전화는 10월의 어느 화요일 아침에 왔다. 컨베이어 부재 12개 상자와 자율주행 모바일 로봇 4대가 롱비치 항에서 세관을 통과했다. 드레이지 운전사는 어디에 내려놓을지 물었다. 그리고 제조사의 수석 시운전 엔지니어—시스템을 실제로 가동할 수 있는 유일한 사람—는 광저우에서의 비자 인터뷰가 3주 연기됐다는 소식을 방금 들었다.
창고 매니저가 나에게 어떻게 해야 하냐고 물었다. 나는 솔직하게 답했다. 돈을 내는 것 말고는 할 게 없다고. 항만 보관료를 내고, 스테이징을 위해 빌린 임시 창고 임대료를 내고, 손 놓고 있는 현지 리깅 작업반에게도 내는 거다. 엔지니어가 마침내 도착했을 때는 19일 늦은 뒤였고, 장비 가격에서 협상한 "절감액"은 증발해 있었다.
나는 이 영화를 충분히 많이 봐서 시나리오를 안다. 중국에서 자동화 장비를 사는 미국 기업들—AGV, 4방향 셔틀, 랙, 컨베이어—은 모든 에너지를 선정과 가격 협상에 쏟아붓는다. 장비 자체가 문제인 경우는 드물다. 프로젝트를 망치는 건 배가 닿은 뒤의 모든 것이다. 입국하지 못하는 엔지니어, 한 번도 섭외되지 않은 현지 작업반, 목록과 맞지 않는 예비 부품, 아무도 정의하지 않은 인수 시험. 50만 달러짜리 시스템에서 라스트마일에서 죽는 건 가장 비싼 실패 방식이다.
계약서가 곧 비자 신청서다
많은 바이어가 너무 늦게 배우는 컴플라이언스 지식이다. 외국 제조업체에서 산 장비를 설치하러 제조사 엔지니어가 올 때, 보통은 "상업 또는 산업 근로자" 조항에 따라 B-1 상용 방문 비자로 입국한다. 국무부 외교 업무 매뉴얼은 명확하다. 세 가지 조건이 동시에 충족돼야 한다. 매매 계약에서 판매자가 설치 서비스를 제공하도록 구체적으로 의무화해야 한다. 방문객이 그 의무 이행에 필수적인 전문 지식을 갖고 있어야 한다—아무 기술자나 아니라, 실제로 시스템을 아는 사람이어야 한다. 그리고 체류 중 미국 자금원에서 어떤 대가도 받아서는 안 된다. 급여는 본국에서 나와야 한다.
각 조건이 함정이다. 첫 번째 조건이 가장 많은 프로젝트를 죽인다. "기술 지원"이라고만 적고 끝난 계약이 수두룩하고, 설치는 구두 약속에 맡긴다. 영사관은 구두 약속을 인정하지 않는다. 비자 거절, 사유: 계약상 의무를 이행한다는 걸 증명할 수 없음. 두 번째 조건은 공장이 손이 비는 사람을 보낼 수 없다는 뜻이다—시운전 엔지니어 본인이어야 하고, 이력으로 증명해야 한다. 세 번째는 아무리 선의라도 현장에서 현금 "수당"을 건네면 안 된다는 뜻이다. 그건 레드 플래그다.
넘어서는 안 되는 선이 하나 더 있다. B-1 체류 자격으로는 건축·건설 작업을 할 수 없다. 랙 앵커 타공, 기둥의 바닥 고정, 전기 배선—방문 엔지니어는 감독과 지시는 할 수 있지만, 직접 작업을 해서는 안 된다. 그래서 계약은 작업을 명확히 나눠야 한다. 제조사 측은 시운전과 교육을 맡고, 건설성 작업은 면허가 있는 현지 업체가 한다.
실무적 조언. 구매 계약에 서명하는 날, 공장에 올 사람들의 명단을 여권 사진면 복사본과 함께 확정받고, "이번 방문이 계약의 어느 조항을 이행하는지"를 적은 영어 파견장을 받는다. 엔지니어는 그 편지를 들고 인터뷰에 간다. 배가 출항할 때 시작하면 안 된다—영사 인터뷰 대기 시간은 영사관과 계절에 따라 다르니, 공식 예약 사이트를 확인하고 프로젝트 계획에 여유를 잡아라.
배가 닿기 전에 현지 작업반을 고용하라
장비가 도착하기 전에 섭외해야 할 팀이 셋 있다. 통관 업체, 드레이지 회사, 그리고 현지 설치 업체다. 앞의 둘은 아무도 안 잊는다. 잊히는 건 셋째다.
컨테이너에서 목재 상자를 꺼내는 건 첫 걸음일 뿐이다. 4방향 셔틀이나 스태커 크레인 한 구간은 수 톤이 나간다—지게차가 필요하고, 가끔은 크레인 임차도 필요하다. 랙 설치는 타공과 앵커 고정을 수반하고, 건물 안전과 연결된다. 미국 많은 도시에서 창고 개조에는 허가가 필요하다. 방문 엔지니어는 이 작업을 전혀 할 수 없으니(위 참조), 면허 있는 현지 업체가 해야 한다.
