대부분의 사람들은 3PL 견적서를 받으면 '주문당 비용' 항목부터 바로 본다. 나는 다른 항목을 본다. 인건비다. 견적서 전체에서 가장 모호한 항목이자, 실제로 가장 큰돈을 날릴 가능성이 높은 항목이다.
2023년, 나는 반려동물용품 고객이 Rancho Cucamonga의 두 창고와 협상하는 것을 도왔다. 보관료와 주문당 수수료는 거의 비슷해 보였다. 차이는 인건비 항목에 숨어 있었다. 한 곳은 건당 과금, 다른 한 곳은 시간당 과금이었다. 고객은 건당 과금이 마음에 들었다. '더 간단하잖아'라며 계약 직전이었다. 나는 먼저 한 가지 질문을 하라고 했다. '단위'가 정확히 무엇을 세는지. 답은 주문 라인당이었다. 그의 평균 주문은 3.2개 라인이었다. '간단한' 견적서는 시간당 과금보다 거의 40% 더 비쌌다.
그러니 가격을 비교하기 전에, 그 항목이 실제로 무엇에 대해 청구하는지부터 파악하자.
'인건비' 항목이 실제로 청구하는 것
과금 모델은 두 가지뿐이다. 건당과 시간당이다. 둘 다 사기가 아니다. 함정은 정의에 있다.
건당 과금은 아무도 묻지 않는 당연한 질문에서 시작한다. '단위'란 무엇인가. 업계에는 세 가지 버전이 있다. 주문당(주문 1건당 정액), 개수당(출하한 상품 1개당), 라인당(주문의 SKU 라인당)이다. 3개의 SKU 라인에 5개의 상품이 있는 주문을 예로 들면, 세 방식의 합계는 완전히 달라진다. 작은 글씨는 더 골치 아프다. 반품 처리는 1단위로 치는가. 라벨링, 키팅, 품질 검사는 어떤가. 성수기에 한 주문이 두 박스로 출하되면, 그것은 1단위인가 2단위인가. 견적서에는 이 중 아무것도 언급되지 않는다. 월 청구서에는 언급된다.
시간당 과금에는 다른 함정이 있다. 생산성을 두고 다투는 것이다. 창고는 포장 스테이션이 시간당 일정 단위를 처리한다고 말한다. 당신은 그 숫자가 느려 보인다. 그들은 당신 제품이 포장하기 까다롭다고 말한다. 합의된 생산성 기준선과 계약상 검토 장치가 없으면, 그 논쟁에서는 매번 질 것이다. 추가로 확인할 세 가지: 일일 최소 청구 시간 조항이 있는가 — 비수기에는 2시간 일만 필요했는데 청구서에는 4시간으로 되어 있다; 초과근무와 공휴일 요금은 별도로 청구되는가; 감독자나 QC 같은 간접 인건비는 시간당 요금에 포함되는가, 아니면 위에 쌓이는가.
나는 두 모델 모두에서 돈을 잃는 사람을 봐왔다. 건당 과금에서 손해를 본 사람들은 '단위'의 정의를 확정하지 않았고, 나중에 반품과 라벨 재부착이 추가 '단위'로 청구된다는 걸 알았다. 시간당 과금에서 손해를 본 사람들은 계약에 생산성 기준선이 없어서, 창고는 자기 속도로 일하고 그들은 청구서만 바라봤다.
숫자로 따져보기
어떤 모델이 이기는지는 물량에 달렸다. 규모별 나의 경험칙은 이렇다. 방향 지침으로 받아들이고, 실제 숫자는 계약에 반영해 협상하자.
월 수백 건, 물량이 아직 불안정한 단계: 시간당 과금이 보통 이긴다. 이 단계에서는 건당 요금이 높고 최소 요금이 붙는 경우가 많다. 한가한 달에는 최소 요금이 시간당 과금보다 비싸게 나온다. 하지만 시간당 과금은 생산성을 지켜봐야 한다. 포장 스테이션에 한 번 서서 직접 시간을 재보자. 그것이 당신만의 기준선이 된다.
