같은 창고, 같은 데이터셋, 투자 회수 기간이 두 개가 나왔다. 18개월과 32개월이다. 두 벤더 모두 자기네 수치가 "업계 표준"이라고 장담했다.
내 친구는 캘리포니아주 온타리오에서 전자상거래 풀필먼트 사업을 운영한다. 지난 12월 그의 책상에는 크로스벨트 소터(분류기)에 대한 자동화 제안서 두 건이 올라 있었다. 벤더 A는 회수 기간 18개월. 벤더 B는 27개월이었다. 같은 건물, 같은 주문 이력, 9개월의 차이 — 두 영업 담당 모두 똑같이 자신만만했다.
나는 그에게 두 제안서를 치워 두고 먼저 하나의 질문에 답하라고 했다. 피크 때 하루 몇 건, 비수기엔 몇 건 나가느냐고.
"비수기는 6,000건. 피크는 18,000건이야."
9개월의 차이가 사라진 곳이 바로 거기였다. 벤더 A는 연평균 물량으로 ROI를 계산했다. 벤더 B는 피크에 가깝게 계산했다. 그리고 이 창고의 재미있는 점은, 1년 365일 중 단 하루도 연평균으로 돌아간 날이 없다는 것이다.
평균적인 하루는 존재하지 않는다
비수기: 하루 6,000건. 중간 시즌: 9,000건. 피크: 18,000건. 산술평균은 하루 약 10,000건이 되고, 스프레드시트 위에서는 묘하게 매끄러워 보인다. 하지만 그 숫자가 근무표에 적힌 적은 한 번도 없다. 출고 곡선에 나타난 적도 없다. 그 인원으로 편성된 크루는 없었고, 그 용량으로 운송 계약을 맺은 적도 없다.
벤더들이 평균을 좋아하는 이유에 수수께끼는 없다. 분모를 줄일 수 있기 때문이다. 분모가 작아지면 주문당 비용이 낮아지고, 회수 기간이 짧아진다. 18개월 회수 제안은 27개월 제안보다 계약을 더 빨리 따낸다. 계산 자체는 틀리지 않았다. 계산에 들어간 가정이 틀린 것이다.
나는 그 결말을 본 적이 있다. 2019년 인디애나폴리스의 3PL 프로젝트에 참여한 적이 있다. 비수기 하루 4,000유닛, 피크 15,000유닛 — 벤더는 모든 것을 평균으로 모델링하고 자신만만하게 서명했다. 가동 1년 후, 오너는 피크 때마다 두 배의 인원이 여전히 필요하다는 사실을 알게 됐다. 소터는 풀가동해도 역부족이었고, 비수기엔 먼지를 뒤집어쓰고 서 있었다. 설비 자체는 돈을 잃지 않았다. 인건비가 폭발했다. 1년 차 ROI 리뷰에서는 아무도 원래의 18개월 전망을 꺼내려 하지 않았다.
피크 주문은 비싼 주문이다
평균 기반 모델링에는 치명적인 결함이 있다. 모든 주문의 비용이 같다고 가정한다는 것이다. 실제로 피크 시즌 주문과 비수기 주문은 비용이 40% 이상 차이 나기도 한다.
먼저 사람 이야기부터. 캘리포니아주는 하루 8시간을 초과한 근무에 1.5배의 초과근무 수당을 의무화한다. 피크 기간 풀타임 직원은 하루 11시간 일한다. 마지막 3시간은 시간 외 수당이 붙는다. 인랜드 엠파이어의 창고 시급은 공개 구인 정보를 기준으로 대략 시간당 19~22달러 — 초과근무 수당은 시간당 30달러 정도가 된다. 2월에는 절대 내지 않던 단가다.
임시 노동은 더 비싸다. 피크 2개월 전부터 임시직 확보에 들어가고, 인력 회사의 마진과 시즌 프리미엄을 합치면 실제 비용은 풀타임 직원 단가의 1.3~1.4배가 시세다 — 잘 풀렸을 때 이야기다. 내가 본 최악의 해, 한 창고는 추수감사절 일주일 전에 임시직이 30% 부족해져 남의 인력을 빼오는 데 일당의 두 배를 지불했다. 그리고 임시직은 첫 2주간 베테랑의 60~70% 수준의 생산성밖에 못 내고 오류율도 높다. 반품도 재발송도 모두 "피크" 항목에 찍힌다.
다음은 운송사다. UPS와 FedEx는 9월 말부터 1월 중순까지 피크 수요 서차지를 부과한다. 2025년 사이클에서 주거지행 일반 지상 패키지는 건당 0.40~2.05달러, 대량 발송자는 최대 8.75달러까지 붙었다. 피크 하루 18,000건 중 절반이 주거지행이라면 서차지만 한 달에 수만 달러에서 100,000달러를 넘는다. 이건 소터와는 아무 상관이 없다 — 하지만 피크가 실제로 돈을 버는지는 이것으로 결정되고, 돈이 되느냐가 자동화에 투자할 여력이 있는지를 결정한다.
평균 기반 ROI는 피크와 비수기의 비용이 같다고 가정한다. 그 가정은 첫 단계에서 무너진다. 그 뒤 스프레드시트가 아무리 정교해져도 실상과는 점점 멀어진다.
설비는 피크에 맞추고, 회수는 가중평균으로 본다
이건 교과서에 답이 없는 진짜 트레이드오프다. 있는 건 선택뿐이다.
