자체 창고에 대해 묻는 모든 창업자에게 내가 들려주는 경험칙이 있다. 월 30,000건 미만 주문하면서 이미 랙킹(racking) 견적을 받고 있다면, 계산이 아직 안 끝난 거다. 작년에 캘리포니아 Eastvale의 DTC 스킨케어 브랜드 창업자가 계획을 보여줬다. 20,000평방피트, 12명 팀, 월 18,000건 주문. 공간을 두 배로 늘리고 컨베이어 라인을 넣고 싶다는 거였다. 그의 논리는 이랬다. 3PL은 건당 4달러 넘게 받는데, 자체 창고면 3달러 밑으로 떨어진다. '절약분은 순수 이익'이라고 했다. 6개월치 3PL 인보이스와 실제 창고 지출을 한 줄씩 나란히 놓고 보자고 했다. 그는 조용해졌다. 자체 건물을 운영한 그의 실제 건당 비용은 3PL 인보이스보다 1달러 더 높았다.
흔한 이야기다. 지난 10년간 최소 스무 개 회사에 이 계산을 해줬는데, 오차 방향은 항상 같다. 3PL의 변동비는 명확히 보이는데, 고정비형 창고가 얼마나 '먹성이 좋은지'는 과소평가한다. 아래 숫자는 시장에서 본 범위이며, 모델링용 참고일 뿐이다. 3PL 견적과 현지 임대료는 천차만별이니, 반드시 실제 견적을 쓰길 바란다.
월 단위가 아니라 건당으로 비교하라
가장 흔한 실수는 첫 단계에서 발생한다. '3PL에 월 80,000달러 낸다'와 '자체 창고는 임대료+인건비 월 60,000달러니까 20,000달러 절약'이라는 비교다. 이 비교는 무의미하다. 분모가 안 맞기 때문이다. 3PL의 80,000달러는 물량에 따라 움직인다. 비수기 40,000건이면 40,000건만큼 낸다. 자체 창고의 60,000달러는 돌에 새긴 거다. 물량이 반으로 줄어도 60,000달러는 온전히 낸다.
유일하게 정직한 비교는 건당이다. 3PL의 실제 건당 비용은 단순하다. 지난 달 인보이스 총액을 주문 건수로 나누면 된다. 입고, 보관, 피킹·패킹(pick and pack), 포장, 부대비용(accessorials), 전부. 자체 창고의 건당 비용은 (월 고정비 + 월 변동비) ÷ 월 주문 건수. 고정비는 임대료, 상시 고용하는 기본 인력, 설비 감가상각, 월할한 WMS 요금, 보험, 기타 부동산 관련 비용. 변동비는 성과급 인건비, 포장재, 그리고 택배 요금 차이다.
스킨케어 브랜드 이야기로 돌아가자. Eastvale 20,000평방피트 건물에 월 고정비 52,000달러(Inland Empire 지역 소규모 베이형 산업용 부동산 임대료는 위치와 계약 기간에 따라 월 평방피트당 대략 1~1.50달러, 트리플넷이 시세), 변동비 21,000달러, 18,000건. 올인 건당 4.05달러. 3PL 인보이스 평균은 3.90달러였다. 자체 건물은 더 비쌌을 뿐 아니라 12명분의 경영 주의를 잡아먹었다. 건당으로 계산하면 답은 저절로 나온다.
스프레드시트가 항상 빠뜨리는 세 가지 비용
자체 창고 계산이 싸게 나오면, 이 세 가지 중 최소 하나가 빠져 있다. 보통은 셋 다.
첫째, 비수기 유휴 비용. 이커머스에는 성수기와 비수기가 있다. Black Friday부터 크리스마스까지는 평월의 세 배까지 뛴다. 성수기에 맞춰 인력과 규모를 갖춘 창고는 4개월간 반쯤 비어 있고, 그 데드웨이트가 연간 건당 비용에 월할되어 끔찍해 보인다. 3PL은 성수기와 비수기를 수십 고객에 분산하니 쓴 만큼만 내면 된다. 아는 계절성 수영복 브랜드는 자체 창고 계산이 연환산 건당 5.60달러였는데, 3PL로 옮기고 나니 3.80달러였다. 차이 전부가 그 다섯 달의 비수기에 있었다.
둘째, 경영 세금. 채용, 교육, 산재보험, 스케줄링, WMS 유지보수, 설비 수리. 3PL은 전담팀을 수십 계정에 분산하지만, 직접 하면 전부 스스로 만들어야 한다. 아는 셀러는 창고 직원이 8명에서 30명으로 늘었고, 창업자는 주 2일을 창고 인사 문제에 빼앗기기 시작했다. '풀필먼트에서 아낀 만큼을 내 시간으로 도로 냈다'고 했다.
