위치 인식 상실, 충전 고장을 본다. 셋째, 엣지 케이스를 테스트하는가. 긴급 정지, 정전 후 재시작, 네트워크 단절. 영업 담당이 망설이며 "그건 준비가 필요합니다"라고 하면, 아마 한 번도 테스트해본 적이 없다.

작은 요령이 하나 있다. 바닥의 타이어 자국을 봐라. 매일 가동되는 테스트 구역에는 눈에 띄는 마모가 있다. 바닥이 흠 하나 없이 깨끗하면, 그 "테스트 구역"은 아마 당신 방문을 위해 지난주에 급조한 것이다.

작업장에서는 기계가 아니라 공정을 봐라

장비가 얼마나 새것처럼 보이는지 감탄하는 데 그치지 마라. 생산 흐름이 말이 되는지 봐라. 자재 입고, 조립 라인, 번인 테스트, 완제품. 네 개 구역이 명확히 분리되고, 각 스테이션에 자재가 공급되는지.

나는 번인에 특히 주목한다. AGV는 출하 전 연속 운전을 해야 한다. 최소 수십 시간, 때로는 100시간을 넘는다. 완제품 구역에서 번인 단계 없이 곧바로 출하 도크로 이어지면, 개봉 직후 고장률에 대한 기대치는 마음속으로 낮춰 잡아라.

리워크 구역도 슬쩍 봐라. 모든 공장에 있다. 중요한 건 그 크기와 그 안에 몇 대가 있는가다. 리워크 구역이 비어 있다는 건 진짜 품질이 뛰어나거나, 리워크를 외주로 돌린다는 뜻이다. 후자라면 현장 서비스가 빠르지 않을 거라고 생각해둬라.

예비 부품실이 3년 뒤 당신의 운명을 결정한다

장비는 3년, 5년 돈다. 부품은 닳는다. 나는 항상 예비 부품 창고를 보여 달라고 한다.

세 가지. 소모성 부품(바퀴, 배터리, 센서, 충전 접점) 재고가 있는가. 핵심 부품(컨트롤러, LiDAR)의 안전 재고를 보유하는가. 그리고 출고 기록이 얼마나 활발한가. 출고가 활발하다는 건 그들의 기계가 실제로 현장에서 돌고 있고, 서비스 조직이 살아 있다는 증거다.

이건 쓰라린 경험으로 배웠다. 2019년, 한 고객이 컨베이어 라인을 샀는데 그 제조사가 나중에 문을 닫았다. 독자 규격의 광전 센서 하나를 미국 전역 어디에서도 구할 수 없어서, 라인 전체를 조기 폐기했다. 그 뒤로 매 방문 때의 단골 질문이 생겼다. 핵심 부품에 세컨드 소스가 있는가? 핵심 부품마다 그들에게서만 구할 수 있으면, 이 회사가 앞으로 몇 년이나 버틸지 진지하게 생각해봐야 한다.

전기 캐비닛을 열어라: 아마추어는 외관을, 프로는 배선을 본다

캐비닛 하나를 열어 배선이 정돈됐는지, 전선 마킹이 인쇄됐는지, 단자대에 여유 용량이 있는지 확인한다. 배선이 엉망인 공장은 시운전도 엉망이다. 자기 작업조차 추적할 수 없기 때문이다.

케이블 하네스의 고정 방식도 봐라. AGV는 끊임없이 진동한다. 고정이 허술한 하네스는 닳아서 단락을 일으킨다. 내가 본 최악은, 마감 처리 안 된 철판 날에 하네스를 케이블 타이로 직결한 것이었다. 3개월 안에 무조건 닳아 떨어진다. 프레젠테이션 자료에는 절대 나오지 않는다.

얼굴을 맞대고 물어라: NRTL 인증인가, 현장 평가인가

인증 시리즈에서 익숙한 얘기지만, 이건 직접 확인해야 한다. 영업 담당에게 세 가지 질문. 귀사 장비가 미국에서 NRTL 인증을 받았는가. 어느 기관이 인증서를 발급했는가. 인증서 번호는 무엇인가.

"현장 평가(field evaluation)를 할 수 있다"는 답이면, 그 의미를 이해하라. 현장 평가는 프로젝트별, 장비별로 진행되고, 비용과 시간은 당신 부담이다. 1대분 평가는 쉽게 수천 달러가 든다. 이건 구매 협상 테이블에서 조율할 일이지, 나중에 발견할 일이 아니다.

그 자리에서 인증서를 보여 달라고 해라. 모델과 규격 번호가 적혀 있다. 사는 모델과 일치하지 않으면 그 인증서는 무가치하다. 나는 남의 회사 인증서 복사본을 들고 영업하는 사람과 마주 앉은 적이 있다. 원본을 확인하거나, 아니면 호되게 당할 각오를 해라.

소프트웨어 팀: 인원수는 상관없다, 이 건물에 있느냐가 전부다

자동화 장비는 하드웨어 반, 소프트웨어 반이다. 방문 중에 질문 하나만 해라. 소프트웨어 팀이 이 건물에 있는가.

소규모 제조사 중에는 소프트웨어를 외주로 돌리거나 핵심 알고리즘을 사오는 곳이 많다. 외주 자체는 문제가 아니다. 문제는 누가 버그를 고치고 얼마나 빠른지다. 나의 단골 테스트 시나리오는 "우리 WMS가 귀사 API를 호출하다 타임아웃이 나면, 원인 파악까지 얼마나 걸립니까?"다. 반응을 봐라. 트리아지 과정을 설명하는가, "우리 소프트웨어 업체에 물어보겠습니다"라고 하는가.

릴리스 규율이 진짜인지도 확인해라. 가볍게 물어봐라. 마지막 릴리스는 언제였는가. 릴리스 노트를 볼 수 있는가. 릴리스 노트도 못 내놓는 팀이 의미 있는 소프트웨어 업그레이드를 보내줄 일은 절대 없다.