크로스벨트 소터, AS/RS, AMR 플릿 같은 무거운 자동화는 피크에 맞춰 설비가 설계되지만 1년 중 대부분은 논다. 감가상각은 계절성을 봐주지 않는다. 하지만 절감이 가치를 갖는 건 바쁠 때뿐이다. 소터가 비수기에 하루 4시간, 가동률 20% 미만으로 돌아간다면 "인건비"를 절감하는 게 아니다. 거의 있지도 않던 인건비의 일부분을 절감하는 것뿐이다.
평균에 맞춰 설비를 잡는 건 더 나쁘다. 피크에 설비가 꽉 차고, 넘친 물량은 고스란히 초과근무와 임시 노동으로 되돌아온다. 돈을 아끼려고 산 기계가 1년 중 가장 비싼 3개월 동안 절감을 만들어내지 못한다.
그래서 옳은 질문은 "어떤 물량에 맞추느냐"가 아니다. 두 개의 별도 문장이다. 회수는 가중평균으로 모델링하고, 설비 용량은 피크에 맞춰 계획하라. 그리고 피크와 평균 사이의 격차는 유연한 용량으로 메워라. 임시 노동, 단기 설비 임대, 3PL과의 오버플로 계약이다. 고정자산에는 1년 내내 실제로 쓰는 처리량만 맡기면 된다.
계산 예시 — 아래 숫자는 전부 가정이다
방법은 단순하다. 네 단계다.
첫째, 1년을 세 구간으로 나눈다. 비수기, 중간 시즌, 피크. 각 구간의 일일 물량과 일수를 정한다. 예를 들어 비수기 5개월, 하루 6,000건. 중간 시즌 4개월, 하루 9,000건. 피크 3개월, 하루 18,000건.
둘째, 인건비를 세 구간으로 책정한다. 정상 근무, 풀타임 직원 초과근무(1.5배), 임시 노동(회사 마진에 생산성 할인까지, 별도 항목)이다. 교육 비용과 임시직이 제 실력을 내기까지의 2주간 적응 기간도 잊지 말 것 — 대부분의 모델은 이걸 조용히 빼먹는다.
셋째, 설비 가동률 곡선을 그린다. 각 구간에서 기계가 실제로 하루 몇 시간 도는가. 가동률이 40%를 밑도는 달에는 절감을 빼라 — 노는 설비는 아무것도 절감하지 않는다. 이게 물리다.
넷째, 가중한 숫자로 회수를 계산한다. 각 구간에서 자동화가 대체하는 인건비를 구하고, 일수로 가중해 연간 절감액을 구한 뒤 총투자액을 그걸로 나눈다.
친구의 온타리오 창고를 예로 들어 설명하겠다 — 이하는 모두 가정의 숫자로, 방법 설명을 위한 것뿐이다. 120,000평방피트 전자상거래 풀필먼트 거점. 비수기 하루 6,000건(150일), 중간 시즌 하루 9,000건(120일), 피크 하루 18,000건(95일). 풀타임 시급 20달러(인랜드 엠파이어 시세), 초과근무 1.5배, 임시직 1.35배. 크로스벨트 소터 1,800,000달러(올인), 분류 인력 인건비를 대체한다.
- 비수기: 정상 근무 포지션 8명분을 대체. 8 × 20달러 × 8 × 150일 = 192,000달러
- 중간 시즌: 12명분을 대체 — 정상 근무 8명에 하루 3시간 초과근무 4명. (8 × 20달러 × 8 + 4 × 30달러 × 3) × 120일 = 196,800달러
- 피크: 20명분을 대체 — 정상 근무 10명, 하루 3시간 초과근무 6명, 임시직 4명. (10 × 20달러 × 8 + 6 × 30달러 × 3 + 4 × 27달러 × 8) × 95일 = 285,380달러
연간 절감액은 약 674,000달러. 회수 기간은 1,800,000달러 ÷ 674,000달러 ≈ 2.7년 — 32개월이다.
벤더의 평균 기반 버전은 이렇다. 평균 하루 약 10,000건으로, 정상 근무 포지션 20명분을 1년 내내 대체. 20 × 20달러 × 8 × 365일 = 연간 1,170,000달러. 회수 기간은 18.5개월.
같은 프로젝트가 18개월 대 32개월. 14개월의 차이는 계산의 문제가 아니다. 가정의 문제다. 피크의 임금 프리미엄과 비수기의 유휴 시간이 평균에 삼켜진 것이다.
마지막으로 인기가 없을 의견 하나. 피크와 저점의 비율이 3대 1을 넘고 피크가 3개월 미만이면 무거운 자동화는 사지 마라. 설비는 1년 중 9개월 놀고 계산은 절대 맞지 않는다. 돈은 유연성에 써라. 제대로 된 임시 노동 파이프라인, 단기 설비 임대, 3PL과의 오버플로 계약이다. SKU와 카톤 스펙이 매년 바뀌는 창고에도 같은 주의. 소터 같은 프로세스 고정형 설비는 예상 절감액을 개조 비용으로 갉아먹는다. 무거운 자산은 변동이 2배 미만이고, 피크가 4개월 이상 지속되며, 프로세스가 대체로 안정적인 창고의 것이다.
오늘 밤 할 수 있는 일. 최근 12개월의 일별 출고 주문을 내보내고, 곡선을 그려, 세 구간에 표시하라. 그리고 벤더에게 물어보라. 자기네 ROI 모델이 실제로 어느 구간을 썼는지.
영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.