셋째, 수업료. 첫 창고 레이아웃, 첫 프로세스 설계, 첫 SOP는 틀리게 되어 있고, 수정할 때마다 몇 달치 효율이 날아간다. 3PL은 당신보다 자릿수 두 개는 더 많은 실수를 해왔다. 이렇게 표현하겠다. 창고 운영의 수업료는 3PL이 이미 냈다. 당신이 고르는 건 월할된 수업료(그들의 서비스 요금)냐, 직접 새로 내는 거냐의 차이다. 전자가 거의 항상 싸다.
손익분기점은 실제로 어디에 있는가
그래서 선은 어디인가? 바로 쓸 수 있는 공식을 소개한다.
월 손익분기 주문 건수 ≒ 자체 창고 월 고정비 ÷ (3PL 건당 비용 − 자체 창고 건당 변동비)
예시. 월 고정비 80,000달러, 3PL 건당 4.20달러, 직접 운영 시 건당 변동비 1.80달러. 손익분기점 = 80,000 ÷ (4.20 − 1.80) ≒ 월 33,000건. 이 위로 물량을 유지하면 자체 건물이 이기기 시작하고, 아래면 3PL에 머물러라.
필수 조정이 세 가지다. 첫째, 평균 주문 금액과 마진. 평균 15달러에 마진 30%면, 풀필먼트 비용 1달러 증가는 사활이 걸린 문제다. 손익분기점을 최소 30% 올려 잡아라. 고마진 카테고리에서 평균 120달러면 풀필먼트는 작은 비중이고, 고객 경험 관리를 위해 일찍 짓는 선택도 있다. 둘째, SKU 수. 1,000개 넘는 SKU와 롱테일이면, 자체 피킹 효율은 구조적으로 3PL에 밀린다(그들은 다수 고객 물량으로 피킹 밀도를 뽑는다). 공식의 '자체 창고 건당 변동비'를 부풀려 잡아라. 셋째, 성장 궤적. 주문이 월 15%씩 성장하면 6개월 앞서 지을 수 있다. 물량이 평평하면 '언젠가'를 위해 절대 짓지 마라. 예상 성장을 위해 지었다가 창업자의 개인 창고 박물관이 된 경우를 너무 많이 봤다.
하이브리드라는 답
여기까지 읽은 독자 중에는 결론이 '충분히 커지면 지어라'일 거라 예상하는 이도 있을 거다. 틀렸다. 실제로 가장 잘 돌아가는 건 하이브리드다. 내가 맡은 케이스의 절반 이상이 거기에 정착했다.
한 수 첫째. 잘나가는 건 직접, 테일은 외주. 주문의 70%를 만드는 20% SKU는 직접 운영하는 작은 건물에 둔다. 빠른 출고, 통제된 경험. 롱테일과 반품은 3PL에 맡긴다. 펫용품 클라이언트가 딱 이렇게 한다. 8,000평방피트 건물에서 300개 히어로 SKU를 처리하고, 2,000개 롱테일 SKU와 모든 반품은 3PL. 블렌디드 건당 비용은 완전 자영보다 0.70달러 낮다.
한 수 둘째. 해안별로 나눠라. 서부 해안은 직접(공급업체와 핵심 시장에 가깝다), 동부 해안은 3PL을 전방 재고 거점으로 쓴다. 해안 간 택배 2~3일 차이는 풀필먼트 절약으로 되찾을 수 없는 경험 격차다.
한 수 셋째. B2B 벌크는 자체 건물, B2C 소포는 3PL. 벌크와 소포는 리듬이 완전히 다르다. 한 건물에 섞으면 둘 다 끌어내린다.
다음 단계를 제안하겠다. 구체적이다. 6개월치 3PL 인보이스를 꺼내 실제 건당 비용을 계산하라. 그다음 위 공식을 현지 실수로 돌려라. 시장의 실제 임대료 견적, 실제 임금 견적(Inland Empire의 창고 작업자 시급은 채용 채널에 따라 다르지만, 최근 몇 년간 대략 18~22달러 선에서 움직여 왔다). 두 숫자를 나란히 놔라. 답은 대개 생각보다 분명하다. 손익분기점이 30,000건인데 당신은 15,000건을 하고 있다면, 고민은 그만. 에너지는 트래픽과 상품에 쏟고 건물은 전문가에게 맡겨라. 이 계산의 진짜 가치는 여기다. 어느 쪽이 싼지를 알려주는 게 아니라, '애초에 물을 가치가 있는 게 언제인지'를 알려준다.
영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.