월 수천 건, 비교적 안정적인 단계: 건당 과금이 보통 이긴다. 안정적인 물량은 협상력이 되고, 창고는 요금을 깎아준다. 건당 과금은 비용을 예측 가능하게 한다. 예산 짜기가 쉬워진다. 이 단계에서는 승부처가 '단위'의 정의를 확정하는 것뿐이다(아래 참조).
월 수만 건: 단계별 가격이 적용되는 건당 과금. 이 규모에서는 스텝다운을 협상하자. 물량 임계값을 넘으면 요금이 내려가는 구조다. 그리고 성수기 인건비는 별도 부속합의서를 맺어, 공휴일 할증이 마진을 갉아먹지 않게 하자.
방향만으로는 아무도 설득되지 않으니, 직접 계산해보자. 아래 숫자는 순전히 예시로, 과금 방식이 합계를 어떻게 바꾸는지 보여주기 위한 것이다. 어느 창고의 실제 요금도 아니다. 평균 주문이 3.2개 라인이라고 하자. 창고 A는 라인당 0.80에 견적하고 반품 처리 포함이다. 창고 B는 주문당 1.50에 견적하고 반품은 건당 1.00으로 별도 청구한다. 월 5,000주문, 반품률 8%일 때: 창고 A의 인건비는 5,000 × 3.2 × 0.80 = 12,800이다. 창고 B는 5,000 × 1.50에 400건 반품 × 1.00을 더해 7,900이다. '라인당 고작 80센트'는 라인 수를 곱하기 전까지는 싸게 들린다. 그래서 가격을 비교하기 전에 '단위'가 무엇인지 묻는 것이다.
협상 테이블에서는 다음 문구를 그대로 계약에 넣자. 과금 단위가 주문당인지 건당인지 라인당인지, 반품 처리·라벨링·검사가 포함되는지, 포함되지 않으면 얼마인지, 최소 요금이나 최소 청구 시간이 있는지, 시간당 과금의 경우 생산성 기준선이 얼마이고 얼마나 자주 검토하는지, 요금이 언제까지 고정되고 언제 재협상할 수 있는지.
빙빙 돌리지 말고 직접 묻자. '이번 달에 800건만 출하하면 최소 요금은 어떻게 되나요.' 답하는 모습을 지켜보라. 망설임은 최소 요금 조항에 이빨이 있다는 뜻이다. 그리고 묻자. '반품 시즌, 예를 들어 1월의 인건비는 어떻게 청구되나요.' 평월에는 아름답게 견적해놓고 1월 반품을 '특별 처리'로 재분류해 할증을 붙이는 창고가 많다. 지금 묻거나, 1월 청구서로 혹독하게 배우거나다.
내 결론은 간단하다. 물량이 안정적이고, SKU가 단순하고, 작업이 표준화된 경우: 건당 과금이 가장 스트레스 없는 선택이다. 단, '단위'의 정의가 문서로 확정되어야 한다. 키팅과 검사 같은 복잡한 작업에 물량이 들쭉날쭉한 경우: 시간당 과금이 더 공정하다. 단, 생산성 기준선이 계약에 들어가야 한다. 그리고 둘 다 깔끔히 맞지 않는 세 번째 경우도 있다. 물량이 크게 출렁이고, 수천 개의 SKU에, 키팅이 잦은 경우다. 그런 고객에게는 보통 세 달간 시간당 과금으로 시작해 실제 생산성 데이터를 모은 뒤, 그 숫자를 무기로 건당 요금을 협상하라고 권한다. 최악의 결과는 이 조건들이 하나도 충족되지 않은 채 계약하고 매달 청구서를 보고 화를 내는 것이다.
3PL과 계약을 갱신하거나 창고를 바꾸기 전에, 한 가지만 답해보자. 지금 당신이 돈을 내고 있는 '단위'란 정확히 무엇인가. 거기에 답할 수 없다면, 당신은 견적서를 제대로 읽지 않은 것이다.
영어판 번역본입니다. 내용이 다를 경우 영어판을 우선합니다.