여기 진짜 트레이드오프가 있다. 제조사를 통한 턴키로 할 것인가, 직접 작업을 나눌 것인가. 턴키는 단순하지만, 견적에 묻힌 관리 마진은 통상적으로 20에서 30퍼센트다. 나누면 절약되지만, 조정 리스크는 전부 본인이 진다—그리고 문제가 생기면 공장과 현지 작업반은 서로에게 떠넘긴다. 내 판단은 이렇다. 랙과 건설성 작업은 현지 업체, 장비 자체의 시운전은 공장 엔지니어. 떠넘길 데가 없게, 나눔은 계약서에 적는다.
배가 출항하면 현지 산업설비 설치 업체와 얘기를 시작하라. 닿고 나서가 아니다. 실력 있는 작업반은 예약이 꽉 차 있다. 견적을 받을 때는 무엇이 포함됐는지 물어라. 크레인과 지게차 임차, 앵커 타공, 잔해물 처리. 저 목재 상자들은 목재와 폼의 산을 만들고, 치우는 데는 진짜 돈이 든다. 이 질문을 건너뛰면 정산 때 항목으로 나타난다—수천 장의 송장으로 죽는 거다.
개봉하는 날에는 가 있어라—당신 본인이나 믿을 만한 사람이 카메라를 들고. 열 때마다 상자를 하나하나 찍고, 상자 번호를 포장 명세와 대조한다. 공장을 의심해서가 아니다. 증거 때문이다. 6개월 뒤에 예비 부품이 맞지 않을 때, 그 사진이 유일한 증거가 된다.
인수는 한 줄씩 서명하라
시운전은 인수로 끝난다. 인수는 많은 바이어가 가장 빨리 통과시켜 주는 곳이고, 가장 중요한 곳이기도 하다.
게이트는 두 개 둬야 한다. 출하 전 공장 인수 시험과, 설치 후 현장 인수 시험. 중견 공장들 중 많은 곳은 정식 FAT를 하지 않는다. "우리 공장에선 잘 돌아갔어요"가 시험의 대용이 된다. 대신 인수 기준을 계약서에 넣어라. 셔틀의 무고장 연속 운전 시간, 최대 하중에서의 AGV 위치 결정 정밀도, 정격 속도에서의 컨베이어 처리 능력. 숫자는 구체적으로 하고, 미달 시 최종금 지급이 어떻게 되는지 명시하라. 나는 인수가 서명될 때까지 10에서 15퍼센트를 보류한다. 그 돈이 유일한 협상 카드다—지급하고 나면 끝이다.
예비 부품은 또 하나의 재앙 지대다. 계약에는 보통 예비 부품 목록이 포함되지만, 목록이 중국어로 돼 있거나, 부품 번호가 맞지 않거나, 단순히 품목이 빠져 있다. 개봉하는 날에 전 품목을 실사하라. 보드, 센서, 소모품, 특수 공구, 하나하나. 부족하면 그날 바로 공장에 메일을 보내고, 교체품의 출하 확정일을 받아낸다. "다음 출하에 같이 보내드릴게요"는 받아들이지 마라—다음 출하가 언제인가. 센서가 죽고 라인이 서면, 중국에서 작은 부품을 항공으로 보내는 데 부품값의 10배가 들고, 2주를 기다려야 한다. 둘 다 감당할 수 없다.
그리고 시운전 기간 대 오퍼레이션의 문제다. 시운전은 1에서 3주로 잡고, 창고는 그걸 위해 멈추지 않는다. 단계적으로 시운전하라. 처음은 야간이나 격리 구역, 안정되고 나서야 실가동 전환이다. 마지막으로 안전한 윈도우는 피크 시즌 약 2개월 전이다. 피크 달에 아직 시운전 중이던 팀을 본 적이 있다—항상 야근으로 끝나고, 항상 안전 문제가 남는다.
파일용 컴플라이언스 메모 하나. 미국에서 모바일 로봇은 ANSI/RIA R15.08 안전 규격의 대상이다—인수 시 제조사에 적합 문서를 요청하라. 그리고 장비가 언젠가 유럽으로 재수출될 가능성이 있다면, EU의 새 기계 규칙 (EU) 2023/1230은 2027년 1월 20일부터 전면 적용된다. CE 기술 파일은 지금 공장에서 받아둬라. 갑자기 필요해지고 나서가 아니다.
내일 당장 할 수 있는 일이 있다. 협상 중인 구매 계약을 꺼내, 설치 조항을 찾아, 줄 수를 세어봐라. 반 페이지도 안 되면 돌려보내라. 첨부가 다섯 개 필요하다. 인원 명단, 파견장 템플릿, 예비 부품 목록, 인수 기준, 그리고 대금 보류 조건. 장비는 바다를 건너는 데 2개월을 썼다. 마지막 2주에서 죽게 두지 마라.
저 롱비치 고객은? 엔지니어는 19일 늦게 도착했다. 항만 보관료, 임시 창고 임대료, 놀고 있는 현지 작업반—합치면 수만 달러였다. 그는 수업료라 치자고 했다. 나는 말했다. 그 수업료는 선택 사항이었다고. 반 페이지짜리 계약 문언이었다.
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